RETAIL TEXTIL: MODELO DE DIRECCIÓN COMERCIAL

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En esta pregunta piense que podría darse la situación que pasados dos meses del año tengamos todas las tiendas cumpliendo al 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanzan el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

No creo que se trate de un problema de los vendedores o que se trate de un error del Director Comercial, tal y como lo anoté en un principio, estamos frente al posicionamiento de una nueva marca en el mercado textil, y aunque de acuerdo al artículo se tiene una imagen y un target bien definido, el cómo va a reaccionar el mercado es una incógnita que solo una vez “aperturadas” las tiendas se conocerá la respuesta del público, lo que se traduce en una apuesta comercial cuyos resultados solo se conocerán pasado cierto tiempo. Obviamente que la respuesta dependerá no sólo del producto como tal, sino también de las herramientas (promociones, servicio pre y posventa, reclamos, publicidad, etc.,) que la dirección de Marketing y la misma Dirección Comercial se ingenien para hacer de esta marca algo atractivo para el cliente.

Finalmente considero que el hecho que se presente cumplimientos del 900% o del 10% no obedece a errores en la fijación de objetivos; recordemos que cuando se trata de apostar a algo nuevo, como es el caso de esta nueva marca, no se tiene históricos de presupuestos de ventas, solo referenciaciones de como la competencia se ha movido en determinado momento. Incluso me atrevería a decir que en ambos casos, es decir en cumplimientos del 900% o del 10% podrían atribuirse a otras causas complemente distintas, tales como ubicación y desarrollo de los lugares donde se han colocado la tiendas, definición del target, la imagen publicitaria adelantada antes, durante y después de la apertura de la tiendas, promociones, ganchos publicitarios, etc.

En resumen: ¿objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables?

Definitivamente grupales en un principio y corregibles durante los primeros meses (6) en razón a la incertidumbre que plantea el tratar de posicionar una nueva marca; y un mix de objetivos individuales y grupales a partir del sexto mes con posibilidades a ser corregidos durante el primer año en el sentido que se está en un periodo de conocimiento posicionamiento de la marca.

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