Caso práctico Retail textil - EUDE business school

CASO PRÁCTICO - RETAIL TEXTIL

Autor: Noelia Di Cara

¿Qué considera que es más adecuado, abrir las 50 tiendas al mismo tiempo o es mejor abrirlas de forma paulatina? Justifica brevemente la respuesta.

Por varios factores, la apertura de 50 tiendas de manera simultánea no se considera apropiada, sino que se propone la realización de un plan de expansión paulatina, fijando un horizonte temporal coherente en función de análisis previos. Un proyecto de estas dimensiones, implica una inversión considerable, a su vez, significando un elevado riesgo para cualquier compañía. Si a eso, se le suma la situación inestable observada en las últimas dos décadas, donde las ventas fluctuaron y el sector se vio amenazado por la competencia agresiva y el cierre constante de tiendas, y si bien hubo un período de recuperación, la crisis sanitaria causada por el covid generó una nueva caída en el negocio.

Para comenzar el proyecto de una apertura gradual, se recomienda como paso anterior a la decisión de las distintas aperturas de los distintos locales, realizar un estudio profundo del entorno, y un análisis previo de los puntos estratégicos donde cada tienda será situada (investigación de mercado, condiciones de la demanda, posibilidades de ventas, riesgos asociados, condiciones demográficas y culturales, etc). Así, se realizarían las aperturas en aquellos puntos estratégicos considerados con mayores probabilidades de éxito y que permitan un mínimo aceptable de rentabilidad. De nada serviría sostener tiendas en lugares donde esa rentabilidad no se pueda asegurar, debido a una mala previsión de las condiciones de mercado.

Por otro lado, también se recomendaría acompañar con una estrategia digital, con presencia en las redes sociales y una página web, que permitan tener actividad virtual unificada para todas las tiendas, y que facilite la distribución. Por otro lado, esto también permite estar más conectado con las audiencias y generar interacción más directa y personalizada con los clientes.

¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Partiendo de la idea de que no se tienen todos los datos al respecto como para poder definir objetivos concretos y acordes a la situación planteada, lo que se propondrá a continuación es una aproximación a cómo podrían definirse los mismos. Por otro lado, se recuerda que los objetivos deben estar compuestos de una variable cuantitativa de lo que se quiere lograr, y un límite temporal para su realización. Al no contar con datos como la evolución de las ventas, cómo son las proyecciones de mercado, etc, no podemos fijarlos concretamente.

Plantearía principalmente un objetivo de ventas a nivel general, es decir, teniendo en cuenta a todas las tiendas abiertas operando juntas, como negocio en general. Podría referirse a qué nivel de ventas se quiere llegar y qué nivel de facturación se pretende para un período determinado. Un ejemplo sería: “Lograr una facturación total de X € en el período inicial de 6 meses”.

En segundo lugar, dependiendo de las condiciones de mercado de cada tienda instalada, plantearía objetivos acordes para cada una de esas tiendas. En caso de que inicialmente el mercado se haya dividido para el proyecto de manera geográfica por distintas zonas, y se haya decidido instalar más de una tienda por zona, si las condiciones a las que se enfrentarían las tiendas de una misma zona son las mismas, pero se diferencian una de la otra únicamente por la lejanía, podría plantearse objetivos por zona, actuando las tiendas de la misma zona como un equipo en la consecución de esos objetivos. Un ejemplo podría ser: “Alcanzar X número de ventas por semana para determinada zona” (o a nivel tienda, discriminando por tienda).