GESTION COMERCIAL y PLAN DE MARKETING CASO PRÁCTICO MODULO 9: GESTION COMERCIAL Y PLAN DE MARKETING

Gema María Ruiz Prudencio

27 años

Graduada en Turismo Bilingüe por la URJC de Madrid (2011 – 2016)

Cursando el MBA + Dirección de Marketing y Ventas (Noviembre 2017)

Más de 3 años de experiencia en el sector hotelero, concretamente en el departamento de recepción en la cadena Room Mate Hotels. Actualmente, desde Marzo de 2017, Guest Relations Manager del Hotel Omm 5* de Barcelona, perteneciente al Grupo Tragaluz.

CASO PRÁCTICO MODULO 9: GESTION COMERCIAL Y PLAN DE MARKETING

Visto que la situación económica en el sector retail es aún bastante inestable, ya que está saliendo recientemente de la crisis, opino que la creación de una nueva marca en España es un proyecto bastante arriesgado, pero, que puede dar muy buenos resultados si el plan de ventas es el correcto, ya que hablamos de una marca con 3 características concretas que son atractivas para su venta:

-Ropa de diseño sencillo, que no pasa de moda y funcional

-Buen precio

-Buena calidad

Para ello de manera prioritaria haría un claro estudio sobre las ventas del sector durante el año anterior y el corriente, para poder establecer unos objetivos de venta realistas y no arriesgarnos a tener más pérdidas de las que supondrían ya el arranque del negocio los primeros meses. De hecho, una vez la marca estuviese en el mercado, procuraría observar con el resto de gerentes de tienda (reuniones, informes, análisis…) la acogida que nuestra ropa tiene, viendo qué tipo de cliente tenemos realmente, gasto medio, best Sellers…

A partir de esto, establecería objetivos generales por tienda, al mismo tiempo que pondría un objetivo individual para cada vendedor, lo cual motivaría a los empleados a alcanzar ese objetivo general, ya que recibirían una parte de su sueldo en relación al cumplimiento de estos objetivos. Estos objetivos los pondría de manera trimestral, de tal manera que se pudiese compensar la venta dependiendo del mes (no es la misma venta un mes de rebajas que dos meses después de estas).

Visto que tal y como decíamos antes estamos aún saliendo de la crisis y las ventas siguen siendo precarias en nuestro país, los objetivos son totalmente adaptables, es decir, si veo que los tres primeros meses mi equipo ha logrado los objetivos con facilidad y que los han sobrepasado con creces, tendría en cuenta la época del año y las posibles variables que pueda haber en el momento (eventos en la ciudad, rebajas…) y también miraría exhaustivamente de qué manera han logrado los empleados el objetivo individual, quién ha pasado más el umbral y quién tal vez no haya llegado. De esta forma, adaptaría los objetivos individuales a las posibilidades de cada vendedor, y subiría el objetivo general de la tienda. Si es el caso contrario, donde casi no hemos llegado a objetivos y además los empleados en su mayoría no se han acercado a sus objetivos individuales, haría una modificación completa del plan en cuanto a los números.