MÓDULO GESTIÓN COMERCIAL “EL PLAN DE MARKETING”

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Cuando se presentan este tipo de situaciones, en las que hay tanta diferencia en los objetivos planteados y los resultados que se obtienen, hay un error desde el planteamiento de estos. Varias pueden ser las razones, pero la responsabilidad recae directamente sobre el director comercial, pues este es el encargado de hacer el pronóstico de las ventas y por consiguiente los objetivos de estas mismas. Para poder tener unos objetivos bien planteados se tienen que tener en cuenta varios factores determinantes a la hora de realizar el planteamiento de estos:

- Los datos históricos que se analizaron: Si los datos con los que se plantea la meta están equivocados o no son acordes al objetivo que se está planteando el análisis que se realice con ellos no va a tener información realmente relevante y válida para definir cuáles serán los objetivos.

- Las estrategias que se van a implementar para poder cumplir los objetivos: Si se crean metas que quieran exigir a los vendedores y además que superen los objetivos planteados en el periodo pasado, tienen que darse los recursos para poder cumplir, no se puede esperar aumentar el nivel de ventas sin hacer ningún esfuerzo para esto.

- El estudio del mercado y sus tendencias: Para poder realizar un buen pronóstico de las ventas es necesario conocer muy bien cuáles serán los movimientos y tendencias del mercado, estas van a ser determinantes a la hora de plantear unos objetivos dado que puede que el comportamiento

del mercado disminuya o aumente la demanda y afecte directamente los resultados.

- Mercado al que se dirigen: Se debe tener en cuenta el mercado en el que se desarrolla la compañía, este va a tener competidores que van a tener también objetivos y pueden afectar el cumplimiento de los nuestros. El mercado será clave para saber con qué dificultades nos enfrentaremos para el cumplimiento de los objetivos.

- Existen otros factores que podrán afectar la realización de un buen pronóstico de ventas y la elaboración de objetivos acordes, los ciclos de las ventas, escenario en el que se plantea, canales de distribución nuevos, entre otros.

Tener en cuenta todos estos factores podrá ajustar más a la realidad los objetivos y no se presentarán tales desfases entre el presupuesto y la ejecución. Además, se debe realizar un monitoreo constante de cómo está siendo el cumplimiento, no detectar desviaciones preventivamente afectará el cumplimiento, el control es muy importante ya que nos permitirá establecer acciones que corrijan los desvíos y los errores permitiendo que se puedan lograr los objetivos establecidos.