Resumen - Gestión Comercial. El Plan de Marketing

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- Nivel de desarrollo 1: no puede ni quiere hacer algo (tiene insegur y ↓ competencia).

Conducta eficaz del líder: ↑ tarea/↓ relación, es decir, dirigir, dar órdenes, porque se caract por la comunic unilateral descendente, el líder decide el rol de los seguid y les dice qué hacer, cómo, cuándo, y dónde. Orientado a la prod y poco a las rel interpers.

- Nivel de desarrollo 2: no puede pero quiere hacer las tareas del puesto. Está motivado pero le faltan habilidades. Personas con ↑interés y ↓competencia.

Conducta aconsejada: persuadir, instruir, porque el líder intenta a través de comunic bilateral y del respaldo socioemocional persuadir al colaborador sobre la decisión. Está orientado a la prod y a las rel pers. El líder tiene un comport directivo y de apoyo.

- Nivel de desarrollo 3: puede pero no quiere hacer. ↓ interés y medio-alta competencia.

La conducta eficaz: participar, líder y seguidor participan en la toma de decisiones mediante la comunicación bilateral y una conducta facilitadora por parte de líder. Menos orientación a la productividad que a las rel interpers. Líder facilita y comunica.

- Nivel de desarrollo 4: puede y quiere hacer lo que se le pide. ↑ interés y ↑ competencia.

Conducta eficaz: delegar, porque el colaborador tiene un ↑ autonomía. Líder brinda poca dirección y apoyo.

Estilos de Liderazgo según Hersey y Blanchard:

- El que habla (dirigir, dar órdenes).

- El que vende (persuadir, instruir).

- El que participa (participar).

- El que delega (delegar).

Liderazgo: capacidad de 1 pers p/influir sobre colaboradores p/ que logren metas de trab prefij. Es esencial la capacidad de liderazgo p/el directivo, que debe aprovechar el pot del equipo.

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Funciones de la dirección

La función principal es integrar las distintas partes y elementos de la organización entre sí e integrarla en su entorno, que se despliega en cuatro funciones directivas interrelacionadas:

- Planificar: plantear los objetivos de la empresa a corto, medio y largo plazo; desarrollando planes, estrategias y procedimientos a corto, medio y largo plazo para alcanzar los objetivos.

- Organizar: distribuir los medios materiales y humanos de la organización para ejecutar los planes, estrategias y procedimientos para conseguir los objetivos.

- Dirigir: guiar y potenciar a las personas a través del liderazgo y la motivación.

- Controlar: verificar y corregir las acciones para comprobar en qué medida se cumple lo previsto.

Rol: es el conjunto de comportamientos correspondientes a un oficio o puesto determinado.

Roles de la Dirección (Mintzberg):

- Roles interpersonales:

- Rol de cabeza visible o representante: representar a la org, su división y depto; representa éxito de la org, imagen, cultura. Representa a la org en asuntos form.

- Rol de líder: dirigir y coordinar actividades de su grupo de colaboradores. Responsable de las acciones de los subordinados así como de las suyas propias, debe definir y crear un clima de buenas rel entre los miembros de la org.

- Rol de enlace: contactar internamente (otros directivos, deptos) y externamente (prov, clientes), interactuar con pers y org p/conseguir alianzas, colab, coalicio.

- Roles de información:

- Rol de monitor: buscar, recibir, seleccionar, procesar, mantener info de utilidad p/ la org, tanto int como ext, p/mejorar el conocimiento del entorno y de la org.

- Rol de difusor: transmitir y/o compartir info relévate para las actividades de la orga, tanto int como ext (colaboradores, departamentos, proveedores, clientes)

- Rol de portavoz: hablar y actuar en nombre de la org, de la div, del depto. Dar a conocer la opinión oficial frente a los temas, tanto int como ext.

- Roles de toma de decisiones:

- Rol de empresario o emprendedor: diseñar y poner en marcha nvos proyectos, aprovechando posibles nvas oportunidades, visualiza las oportunidades del entorno e inicia procesos de innovación y cambio.

- Solucionador de problemas o gestor de anomalías o conflictos: atenuar y/o resolver prob y/o disturbios pers que se prod entre los miembros de la org.

- Asignador de recursos: gestionar y distribuir rec, det dónde deben ir los rec de la org, tanto monetarios, como humanos o técnicos y materiales.

- Rol de negociador: discutir diferencias y llegar a acuerdos con distintos individuos o grupos que mantienen diferentes posturas, tanto int como ext.

Estructura Horizontal de un Dpto. de Ventas: se explica desde los diversos niveles de especialización que cada empresa requiere. Puede responder a:

- Una organización geográfica: c/vendedor es responsable de un territorio determinado.

- Una organización por productos: c/vendedor se familiariza con las caract técnicas, aplicaciones y métodos del producto.

- Una organización por clientes: c/vendedor conoce las neces y requer de ciertos clientes.

- Una organización por funciones de ventas: c/vendedor tiene distintas funciones, como las de prospección, presentador de prod y primera venta, cerrar ventas, dar un servicio específico al cliente, postventa…

- Una organización por centro de ventas: se crean centros soportados con personal de diversas especialidades (ventas, ingeniería, desarrolladores, post venta…)

Estructura Vertical de un Dpto. de Ventas: se explica desde los diversos niveles jerárquicos, de control y administración que cada empresa necesita.

- Define qué puestos tienen det facultades p/ hacer det actividades de administración que permitan la integración y coordinación del esfuerzo de ventas.

- Depto de ventas jerarquizado y en las funciones y tareas de cada miembro del depto, la estructura vertical da soporte a la estructura horizontal.

Vendedor

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