ESTRATEGIAS DE MARKETING RELACIONAL CERVEZA AGUILA

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Entre las políticas empresariales de Bavaria encontramos que se presentan como una empresa con gran responsabilidad y honestidad, dedicada a proveer una amplia gama de productos de excelente calidad con respecto a la competencia. Nuestros clientes son los que nos motivan a tener iniciativa para la innovación y perfección en nuestros productos.

El núcleo fundamental del marketing relacional consiste en identificar, mantener y acrecentar las relaciones con los clientes y todos los implicados en la cadena de servicio, con el objetivo de convertir a estos mismos clientes en fuentes de referencias positivas para las empresas.

Teniendo en cuenta lo anterior y según una publicación de la revista DINERO[5] sobre la relación entre tenderos y empresas, se destaca que para Bavaria, este es uno de sus canales más importantes, pues el mismo representa aproximadamente el 40% de sus ventas totales. Para esto la dirección de la compañía impulsa eventos en todo el país en llave con los mismos tenderos quienes hacen parte de la estrategia de ventas y penetración del mercado.

En ese mismo sentido, la empresa a través de estudios de mercado ha podido determinar que entre los puntos más importantes para el tendero son la confiabilidad en la entrega del servicio que se necesita; la capacidad de respuesta del proveedor; la seguridad que le transmite el vendedor; la empatía con el proveedor y los tangibles que se les entregan.

En los mismos estudios, también se determinaron asuntos cualitativos en donde se determinó que cerca del 85% de los tenderos, manifiesta que su negocio representa su principal fuente de seguridad personal y familiar. Por lo anterior es fundamental para la compañía estrechar los lazos con sus clientes y fidelizar esta relación entendiendo sus necesidades y acompañándolos en el crecimiento de su negocio.

Es fundamental para la compañía la fidelización a los tenderos, la cual se enmarca en asegurarles un excelente servicio, entendiendo cómo incorporar las actividades de responsabilidad social a este segmento de mercado y no menos importante, establecer una comunicación adecuada y involucrando est7e importante elemento de la cadena de ventas de la compañía para llegar a todos sus clientes de la mejor manera.

La publicación de la revista también resalta que en el tema de servicio, Bavaria ha tenido un significativo avance. Las devoluciones de producto están por debajo del 2%, cuando la industria maneja indicadores de entre 6% y 8%, el cumplimiento en las rutas de visita pasó en los últimos tres años de cerca del 80% al 99%; mientras que la efectividad de la visita lo hizo del 61% al 70%. Por otro lado, el alto nivel de asesoramiento de la fuerza de ventas le ha permitido al tendero bajar su nivel de agotados del 8% al 4%.

Según una publicación de SABMILLER en su página web, se indica que Bavaria trabaja para mantener una relación cercana, oportuna y emotiva con sus clientes (tenderos, detallistas y distribuidores). Logrando un índice de satisfacción del 87.7% y continúa siendo el proveedor preferido del 71% de los tenderos.[6]

Con el anterior diagnóstico y dejando claro que tomamos los datos publicados en la web y no recogidos directamente en la compañía, por temas de tiempo y disponibilidad, podemos ver que esta empresa puede considerar que tiene un claro enfoque de marketing social y relacional.

Basados en un blog[7] que aborda información relacionada con la empresa encontramos que esta compañía ha invertido mucho dinero en estudios de mercados, a fin de analizar su mercado y diseñar para cada marca su propia imagen y mercado objetivo a fin de lograr mayor fidelidad de los mismos. Cada marca está enfocada a una ocasión del consumo y a una tipología de consumidor, cada marca con su promesa de valor.

- La cerveza Águila: Pasión colombiano a través de su burbujeante sabor. Consumo para compartir con la familia y eventos deportivos.

- REdd’s: Paladar femenino, sabor balanceado entre ácidos y dulces.

- Peroni: Expresión italiana.

- Club Colombia: Alimenta el ego. Satisface el deseo de calidad.

- Barena: “pásala Barena” Fácil de tomar para solteros, estudiantes y universitarios.

- Pilsen: Todo héroe merece una Pilsen, más sabor, más recompensa.

- Costeña: Para momentos de relajación en cualquier lugar y todos los días.

- Poker: Sabor amargo – dulce, para todos los luchadores.

A fin de darle más valor a su relación con sus clientes y fortalecer su fidelidad, esta empresa ha instaurado una política nacional de precios apoyada en una campaña de comunicación y difusión masiva de “precio sugeridos” y en la expansión a todo el territorio nacional. La optimización de la red de centros de distribución primarios y secundarios, así como de la flota de transporte, mediante la reubicación y la apertura de depósitos y el desarrollo de vehículos que permiten mayor productividad.

También hizo un giro total para el recurso humano en la implementación de prácticas de gerencia estratégica, programas de crecimiento y mejoramiento personal y profesional. Además el cumplimiento de los compromisos de los pactos colectivos, generando así satisfacción en los empleados, la participación directa de los empleados en los procesos de producción y de servicios.

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