Entender para atender las necesidades de los consumidores

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Pero lo verdaderamente interesante ocurre cuando un mercadólogo trata de convertir un producto de baja participación en uno de alta participación relacionándolo con cuestiones que atraen a la gente, como la salud, la economía o la belleza.

Bien. Pues ante la creciente apertura comercial en los países, los empresarios han comenzado a competir en los mercados internacionales, basándose en un mayor grado de productividad y eficiencia. Y ante el aumento de esa competencia internacional, la interacción con ese mercado y los consumidores más exigentes, que han ido evolucionando en sus gustos y preferencias al haberse expandido la información de productos y hábitos propios de países desarrollados, aunado a las posibilidades que se tienen ahora de viajar y estar en contacto con esos productos, los mercados locales también se ven obligados a competir.

Ahora puntualicemos algo. Los mercadólogos no pueden, ni podrán, controlar los factores que influyen en las compras de los consumidores, tales como culturales, sociales, personales y psicológicos; pero deben tenerlos en cuenta.

Los factores culturales se definen como aquellos que ejercen la influencia más amplia sobre el comportamiento de un consumidor, tales como valores, intereses y conductas por demás similares que comparten los miembros en las divisiones que tiene una sociedad. Aunque también influyen los grupos pequeños, la familia y los papeles y estatus social del consumidor.

Los sociales son simplemente esas divisiones, cuya valoración que cada nivel obtiene es por sí, o a raíz de la opinión de los demás, mejor conocidos como clases.

En los factores personales tenemos la edad, la etapa del ciclo de vida del comprador, ocupación, situación económica, estilo de vida, entre otros; pues dependiendo de estas características un producto es dirigido a personas maduras, estado civil de estas, los propios hijos o adultos mayores inclusive. Así también dependiendo de la actividad que desempeña es el tipo de compra que se realiza; lo que de igual forma ocurre si se tiene o no el dinero suficiente o el poder adquisitivo.

Y finalmente los factores psicológicos influyen en la decisión que se toma al hacer una compra, sobre todo la llamada percepción, que es un proceso por el que una persona selecciona, organiza e interpreta la información que se tiene para formarse una imagen inteligible del mundo; y que a su vez se subdivide en tres procesos: La atención selectiva (se filtra la mayor parte de esa información), la distorsión selectiva (interpretación de la información a modo de apoyo de lo que ya se cree) y retención selectiva (tras olvidar lo que se aprende, la gente tiende a retener solo la información que apoya sus actitudes y creencias).

Es por esto último que el mercadólogo debe mostrarse dispuesto a comunicar de manera precisa y repetitiva los mensajes que sirven de anzuelos para garantizar el consumo de los productos. Y lo más importante. Un mercadólogo no puede controlar tales factores, pero sí debe tenerlos siempre en cuenta.