Exportaciones y logística Aspectos particulares relacionados con empresas

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con los estándares gubernamentales de salud, sanidad, empaque y etiquetado.

Términos de venta

Los términos de venta, o términos comerciales, difieren de alguna forma en el marketing internacional de los que se usan dentro de Estados Unidos. En el comercio doméstico de Estados Unidos, es una costumbre el envío mediante FOB [free on board] (cuya traducción puede ser libre a bordo; significa que el precio se establece en la puerta de la fábrica), carga por cobrar, prepago o COD [cash, or collect, on delivery] (efectivo, o cobro contra entrega). Los términos de comercio internacional a menudo parecen ser similares a los que se utilizan en el comercio doméstico pero generalmente tienen significados diferentes.

Entre los términos de comercio internacional que se utilizan con mayor frecuencia se incluyen los siguientes:

• CIF [cost, insurance, freight] Costo, seguro y carga para un puerto de importación determinado en ultramar. Una cotización de este procedimiento es más significativa para el comprador en el exterior debido a que incluye el costo de los bienes, seguro y toda la transportación y cargos diversos hasta el lugar determinado de desembarque.

• C&F [cost and freight] Costo y carga para un puerto determinado en ultramar. El precio incluye el costo de los bienes y transportación hasta el lugar determinado de desembarque. El costo del seguro es responsabilidad del comprador.

• FAS [free alongside] Envío gratis hasta la costa, es decir, hasta un puerto de exportación interno determinado. El precio incluye el costo de los bienes y cargos por su entrega hasta el lugar de embarcación. El comprador es responsable del costo de la transportación, la carga al barco y el seguro.

• FOB [free on board] Libre a bordo, quiere decir, que se lleva de un punto en tierra firme determinado a un puerto de exportación determinado o a un barco designado. El precio incluye el costo de los bienes y la entrega hasta el lugar determinado.

• EX [named port of origin] Puerto de origen designado, el precio cotizado cubre sólo los costos en el punto de origen (ejemplo, EX Fábrica). Todos los demás cargos son responsabilidad del comprador.

Pagos comerciales del extranjero

La venta de bienes en otros países se complica aún más por los riesgos adicionales que se encuentran en los tratos con clientes extranjeros. Los riesgos de informes inadecuados de crédito de clientes, problemas con controles de intercambio de divisas y los sistemas legales diferentes, además del costo y dificultad de cobrar cuentas atrasadas, requieren un examen de los sistemas de pagos. En el comercio doméstico de Estados Unidos, el procedimiento de un pago típico para clientes establecidos es una cuenta abierta, es decir, los bienes son entregados y el cliente recibe una factura al final de cada mes.

Sin embargo, el término que se usa con mayor frecuencia para el pago en las transacciones comerciales foráneas, tanto en las exportaciones como en las importaciones, es una carta de crédito, y después de ésta, por importancia, están los cheques comerciales en dólares o letras de cambio girados al vendedor por el comprador. Internacionalmente, las cuentas abiertas se reservan para clientes bien establecidos y el pago en efectivo por adelantado sólo se solicita cuando existen pequeños riesgos de crédito o cuando la naturaleza de la mercancía es tal que el no cumplimiento de los términos del contrato podría resultar en grandes pérdidas. Debido al tiempo requerido para el envío de los bienes de un país a otro, el pago por adelantado es una carga costosa poco usual para un cliente potencial y coloca al vendedor en una definitiva desventaja competitiva.

Cartas de crédito

Las cartas de crédito desvían el riesgo de crédito del comprador hacia el banco que emite la carta de crédito. Cuando se usa una carta de crédito, el vendedor normalmente puede cobrar un giro en el banco que emitió el crédito y recibir dólares al presentar los documentos correctos de envío. Excepto por el pago por adelantado, las cartas de crédito ofrecen el grado más alto de protección al vendedor.

Letras de cambio

Otra forma importante de pago comercial internacional son las letras de cambio obtenidas por los vendedores de los compradores foráneos. En las cartas de crédito se involucra el crédito de uno o más bancos, mientras que con las letras de cambio (también conocidas como giros en dólares) el vendedor asume todo el riesgo hasta que se reciban los dólares reales. El procedimiento típico es que el vendedor reciba un giro del comprador y lo presente con los documentos necesarios al banco del vendedor para el cobro. Los documentos requeridos son básicamente los mismos que para las cartas de crédito. Cuando se recibe el giro, el banco lo envía con los documentos necesarios al banco corresponsal en el país del comprador; entonces el giro se le presenta al comprador para que lo acepte y haga el pago inmediata o posteriormente.

Pago adelantado

El volumen de comercio internacional que se maneja de acuerdo con los pagos adelantados no es grande. El pago en efectivo coloca obstáculos que no lo hace atractivo para el cliente y normalmente se utiliza cuando el crédito es dudoso, cuando las restricciones de divisas dentro del país de destino son tales que el reembolso de los fondos del exterior podría ser demorado por un periodo no razonable o cuando el exportador estadounidense por alguna razón no está dispuesto a vender en términos de crédito.

Cuentas abiertas

Las ventas con cuentas abiertas generalmente no se realizan en el comercio exterior excepto para clientes antiguos con excelente reputación crediticia, o para una filial o rama del exportador.

Las cuentas abiertas obviamente dejan al vendedor en una posición en donde la mayoría de los problemas del financiamiento comercial internacional trabajan en su contra.

Venta de derecho de cobro

Los clientes con divisas que no se pueden cambiar, y que tienen poco efectivo, pueden descartar una venta internacional cuando el vendedor no puede ofrecer un financiamiento a largo plazo. A menos que la compañía tenga grandes reservas de efectivo para financiar a sus clientes, es probable que se pierdan acuerdos. La venta de derechos de cobro es una técnica de financiamiento para este tipo de situación.

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