FACTORES CULTURALES RELEVANTES EN UNA NEGOCIACION INTERNACIONAL.

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**Experiencia personal Diana Gutiérrez

Otra faceta importante en la negociación es la percepción del tiempo según Chang (2006), el significado del tiempo varía según la cultura, para algunas es parte de su tradición o simplemente lo que ellos consideren que deben usar para conocer y entablar una relación con la contraparte, en una negociación.

Los estadounidenses son esclavos del tiempo, Chang (2013) mientras que en América latina y Asia, el tiempo es la forma de conocer y reconocer a las personas para luego entablar una relación de confianza y avanzar en una negociación, el interés que tenga la contraparte de conocer un poco más del otro es un terreno abonado y seguro para la negociación.

Por otro lado los elementos claves en la cultura y la dinámica de las negociaciones internacionales como la confianza a la hora de establecer ese tipo de contactos con la otra parte dependen del país donde se está interesado ingresar se deben manejar protocolos culturales al momento de buscar oportunidades comerciales buscando un objetivo común, la adaptación en la cual vemos como las empresas emplean diferentes formas para llegar a nuevos mercados ejemplo exportaciones, aliados comerciales, filiales, joint venture entre otras y de esta forma ganar participación y crecimiento que se ve reflejado en la mejora de la balanza comercial entre los países a explotar y el compromiso que si no está amarrado a los objetivos corporativos de las empresas sería muy difícil conseguir las metas y resultados esperados dentro de un marco de búsqueda de oportunidades globales de negocios.

En este ámbito de internacionalización de las empresas hay variables dentro de la cultura que debemos interpretar más a fondo para poder identificar de una manera asertiva el logro de lo que buscamos en dicho país a explorar buscando con ello lograr y adquirir experiencia que brinde estabilidad a corto, mediano y largo plazo y cómo impacta en esa interculturalidad del comercio internacional, como mencionamos anteriormente los elementos que están inmersos dentro de un protocolo internacional como lo son la confianza, la adaptación y el compromiso son importantes para asumir como elementos claves en la búsqueda de mejora en las relaciones comerciales y culturales enmarcados en una dinámica globalizadora

Según Salacuse (2013) “es de suma importancia que las empresas cuando deciden dar ese paso de búsqueda de mercados foráneos analicen de manera detallada junto a instituciones facilitadoras de los negocios del comercio que se encuentran en cada país” un claro ejemplo es la empresa Kenwort de la Montaña donde muestra claramente como la cultura y los factores inherentes de cada país son muy variables para determinar la mejor estrategia según sea el caso y la apuesta que tienen dentro de sus objetivos corporativos, además que al interior de las mismas se debe brindar todo tipo de adaptación ya que las estructuras pueden variar de acuerdo a las experiencias ganadas, teniendo por ejemplo, materias primas en un país, producción y marketing con estructuras orgánicas pero todos estos elementos son posibles si contamos con recurso humano capacitado que estén abiertos al cambio a la búsqueda de nuevos modelos de trabajo que permitan adquirir las competencias necesarias y las habilidades correspondientes para lograr un óptimo desempeño de sus labores que estén acordes a las nuevas tendencias económicas, en el caso de muchas empresas que dan ese salto internacional.

Es así como la empresa Ebroo Foods ha logrado generar una curva de aprendizaje que le ha permitido tener la experiencia de una manera dinámica explorar nuevos mercados donde no había tenido esa presencia, cabe anotar que sin la falta de adaptación sin falta de conocimiento de respecto en las negociaciones es más difícil lograr los objetivos establecidos.

La exigencia en algunos países para establecer estos intercambios culturales hace que las empresas cuando inician la dinámica de internacionalización, busquen mercados naturales en donde puedan ser similares a su cultura, que los individuos que están inmersos en estos intercambios adquieran ciertas características comunes para su ingreso y puedan desarrollar sus mercados de una manera más natural evitando riesgos que pueden incidir en su finanzas corporativas. Salacuse (2013)

Generar confianza es una variable que puede abrir muchas puertas o cerrarla a partir de la misma podemos construir un camino para adquirir experiencia en mercados extranjeros y como el caso de esta empresa española que ha pasado de un mercado estático a uno dinámico en donde la adaptación que se han tenido en mercados donde han llegado les ha permitido adquirir un know how que sirve como plataforma para llegar a zonas geográficas donde ven oportunidades de negocios comerciales en donde ya con esa adaptación ese compromiso por parte de los empleados que están desarrollando sus labores les permite conocer de una forma muy asertiva la forma de manejar las diferentes culturas a las cuales pretenden hacer un intercambio o conquista de sus mercados, pero todo esto es posible si hay un compromiso desde la gerencia general que la comunicación corporativa sea de arriba abajo y viceversa con una buena motivación de sus empleados en donde entiendan cuál es su misión y visión y la estrategia a desarrollar en cada una de las unidades de negocio que están ubicadas en distintas zonas geográficas.

En nuestro contexto colombiano, el conocimiento cultural que vamos a enfrentar son variables importantes a la hora de acceder a una negociación internacional, como colombianos también hemos visto que se han dejado de buscar nuevas opciones de mercados porque no se cuenta con el conocimiento por la forma de improvisar en los puntos que tiene la misma negociación y podemos mencionar un sin número de empresas que han tenido muchas barreras en esa búsqueda de oportunidades ya que si analizamos el tema podría llevarse a discusiones de toda índole, académicas, empresa o estado que en su conjunto son las que deben trabajar de una forma armónica según las tendencias económicas buscando el logro de objetivos comunes.

Para finalizar es claro que el mercadeo de índole internacional se debe respetar y conservar las relaciones culturales con las demás naciones a las cuales pretendemos ingresar, el conocimiento de la cultura nos lleva a tener un acercamiento más profundo entre las partes que buscan un beneficio común que están enmarcadas en la confianza, el respeto, la adaptación y el compromiso adquirido entre las partes.

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