FASES Y ESTILOS DE LA NEGOCIACIÓN

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Deja clara la negociación que quienes intervienen deben estar a más del 100%, preparados para lo inesperado y con parámetros bien definidos de hasta dónde se tiene autoridad para negociar, o si se llega al punto en que se debe solicitar esta autorización a un superior. Así mismo se habla del poder, no poder basado en quién tiene más sino en las capacidades para poder influenciar las decisiones de los otros hacia nuestros objetivos, con tal sutileza que al ceder el otro no se sienta vulnerado. Aquí enfocan a la cultura como las diversas maneras de entender y comprender la forma en que se habla, se acentúa lo que se habla y los gestos para expresarlo. No es simplemente decir algo de determinada forma y dar por sentado que la otra parte entendió lo que quisimos decir; es estar cien por ciento seguros que lo que realmente se deseaba trasmitir fue lo que el otro comprendió. Explicaban aquí que gestos comunes pueden tener significados diferentes, como por ejemplo una sonrisa no es sinónimo de aprobación o de que todo está bien, puede ser una expresión de benevolencia hacia el otro por algo que considero insignificante.

Es tal la importancia de quien representa a una parte dentro la negociación, que hasta la más mínima impresión que pueda causar a favor o en contra puede afectar el desarrollo de la misma; esto se refleja en el proceso en sí, más enfáticamente en el tiempo, llevando consigo a una negociación inmediata, progresiva, integrativa o distributiva. La inmediata se da cuando el beneficio es proporcional para las partes involucradas, todos salen ganando. La progresiva cuando se debe hacer uso de mayor tiempo de exposición de objetivos, creando un ambiente de confianza. La integrativa va encaminada al logro de los objetivos con colaboración entre las partes. Finalmente, la distributiva se enfoca al beneficio que se pueda lograr sin involucrar ningún tipo de colaboración.

Culmina la negociación con un acto que es considerado quizá la parte más importante de todo el proceso, y es dejar por escrito todo lo que supuestamente fue acordado en dicha negociación, pero descrito hasta el detalle más mínimo que tenga que ver con lo que se acordó. Y es la más importante porque lo que está escrito es lo que rige y por lo que se guían todas las acciones. Acordar sin dejar por escrito es haber perdido el tiempo porque sin bases que obliguen, las partes pueden cambiar de parecer o terminar dando algo diferente a lo que se había especificado.

En síntesis, resumiendo lo anterior, podemos decir que la negociación se divide en tres etapas: Preparación, desarrollo y cierre. La preparación está enfocada a cada una de las partes de manera individual, el éxito o fracaso está dado en proporción al nivel de ilustración y experiencia que cada una de ellas tenga. La etapa de desarrollo ya involucra a las partes y los resultados son proporcionales a la manera como cada una maneje sus ases en ese juego mental. La etapa final de cierre puede involucrar dos aspectos: o no hay acuerdo y se rompe la negociación en cuyo caso cada parte sale para su casa a analizar qué tanto dejó de ganar o si fue mejor no haber llegado a nada; o se llega a un acuerdo y se procede a dejar sentado por escrito cada uno de los detalles referentes a la misma.

Lo demás es una serie de artilugios usados en el proceso, la capacidad de discernir de cada equipo para poder desentrañar el acerbo cultural, social, económico, psicológico, político y cualquier otro que considere importante, con el cual pueda inclinar la balanza a su favor. Lo que sí deja claro las técnicas de negociación, es que bajo ninguna circunstancia se debe ceder bajo la presión o el temor. Eso sería jugar con el juego a descubierto y la vista puesta al fracaso.