GESTION DE CUENTAS CLAVES Y FIDELIZACION DE CLIENTES

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- Papel Tissue

- La producción del 2016 fue de 156,000 TM. Esta tuvo una reducción del 10% con respecto al año anterior, debido a la pérdida de mercado por parte de Kimberly Clark.

- El mercado de Tissue en el Perú lo lideran Corporaciones Globales como Protisa y Kimberly Clark, quienes manejan el 60% y 30% de MS respectivamente.

- El potencial de Negocio de químicos es en promedio de 73 USD/TM.

- El market share de Quimtia en este segmento es de 74%

- Papel Liner & Corrugar (Cartón)

- La producción del 2016 fue de 250,000 TM. Esta tuvo una reducción del 9% con respecto al año anterior, debido a menor agro exportación como consecuencia del fenómeno del niño, importación de papel marrón a buen costo y menor demanda interna.

- El potencial de Negocio de químicos es de 25 USD/TM.

- El Market Share de Quimtia en este segmento es de 33%.

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- Estructura del área de ventas y cuentas claves

1.3.1 Organigrama

El equipo de Pulpa&Papel es liderado por Jorge Rosado, gerente de línea, quién responde a Marco Aguirre, Gerente Comercial del área industrial.

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1.3.2 Fuerza de Ventas

La fuerza de ventas está conformada por 3 Key Account Managers (KAM) y 1 Representante Comercial, distribuidos de la siguiente manera:

- Fausto Molina: Key Account Manager de Productos Tissue del Perú (Lima)

- Oswaldo Ángeles: Key Account Manager de Productos Tissue del Perú (Cañete)

- Marco Medrano: Key Account Manager de Kimberly Clark Perú

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- Valeria Grimaldi: Vendedora de Empresas fabricantes de cartón y Tissue, sus principales clientes son:

- Cartones Vila Marina

- Trupal (Grupo Gloria)

- Papelera Nacional

- Papelera del Sur

- Papelera Campoy

- Papelera Zarate

- Papelera Reyes

- Kimberly Clark (Soporte)

La distribución de la fuerza de venta se debe a la concentración del 77% de las ventas en dos clientes: Productos Tissue del Perú y Kimberly Clark. Cabe resaltar que para el primero, se requiere un equipo de trabajo in situ, asegurando así un buen servicio, mantenimiento de la cuenta y crecimiento de las ventas de aplicaciones de productos químicos.

En el caso de Kimberly Clark, el KAM sólo realiza visitas semanales debido a la filosofía del cliente pues, en sus fábricas no suelen ingresar proveedores.

Con respecto al segmento de cartón, se cuenta con personal operativo 24 horas, ingenieros de aplicación y un vendedor que realiza visitas semanales para asegurar el mantenimiento y crecimiento de las cuentas.

- Perfiles KAM – Quimtia

Los Key Account Managers de Quimtia cuenta con el siguiente perfil y competencias:

- Educación

Formación concluida en Ingeniería Química/Industrial con estudios de especialización o posgrado en el área Comercial/Ventas.

- Experiencia laboral

Cinco años de experiencia como KAM en empresas de químicos, de preferencia en el sector de papel.

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- Competencias

Competencias

Relacionamiento Multinivel

Un KAM de Papel & Cartón trabaja básicamente en las plantas de los clientes. Por ello, debe mantener un buen relacionamiento con los distintos representantes de los clientes (operarios, ingenieros, jefes y gerentes).

Perseverancia

Los proyectos de la unidad son de larga duración, es decir cerrar una venta puede tomar entre 6-9 meses. Por ello, esta competencia es fundamental.

Capacidad de análisis

Los KAM requieren analizar a profundidad la situación en las plantas industriales de los clientes, entender las nuevas necesidades y brindarle las mejores soluciones.

Gestión de recursos

Ellos deben administrar los recursos de Quimtia de manera efectiva.

- Gestionar el personal a su cargo destacado en la planta del cliente

- Brindar precios competitivos que no afecten la rentabilidad de la empresa

Comunicación eficaz

Para un KAM de Quimtia es necesario lograr una comunicación eficaz y asertiva con todos los actores internos y externos.

Inteligencia Emocional

Les ayudará a manejar las situaciones de conflicto que se presentan en el trabajo con el cliente, y poder brindar la solución más asertiva.

Asimismo, porque deben para mantener una buena relación con el cliente y lograr fidelizarlo con Quimtia.

Negociación Efectiva

Es necesario para asegurar que Quimtia logre los mejores acuerdos, donde tanto la empresa como sus clientes perciban la generación de valor para sus negocios.

Persuasión

Esta competencia es vital para potenciar las oportunidades de negocio de Quimtia.

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