Importancia de los canales de distribución Diseño de los canales de distribución

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6. Elección del canal: en base análisis anterior se elegirá a los canales que según nuestros criterios de elección hayan obtenido la mayor calificación

7. Control y seguimiento: en esta etapa se debe establecer indicadores para el monitoreo del canal, además establecer programas o actividades para motivar a los distribuidores en el caso de la distribución indirecta o a la fuerza de ventas en la distribución directa.

Bibliografía: http://marketinginicialcm.blogspot.mx/2013/10/etapas-en-el-diseno-del-canal-de.html

5.3. Administración de un canal

Una vez que una empresa ha escogido una alternativa de canal, es preciso seleccionar, capacitar, motivar y evaluar intermediarios individuales. ¿Cómo administrar un Canal de Distribución?

Es recomendable efectuar una revisión concienzuda del CD en donde se analice la estructura actual que guarda (sus recursos, proyectos, fortalezas, el papel que desempeña cada uno de los elementos y los beneficios que aporta), así como un análisis de los CD que están siendo utilizados por la competencia y los cambios o modificaciones que están experimentando. Este análisis deberá aportar la información cualitativa y cuantitativa necesaria para poder decidir si se modifica o no su estructura, y si se llegara a eliminar algún elemento que lo integra, se debe determinar quién de los elementos restante puede realizar sus funciones o si será necesaria la participación de uno nuevo. Todo debe de estar orientado a fortalecer y eficientar al CD para que este pueda hacer frente a las demandas futuras y a los cambios por venir.

Otro punto importante a considerar, es que los elementos del canal no deben de actuar en forma asociada, que sus esfuerzos sean en conjunto y no aisladamente, que no pretendan actuar como si los demás miembros no existieran. Es cierto que cada elemento que lo conforma son elementos o empresas interdependientes constituidas en ocasiones por diferentes socios o accionistas, pero el origen que los hace nacer y crecer es uno, y es el lograr satisfacer las necesidades del consumidor, a través de productos y servicios que requieren y demandan. Es así que se recomienda actuar con sinergia y que cada miembro realice aquellas actividades en donde tienen fortalezas y en las que es un experto. Que los miembros del canal actúen con honestidad y que compartan la información requerida y necesaria para que cada uno de ellos logre sus objetivos.

Es importante fomentar la creación y el trabajo de grupos interdisciplinarios formado con elementos de todos los integrantes del canal, ya que su intervención brindará la sinergia esperada, la homogeneidad y uso de la tecnología, el control de los costos, y por consiguiente, la obtención de los márgenes esperados. Así también se logrará disminuir los efectos de los sustos y sobresaltos ocasionados por los cambios que se están efectuando o que se presentaran en este futuro tan cercano.

Bibliografía: Diseño y Administración de los Canales de Distribución, por Felipe M. Callarisa.

◘CONSIDERACIONES LEGALES EN LA ADMINISTRACIÓN DE CANALES

Los intentos de controlar la distribución están sujetos a restricciones legales.

Métodos de control que aplican los proveedores:

1) Comercialización exclusiva: Cuando un fabricante prohíbe a sus tiendas vender los productos de la competencia, si se estipula que cualquier tienda que venda su producto no podrá vender las marcas rivales.

2) Contrato restrictivo: Cuando un fabricante vende un producto a un intermediario a condición de que también le compren otro producto, las dos partes habrán celebrado un contrato restrictivo. Se piensa que estos contratos infringen las leyes anti monopólicos. Se dan 2 excepciones. Pueden ser legales cuando:

a) Una compañía nueva está tratando de entrar en un mercado

b) Un distribuidor exclusivo tiene la obligación de vender la línea completa de productos del fabricante, pero no se le prohíbe vender los de la competencia.

3) Negativa a distribuir: Con tal de seleccionar sus canales, un productor posiblemente se niegue a vendérselos.

4) Política de territorio exclusivo: El productor exige a todos los intermediarios vender únicamente a clientes situados dentro del territorio asignado. Se dictaminó que los territorios exclusivos de venta son ilegales, porque disminuyen la competencia y limitan el comercio. Los tribunales trataron de estimular la competencia entre los intermediarios que manejaban la misma marca. Los territorios exclusivos pueden permitirse cuando:

a) Una compañía es pequeña o acaba de ingresar al mercado

b) Un fabricante establece un sistema corporativo de marketing vertical y conserva la propiedad del producto mientras este no llegue al usuario final.

c) Un fabricante usa intermediarios independientes para que distribuyan el producto bajo consignación, sistema en el que el intermediario no paga al proveedor antes de vender la mercancía.

Bibliografía:http://cursos.aiu.edu/Distribucion%20y%20Logistica/PDF/Tema%202.pdf

5.3.1. Selección de los miembros del canal

Para seleccionarlos es necesario analizar las características de los intermediarios posibles; es decir, ya sea que los productos encuentren fácil o difícil captar los intermediarios, por lo menos deben determinar qué características distinguen a los mejores. Se tendrá que evaluar la cantidad de años que tienen los intermediarios en el negocio, otras líneas que manejan, registro de crecimiento y ganancia, solvencia, disposición para cooperar y reputación.

Si los intermediarios son agentes de ventas, los productores querrán evaluar la cantidad y el carácter de las otras líneas que manejan, así como el tamaño y la calidad de la fuerza de ventas.

5.3.2 Motivación

La motivación son los estímulos que mueven a la persona a realizar determinadas acciones y persistir en ellas para su culminación. Este término está relacionado con el de voluntad y el del interés. Las distintas escuelas de psicología tienen diversas teorías sobre cómo se origina la motivación y su efecto en la conducta observable. La motivación, en pocas palabras, es la Voluntad para hacer un esfuerzo, por alcanzar las metas de la