Investigacion y seleccion de mercados exteriores

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• La economía libre de mercados se abre su paso
• La búsqueda de oportunidades, reales y potenciales en nuevos mercados transnacionales es una demanda empresarial imperativa

La dispersión internacional de las ventas ya es una exigencia a partir de los mercados consolidados

PYME: tiene entre 10 y 250 empleados y una facturación de entre 2 y 50 millones de euros

Internacionalización NO es vender en el exterior, sino que es interactuar en el exterior

Participar en el comercio exterior 🡪 hacerlo con frecuencia, con asiduidad y no esporádicamente

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Razones para internacionalizarse

• Formula lógica de crecimiento
• Imagen de la empresa será reforzada
• Se es una empresa mucho más fuerte
• Es factible acceder a segmentos de mercado de mayor o diferente nivel de venta

Es importante hacer un exhaustivo análisis de potenciales recursos

El análisis de la empresa es el antecedente imprescindible a la toma de decisión de exportar

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Etapas de la internacionalización

• Investigación de los mercados
• Toma de decisiones y planes de marketing
• Elaborar planes de producción que soporten esa internacionalización
• Búsqueda de financiación interna o externa
• Reorganización de las estructuras

FASES

1. Exportaciones de forma ocasional
2. La empresa decide ensayar de forma experimental
3. Fase de internacionalización

Para investigar un mercado exterior debemos revisar primero que hay que buscar y que fuentes de información y luego planificar muy bien la investigación comercial de forma que nos ayude a seleccionar perfectamente los mercados a los que vamos a dirigirnos

Con la investigación comercial tomaremos decisiones en base a datos organizativos y no en intuiciones

• ¿Qué países ofrecen mejores perspectivas para mi producto?
• ¿Qué volumen de ventas espero alcanzar en un mercado exterior?
• ¿Qué modificación tengo que hacer en mi producto para el recuerdo, adecuarlo a ese mercado, a qué precio puedo venderlo
• ¿Cómo debo comercializarlo? ¿En qué canales?
• Como puedo fijar un objetivo de ventas concreto

Sobre los mercados debemos saber:

• Normativas oficiales
• Entorno cultural, demográfico, económico
• Marketing, canales, perfil de consumidor, medios de comunicación que existen
• Conocer la competencia a la que me voy a enfrentar
• Que propiedades deben tener los productos, tamaño, diseño, embalaje, servicios auxiliares

Fases elementales para la evaluación de un mercado exterior en su periodo inicial

• Etapa de exploración: buscamos indicadores macroeconómicos de los países a los que creemos que debemos ir
• Etapa de identificación
• Etapa de selección: donde se confrontan los datos obtenidos y la previsible rentabilidad

Como actuación preliminar hay que definir los objetivos y el método de búsqueda

La información debe ser:

• Veraz
• Cierta
• Exacta
• Útil y relevante
• Actualizada y reciente
• Precisa
• Concreta
• Objetiva
• Pertinente
• Homogénea para que podamos medirla
• Accesible en términos de costo

Factores relevantes que debemos ponderar en esa investigación comercial:

• Factores económicos

Criterios de preselección

• Tamaño del mercado y volumen de sus importaciones
• Tasa de crecimiento del mercado y las perspectivas de expansión
• Cotización de los productos, es decir, la variable precio debe encajar en el mercado manteniendo sus márgenes de beneficio
• Ventaja competitiva del producto

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¿Cómo planificar una investigación comercial?

No planificar nos lleva al fracaso

• Definición de la causa o problema/oportunidad
• Análisis de la situación
• Organización del plan de trabajo: fijar objetivos, que fuentes y datos vamos a usar, que técnicas vamos a aplicar para obtener la información, recolección de datos, análisis de datos, interpretación de los resultados, conclusiones generales

Métodos y técnicas de la investigación de mercados internacionales

• Investigación de auditoria despacho: agarramos información secundaria de diferentes fuentes y organismos de comercio exterior, la recopilamos, la tabulamos, la analizamos y hacemos una primera preselección de mercados
• Field research: donde partimos de una preselección de mercados mucho más restringida en función de unos criterios específicos. Realizamos un análisis cuantitativo del mercado donde recogemos información del mismo sectorial, de tendencias.

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Formas de acceso en mercados exteriores

• Exportación indirecta
• Exportación directa
• Exportación concertada o en asociación
• Fabricación país de destino
  

Fórmulas de acceso directo

• Vendedores propios
• Agentes o representantes
• Importador – distribuidor
• Subsidiarias comerciales: sucursales y filiales

Fórmulas de acceso en asociación/concertadas

• Consorcios de exportación
• Piggy back
• Joint ventures 🡪 la fórmula más completa

Fórmulas de acceso fabricación en el país de destino

• Fabricación contratada
• Fabricación con medios propios
• Concesión de licencias
• Alianzas internacionales
• Contratos de gestión o administración

Motivos de la internacionalización empresarial

• Saturación del mercado interno del país de origen
• Enfrentamiento a nuevos mercados procedentes del exterior
• Búsqueda de mercados menos competitivos o en una etapa diferente del ciclo de vida del producto o servicio
• Aparición de nuevos mercados sumamente atractivos
• Incentivos gubernamentales y déficit comercial
• Búsqueda de mercados más amplios sobre los que aprovechar las economías de escala
• Diversificación del riesgo de operar en un mismo mercado
• Búsqueda de fácil acceso a avances tecnológicos y materias primas
• Vocación internacional de sus directivos

Nos internacionalizamos porque buscamos nuevos clientes

VENTA – COSTE = BENEFICIO 

¿Por qué muchas veces nos vamos a otros países?

• Condiciones económicas y jurídicas más favorables en un país extranjero: el apoyo a la inversión, menores costos crediticios, legislaciones adecuadas sobre los derechos de propiedad y una estabilización económico política en una nación extranjera entre otros factores, son otros de los elementos que promueven a las empresas a incursionar en la internacionalización de la organización y la búsqueda de nuevos mercados
• La necesidad de crecimiento a través de Mercados Emergentes: la saturación de los mercados locales y la necesidad de ampliar las condiciones de ingreso son otra de las situaciones motivantes para correr el riesgo de internacionalización de las empresas. Para muchas compañías en el mundo, el estancamiento económico del país de origen o las condiciones propias del mercado son un factor que limita el crecimiento de sus utilidades, por lo cual es necesario distribuir la generación de ingresos a través de nuevos mercados

Fases para el proceso de internacionalización de empresas

• Fase I: La forma más común que desarrollan las organizaciones para iniciar sus procesos de internacionalización, está representada en el hecho de buscar un país de destino en el cual una necesidad del mercado pueda ser satisfecha con un producto que se fabrica y comercializa por parte de la compañía en el entorno local. Esto implica que la demanda del producto debe ser atractiva en términos de nuevos ingresos para la compañía y/o la de fortalecimiento en el mercado
• Fase II: se asocia mucho con el proceso de internacionalización, las oportunidades de negocios dadas por alguna condición especial en el mercado foráneo (impuestos, aranceles, incentivos, entre otros) pero en el cual los productos fabricados actualmente por la compañía para su mercado local no lograran satisfacer las necesidades de los entornos de demanda en el país extranjero. Es aquí cuando la compañía toma la decisión de rediseñar o ajustar alguna línea de sus productos, para poder suplir las exigencias de los nuevos clientes en el exterior. Por lo general, los procesos de abastecimiento de las materias primas y de fabricación de las nuevas líneas de producto siguen siendo realizados de manera local, y se envía al exterior como productos terminados para su distribución y consecuente comercialización
• Fase III: se puede dar la situación de que la compañía al observar los comportamientos crecientes de la demanda externa y los beneficios que ésta le puede representar y generar, tome la decisión de comprar o construir instalaciones propias dentro de las fronteras del país extranjero para desarrollar procesos fabriles. Esta decisión puede estar asociada al hecho de que, al contar con nuevas instalaciones en el exterior, se logren disminuir sus costos de fabricación tales como: costos de la mano de obra necesaria, o también bajo la premisa de poder aprovechar alguna de las ventajas que ofrece el nuevo entorno extranjero, que puede ser representada en términos de ubicación, materias primas o una mano de obra más calificada
• Fase IV: otra fase que puede desarrollar una organización dentro de sus procesos de internacionalización, puede ser la asociada al hecho de querer eliminar alguno o todos sus procesos fabriles en el contexto local, para luego ser trasladados (parcial o totalmente) hacia un nuevo destino extranjero, y allí empezar a fabricar nuevamente sus líneas de productos, abasteciendo tanto el nuevo mercado foráneo como el antiguo mercado local (este último a través de importaciones). La toma de este tipo de decisiones suele ser común cuando existen beneficios altamente significativos con relación a la disminución de costos y/o gastos en comparación al medio local, lo cual suele estar asociado a la firma de acuerdos comerciales entre naciones, que como en la etapa tres representan ventajas comparativas para la empresa.

La internacionalización es un proceso gradual y continuo que afecta a diversos ámbitos del entorno de la empresa, y por tanto debemos tener claro a la hora de fijar nuestros retos como empresas y como economía en qué punto nos encontramos

Por otra parte, la internacionalización afecta a diversos ámbitos del entorno de la empresa