La compraventa extranjera

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VENTA EXTRANJERA

Por otra parte, la venta extranjera tiene relación con el Comercio internacional, el cual es el intercambio de bienes económicos que se efectúa entre los habitantes de dos o más naciones, de tal manera, que se dé origen a salidas de mercancía de un país (exportaciones) como entradas de mercancías (importaciones) procedentes de otros países.

En este sentido cuando se habla de exportaciones internacionales, hay que subrayar que muchos expertos economistas coinciden en que aquellas son la base fundamental para que cualquier empresa pueda no solo consolidarse en el mercado sino también crecer de manera contundente.

Todos los países, incluidos los más pobres, tienen activos humanos, industriales, naturales y financieros que pueden emplear para producir bienes y servicios para sus mercados internos o para competir en el exterior, es decir, los países prosperan, en primer lugar, aprovechando sus activos para concentrarse en lo que pueden producir mejor, y después intercambiando estos productos por los que otros países producen mejor.

Es importante destacar, que el comercio internacional obedece a dos causas:

- Distribución irregular de los recursos económicos.

- Diferencia de precios, la cual a su vez se debe a la posibilidad de producir bienes de acuerdo con las necesidades y gustos del consumidor.

Por consiguiente, el comercio internacional permite una mayor movilidad de los factores de producción entre países, dejando como consecuencia las siguientes ventajas:

- Cada país se especializa en aquellos productos donde tienen una mayor eficiencia lo cual le permite utilizar mejor sus recursos productivos y elevar el nivel de vida de sus trabajadores.

- Los precios tienden a ser más estables.

- Hace posible que un país importe aquellos bienes cuya producción interna no es suficiente y no sean producidos.

- Hace posible la oferta de productos que exceden el consumo a otros países, en otros mercados. ( Exportaciones)

- Equilibrio entre la escasez y el exceso.

- Los movimientos de entrada y salida de mercancías dan paso a la balanza en el mercado internacional.

- Por medio de la balanza de pago se informa que tipos de transacciones internacionales han llevado a cabo los residentes de una nación en un período dado.

PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Se entiende por negociación internacional aquella en la cual intervienen partes de diferentes países, es decir, que se mueven en mercados exteriores, se enfoca en empresas que provienen de países diferentes y buscan acuerdos de comercialización de bienes y servicios en países distintos al del proveedor del bien o servicio. Entre estos acuerdos se pueden nombrar: compraventa internacional, acuerdo con un intermediario o alianza estratégica.

Intervienen en ello factores muy diferentes a los que se manejarían en una negociación local; en primer lugar las partes deben negociar sobre un marco legal distinto, en el mejor de los casos las partes optan por recurrir a entes internacionales; en segundo lugar las diferencias en el entorno económico son también muy significativas, por tanto es muy importante que las negociaciones se realicen de manera asimétrica, es decir, tomando en cuenta las diferencias entre las partes y por último las diferencias en el entorno comercial, las cuales modifican la negociación internacional en tres áreas: la toma de contacto, la adaptación de las propuestas y el margen de negociación.

“Las costumbres y tradiciones culturales priman en las negociaciones internacionales, por ejemplo los estadounidenses prevalecen la competencia, los resultados a corto plazo y no cultivan las relaciones personales. Lo contrario sucede con los japoneses, quienes toman decisiones en grupo con resultados a largo plazo; para ellos es indispensable desarrollar la amistad antes de negociar”.

Factores a Preparar: Casi siempre el que más sabe más ventajas tiene en una negociación, por eso, cuanto más se conozca del país, cultura y costumbres del oponente, mejor preparado se estará. Preguntas claves:

- ¿Cuáles son las principales motivaciones de la otra parte?, ¿Los beneficios a corto y largo plazo?, ¿El honor?, ¿El tiempo? Cada cultura premia una más frente a las otras.

- ¿Cuál es su horario de trabajo normal?

- ¿Qué ritmo de negociación es habitual en su país?

- ¿Qué costumbres normales de la propia cultura son chocantes para la otra?

- ¿Qué cosas son considerados de mala educación?

- ¿Tiene necesidades culturales específicas?, ¿Comidas?, ¿Horarios?

Los principios a seguir en una negociación internacional para dar dirección son:

- Adoptar un enfoque de ganador-ganador.

- Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país.

- Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional.

- Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.

- Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas.

- Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo.

Para tener éxito en una negociación internacional se debe tener conocimiento de las diferencias culturales y del entorno, además es importante comprender las necesidades de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas. Teniendo esto en cuenta, el negociador internacional deberá tener la capacidad de adaptarse a las necesidades y demandas de la otra parte, sin perjudicarse a sí mismo.

De igual manera, se debe tener en cuenta algunos factores, como por ejemplo el marco regulatorio y político, los factores culturales, las expectativas del beneficiario y el organismo internacional.

Las claves para una negociación internacional eficaz, son las siguientes:

- Desarrollo mediante una serie de procesos por etapas, las cuales son: la preparación, el desarrollo