La negociación en el ámbito profesional

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con firmeza ya que en la siguiente etapa se lograra un acuerdo común.

La tercera etapa del proceso de negociación, es la etapa de aceptación, en donde las partes van a tomar una postura distributiva o integrativa para llegar a un acuerdo común.

Dependiendo de la postura que se tome en esta etapa se definirá si ambas partes ganan equitativamente o si alguna de la partes termina cediendo para poder concluir el proceso de negociación, una vez finalizada esta etapa se procede a la etapa de soluciones.

En la etapa de soluciones se llega a un acuerdo definitivo, donde ambas partes pueden ganar o alguna de las partes termino cediendo para poder finalizar la negociación y pasar a la última etapa que es la etapa del cierre, donde se exponen los acuerdos alcanzados y se da por finalizada la negociación.

Volviendo al ejemplo expuesto en la introducción, cuando los trabajadores deciden hacer el paro de labores, tanto Juan como los trabajadores inician el proceso de preparación, donde los trabajadores acuerdan que para reanudar actividades requieren un aumento salarial del 10%, por su parte Juan acuerda que es necesario reanudar labores inmediatamente y asegurar el incremento de la calidad y productividad.

Cuando Juan cita a los representantes de los trabajadores, ambas partes exponen su posición y lo que esperan de la negociación. Pasando a la tercera etapa de la aceptación, en donde tanto Juan como los trabajadores aceptan sus posiciones e inician el proceso de negociación.

En la etapa de soluciones, si Juan decide hacer una negociación integrativa, el aceptaría las demandas de los trabajadores y se reanudaría la producción inmediatamente, cerrando la negociación. Pero si Juan decide hacer una negociación distributiva, Juan contra ataca las demandas de los trabajadores y ofrece una alternativa para que se reinicie la producción. La contra oferta de Juan es un aumento mensual del 6% junto con un plan de fondo de ahorro que puede deducir fiscalmente, a cambio de la reanudación de la producción y un compromiso a aumentar los niveles de calidad y productividad.

Si los trabajadores deciden aceptar la oferta de Juan se cierra la negociación con la presentación de los acuerdos. Pero si los trabajadores decidieran rechazar la propuesta, se seguiría negociando hasta lograr el objetivo de reanudar la producción.

Recapitulando lo anterior, es importante que ambas partes tomen en cuenta todos los pasos del proceso de negociación, ya que en caso de no estar preparados para la negociación es altamente probable que se fracase. En una negociación no es solo necesario exponer demandas, sino justificar cada una de las demandas y ser flexible. Para esto es imperativa la preparación.

En la etapa de preparación cada parte va a poner sobre la mesa sus objetivos y planes de contingencia en caso de que la negociación no fluya en su favor. Si alguna de las partes no es flexible ni está dispuesta a negociar, es altamente probable que la negociación fracase y no se logre un acuerdo común. La preparación también es importante ya que en caso de que una de las partes exponga la falta de preparación, su contraparte va a tomar ventaja de que no están definidos los objetivos y una de las partes termine perdiendo.

Durante el desarrollo de la negociación, cada una de las partes pones sobre la mesa sus demandas y se comienza con el proceso de negociación. Lo ideal es que ambas partes ganen, aunque también cabe la posibilidad de que una de las partes termine accediendo a modificar sus demandas para llegar a un acuerdo común y poder cerrar la negociación.

Para cerrar la negociación efectivamente, es necesario que ambas partes expongan los acuerdos acordados y se plasmen de alguna manera, ya sea verbal o por escrito.

Una vez plasmada la negociación se da por concluida la misma.

Referencias bibliográficas

Diez, Francisco (2002). El Arte de Negociar. Instituto Nacional Demócrata.

Munduate, L. (2006). Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación (pp. 119 - 132). Psicología Pirámide. España.