Los Fundamentos y Administración de Compras Evidencia 2

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de entrega y respuesta ante algún problema.

Servicio: Calidad de servicio.

Análisis de alternativas

Evaluación de Necesidades

En la evaluación de necesidades, principalmente se deben resolver las siguientes preguntas, para definir claramente los requisitos que deberá tener el proveedor de nuestra elección:

¿Qué pedir? De acuerdo al caso anterior se solucionará el problema sobre la punta y la tinta, los cuales tienen un alto valor. Y tomando en cuenta los nuevos requerimientos de el lapicero moderno pediremos estos objetos: cilindro, cartucho, tornillo, fijador, anilla y resorte.

¿Cuándo pedir? Se pedirán tales objetos en cuanto el departamento de ventas tenga una fecha especifica para lanzar el producto, y prevernos ante la demanda.

¿Cuánto pedir? Ya que se esperan alcanzar 85.000.000 de unidades de ventas lo correcto sería contar con 90.000.000 de unidades en caso de sobredemanda.

Realización de la lista de proveedores.

Se cuenta con tres diferentes proveedores los cuales ofrecen diferentes precios y calidad de productos, los cuales deben ser tomados en cuenta muy específicamente al lanzar un nuevo producto.

Se deben también pedir:

Datos identificativos: Razón social, Domicilio legal, teléfono, fax, dirección web y CIF como mínimo y los tipos de productos que ofrece.

Proveedor A (Baja calidad).

Proveedor B (Media calidad).

Proveedor C (Alta calidad).

Análisis de ofertas de proveedores.

Esta fase conlleva:

La solicitud de propuestas a proveedores de la lista anterior.

La obtención de su catálogo de productos.

La recepción de ofertas detalladas por escrito.

Ya que contamos con tres diferentes proveedores se tienen que conocer los precios que se están ofreciendo a nuestra empresa.

En la siguiente lista se pueden observar los objetos que necesitamos, los precios, y la calidad que ofrecer cada proveedor por unidad.

Calidad A (Baja) B (Media) C (Alta)

Punta 3 6 9.6

Cilindro 2 3.6 5.4

Cartucho 4 5 5.4

Capucha 2 3 3.6

Tinta 6 9 12

Anilla 1 3 3.6

Tapón 2 3 3.6

Tornillo 0.6 1.8 2

Resorte 5 7 9

Fijador 0.6 2 3

Establecimiento de Criterios de Selección

En esta fase se definen con claridad los criterios claves de evaluación, o aquellos factores dominantes que van a determinar el resultado del proceso de evaluación.

En este caso los criterios son: Precio y Calidad.

Certificación de Proveedores.

El objetivo de este paso es lograr que el proveedor realice su labor de acuerdo con las pautas comúnmente establecidas, bajo una concepción de los denominados sistemas de gestión de calidad, basados en las normas ISO. Si un proveedor certifica sus productos, estos podrán entrar en los almacenes de la empresa prácticamente sin controles.

Las ventajas de esta fase son:

Elimina los costos asociados al control.

Disminuye los lead time de abastecimiento.

Reduce devoluciones.

Por lo tanto al seleccionar un proveedor tomaremos esta fase como referencia para tener productos de calidad y disminuir costos e incidentes.

6 P’s de la Negociación

Para planear una correcta negociación debemos identificar las 6 P’s de la negociación:

Persona Diagnostica a la persona con la que estamos hablando.

Cultura, ego comportamiento, intereses, actitudes etc.

La toma de decisiones principalmente se basa en: Experiencia, confianza, emociones.

Producto Lo que vamos a negociar. En este caso lapiceros.

Se toman en cuenta las necesidades de los clientes.

Se debe conocer a fondo con lo que contamos para evitar inseguridad.

Problema Son los conflictos con los que nos podemos topar en la negociación.

Proceso Define la esencia de la negociación.

Flujo de la negociación.

Toma en cuenta muchos aspectos de la conversación como problemática, servicio, tiempo etc. Se encuentran en la negociación.

Poder La fuerza que puede ejercer una persona sobre otra o bien la percepción del otro.

Pronostico Depende del mercado.

Clara visión de mercado.

Ambiente que nos rodea en la negociación.

Habilidad al enfrentar problemas.

Matriz

La estrategia de compras se basará en los objetivos a corto y largo plazo, los cuales son:

Año Mercado Empresa

2015 115.000.000 85.000.000

2016 120.000.000 90.000.000

2017 125.000.000 99.000.000

Matriz Kraljic