Más que un libro, “El arte de la guerra” de Sun Tzu

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CAPÍTULO III. ESTRATEGIA OFENSIVA

Sobre las proposiciones de la victoria y la derrota

Por lo general, es mejor conservar a un enemigo intacto que destruirlo. Capturar el ejército enemigo es mejor que destruirlo; tomar intacto un batallón, una compañía o un pelotón de cinco hombres es mejor que aniquilarlos.

Porque alcanzar cien victorias en cien batallas no es la suma de las habilidades. La suma de las habilidades es dominar sin lucha al enemigo.

Un General decía: "Practica las artes marciales, calcula la fuerza de tus adversarios, haz que pierdan su ánimo y dirección, de manera que aunque el ejército enemigo esté intacto sea inservible: esto es ganar sin violencia”.

Practica la disciplina en adquirir hábitos de estudio, obtener la mayor información de tus competidores y clientes, conocer bien el terreno, es decir, conocer cada detalle del tipo de marketing que se viene dando y pintar en tu mente los posibles escenarios que podrían ocurrir. Podemos revelar la estrategia de marketing pero no dar a conocer la táctica, pues con ella se tendrá la victoria y posicionaremos nuestros productos o la empresa.

Así, lo de suprema importancia en la guerra es atacar la estrategia del enemigo.

Emplea no menos de tres meses en preparar tus artefactos y otros tres para coordinar los recursos para tu asedio. Nunca se debe atacar por cólera y con prisas. Es aconsejable tomarse tiempo en la planificación y coordinación del plan.

Un maestro experto en las artes marciales deshace los planes de los enemigos, estropea sus relaciones y alianzas, le corta los suministros o bloquea su camino, venciendo mediante estas tácticas sin necesidad de luchar.

Ante todo una buena estrategia va acompañada de una buena planeación en las proyecciones y presupuesto de todas las áreas de la empresa, no se debe omitir ningún detalle y escatimar recursos para poner en práctica las tácticas de tu estrategia principal, es decir, debemos tener un plan A seguido de otras cartas bajo la manga: planes A, B, C, D.

Cada uno de ellos deberá estar estudiado minuciosamente con todo tipo de adaptación por si sucede algún inconveniente técnico, legal, táctico, informativo o de falta de conocimiento. Todo plan tiene su tiempo, espacio, lugar y sobre todo no salirse del objetivo principal.

La victoria completa se produce cuando el ejército no lucha, la ciudad no es asediada, la destrucción no se prolonga durante mucho tiempo, y en cada caso el enemigo es vencido por el empleo de la estrategia.

Hay cantidad de alternativas de dañarle los planes a nuestros competidores, por ejemplo: comprando todo un lote o toda la materia prima de un solo producto y convirtiendo nuestra empresa en la única que tiene el producto en el mercado.

Si no tenemos forma de atacar a nuestra competencia es mejor no hacerlo y reevaluar cuáles son nuestras fortalezas y debilidades y trabajarle a ellas para poder analizar un nuevo ataque.

En la guerra como en los negocios se necesitan gerentes con estrategias y personal que ejecuten a la perfección; bajo un conocimiento del terreno, análisis de las oportunidades y amenazas y como atacar las debilidades del enemigo.

Ahora bien, un general es el protector del Estado. Si su protección abarca todo, el Estado seguramente será poderoso; si es defectuosa, el Estado sin duda será débil.

Así pues, existen tres maneras en las que un Soberano lleva al ejército al desastre:

- Cuando un Soberano, ignorando los hechos, ordena avanzar a sus ejércitos o retirarse cuando no deben hacerlo; a esto se le llama inmovilizar al ejército.

- Cuando un Príncipe ignora los asuntos militares, pero comparte en pie de igualdad el mando del ejército, los soldados acaban confusos.

- Cuando el Príncipe ignora cómo llevar a cabo las maniobras militares, pero comparte por igual su dirección, los soldados están vacilantes.

A esto se le llama perder la victoria por trastornar el aspecto militar. Si intentas utilizar los métodos de un gobierno civil para dirigir una operación militar, la operación será confusa.

Para poder vencer a la competencia, todo el mando militar debe tener una sola intención y todas las fuerzas militares deben cooperar, es decir, tener un punto de mira: “la visión de la empresa” y efectuar el plan que se tiene bajo el direccionamiento de un líder (gerente) que tenga la actitud, los valores que tiene la empresa y sobre todo el arte de gerencia.

Triunfan aquellos que:

- Saben cuándo luchar y cuándo no.

- Saben discernir cuándo utilizar muchas o pocas tropas.

- Tienen tropas cuyos rangos superiores e inferiores tienen el mismo objetivo.

- Se enfrentan con preparativos a enemigos desprevenidos.

- Tienen generales competentes y no limitados por sus gobiernos civiles.

Estas cinco son las maneras de conocer al futuro vencedor. Hablar de que el Soberano sea el que da las órdenes en todo es como el General solicitarle permiso al Soberano para poder apagar un fuego: para cuando sea autorizado, ya no quedan sino cenizas.

Ganará quien sepa cuándo luchar y cuándo no

Hay momentos para realmente combatir y hay momentos en los que es mejor, mantener la calma y no luchar.

Muchas veces se dan el caso de empresas que estudian, persiguen, imitan o combaten codo a codo con sus competidores. El competidor va a una feria, la empresa va; la competencia adquiere una valla publicitaria, entonces alquila la de al lado.

Reflexiona deliberadamente antes de hacer un movimiento

El éxito de cualquier proyecto es la planificación cuidadosa y una precisa ejecución.

Antes de tomar cualquier decisión piensa en los pros y los contras de los que vas a hacer; nunca actúes en “caliente” ni tampoco dejes que la ansiedad o la desesperación te ganen, piensa 2 o más veces antes de actuar.

La línea entre un negocio exitoso y uno que no lo es, es mucho más delgada de lo que te imaginas.

No te muevas al menos que veas