MACROECONOMÍA Costo de oportunidad

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DOPAMINA

Es un químico del cerebro que nos permite sentir placer y por eso muchos de los estudios en neurociencias se han centrado en este elemento desde la respuesta sexual. Es uno de esos incentivos súper fuertes del cerebro para querer repetir una conducta y evolucionó hacia la actividad motora en general y posteriormente a los procesos de pensamiento y decisión, entre ellos los de compra.

Esto nos lleva a que el cerebro humano es tan inteligente, pero al mismo tiempo tan bruto, que tiene la increible capacidad de argumentar, contradecirse y no sospechar nada. Ahora se sabe que el cerebro usa, además, ese mismo circuito para recompensarse cuando toma decisiones, cuando llega a una meta, cuando logra alcanzar algo que deseaba con ansias.

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Por eso, se tiene que aprender a que el cliente libere dopamina en la negociación y en la experiencia con el producto. Le estarás estimulando uno de los centros más importantes y más agradables en materia de sensaciones. En ese sentido, lo primero que tienes que hacer es que la persona se sienta inteligente. Dale razones, muéstrale valores agregados, hazla sentir única y hasta estratégica cuando elige comprarte.

ACETILCOLINA

Sustancia química que actúa en la transmisión de los impulsos nerviosos, esta sustancia regula la capacidad para retener información, almacenarla y recuperarla en el momento necesario. Cuando el sistema que utiliza la acetilcolina se ve perturbado aparecen problemas de memoria. Si el cerebro del cliente siente que tu no le estás dando protagonismo y tampoco le estás permitiendo que vaya encadenando y asociando la información, a su ritmo y bajo su esquema. Entonces ¿que pasa’? Se tiene que repetir cinco veces la misma cosa y se cree que el cliente es tonto. Pero si esto sucede, es porque se perdido la sensibilidad y como ya sabes lo que generalmente preguntan las personas y lo que la marca pretende que se transmita durante la venta, corres el riesgo de convertirte en un autómata, que solo redunda en los datos.

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ENDORFINAS

Las personas valoran mucho quitarse el dolor de encima y eso es algo que muchas veces se le olvida a los vendedores. Queremos solucionar otras historias, deseamos centrarnos en lo positivo, pero no miramos que una de las cosas que más agradece el cerebro es que le den una solución a un dolor, y lo que más fideliza es quitar un dolor al consumidor, por encima de lo novedoso, lo sorpresivo y lo inesperado, incluso de la generación de placer. Un error, un problema, una solución insatisfactoria, un despacho que no llegó a tiempo, un producto que falló, todos ellos generan dolor y si tú eres la persona que le va a quitar esa pena y eres además el que porta el objeto que va a hacerlo, el cliente se fideliza hacia el vendedor y el producto.

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SEROTONINA

Juega un papel importante en la coagulación de la sangre, la aparición del sueño y la sensibilidad a las migrañas, un alto nivel de serotonina: causa calma, paciencia, control de uno mismo, sociabilidad, adaptabilidad y humor estable. Los niveles bajos, en cambio, hiperactividad, agresividad, impulsividad, fluctuaciones del humor, irritabilidad, ansiedad, insomnio, depresión, migraña, dependencia (drogas, alcohol) y trastornos alimenticios. Por ultimo, la serotonina es un neurotransmisor relacionado con vivir las emociones, sentirlas y expresarlas. En un proceso de venta, el cerebro del comprador quiere que el vendedor le transmita sus emociones y sea sensible hacia las suyas. Entonces, tienes que ver como se expresan las personas y llegar incluso a usar sus mismos gestos para conseguir la conectividad.

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ELABORADO POR:

MENDOZA CHOREÑO ALDO

DOCENTE:

LIC. LINNETT E. RODRIGUEZ VALENCIA

RECTOR:

DR. FRANCISCO JAVIER HERRERA GONZALEZ

MATERIA:

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

LIC. EN MERCADOTECNIA

5⁰ CUATRIMESTRE

6 de Febrero de 2016