Markeitng de Cargadores.

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Podemos suponer y definir 3 segmentos:

Segmento 1: Clientes que mueven carga en espacios abiertos, en pallets, tipo comodities, de gran peso, en los puertos por ejemplo. El Modelo 100 actual cumple al igual que el modelo 102.

Segmento 2; Clientes que mueven carga en espacios pequeños, con pasillos y que necesitan de un manejo mas experto del montacarga, lo cual resulta de ayuda que este sea automatico.Modelo 101 (y el 103), suponiendo cargas de menor peso que las del segmento 1.

Segmento 3: Clientes que mueven carga pesada (potencia) y tb en espacios encerrados los cuales requieres alta maniobrabilidad. Por ejemplo bodegas del retail. Modelo 102 y Modelo 103

- La línea actual de Clark en el mercado brasileño consta de un solo modelo.

- El Modelo 100, ¿satisface las necesidades de todos estos segmentos?

Según la información, debemos suponer que si satisface las necesidades de todos los segmentos, ahora no sabemos en que grado, pero al valorar la transmision mecánica a un precio un poco menor (menos un 5%) vemos que existe un segmento que esta dispuesto a pagar mas por mejor maniobrabilidad, alternativa 102 con el mismo nivel de satisfacion que el modelo mecánico de menor potencia pero mas barato. Esto nos indica que hay espacio para mejorar la satisfaccion de esos clientes que prefieren transmisión automáticas.

- De los nuevos Modelos testeados, ¿cuáles serían más propicios para cada uno de los segmentos reconocidos?

En la pregunta 4) se definieron dos segmentos para el modelo 102 (S1 y S3)

Para el modelo 101 definimos el segmento S2.

Modelo Actual M100; es útil para el segmento 1, suponiendo al existencias de los otros modelos.

- Finalmente, la proposición de Estrategia debe contemplar la decisión de qué Modelos introducir y a qué Precio. Para esto, debe tomar en cuenta que haya un adecuado nivel de Satisfacción por parte del cliente, pero a la vez también un adecuado margen de retorno para la compañía.

Para un decision estratégica de esta envergadura, donde se pretende sacar un producto exitoso del mercado, No contamos con toda la informacion de los costos y rentabilidades de cada modelo.

Las alterntivas de respuesta de acuerdo a la información se tenga es:

Suponiendo que el modelo actual es rentable y que tiene un nivel de satisfaccion similar a los modelos testeados (101 y 102), la decision podria ser:

- Mantener el modelo actual y no introducir nuevos (Segmento 1 y sin nuevos productos en el mercado todos los segmentos).

Asumimos el riesgo de que la competencia se adelante, en la introdución de un modelo automatico con la misma potencia pero sin aumentar en el precio.

- Si conocemos la rentabilidad de cada modelo nuevo y es similar, incluido el modelo teórico 103, la decision podría ser la siguiente:

Introducir el modelo 103 (segmento 2 y 3) y mantener el modelo actual (segmento 1).

Modelo (teórico) el 103. 400 HP / automatico / US$40.000 = 0,8 + 0,6 + 0,6 = 2,0 (IS)

Logrando una mayor satisfaccion de estos segmentos mas especificos, pero en este ultimo caso desconocemos la rentabilidad. Suponiendo que la modelación hecha por la empresa ha considerado que los modelos propuestos son rentables, paras estos segmentos la oferta sería el modelo 103.

En conclusión, la decisión de introducir nuevos modelos dependerá de la segmentacion que piensa hacer la empresa, el peso de cada segmento en sus ventas (el Q de cada uno), siendo necesaria mas información de mercado, antes de tomar una decisión de sacar un modelo que hoy es exitoso, pero que la modelacion deja ver que pueden aparecer otros que producen mayor satisfacción como el modelo 103. Si el segmento 1 es de menor peso o participacion que los S2 y S3, tomariamos la decision B.

Si por le contrario la gran cantidad de compradores es del segmento 1, donde precio y potencia es muy valorado, debemos considerar la alternativa A.