Modelos de negocios Abiertos

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Existen empresas líderes que hacen de la comunicación directa con los clientes parte de una rutina, organizando reuniones y visitas a clientes, distribuidores y equipos comerciales para conocer opiniones sobre el modelo de negocios empleado.

En muchas ocasiones no basta con saber que desean los clientes pues esto puede ser también un obstáculo para la innovación, es por tal motivo que uno de los desafíos más grande es saber identificar a que clientes se debe tomar en cuenta y cuales preferiblemente se debe ignorar.

Los modelos de negocio innovadores deberían prestar atención a segmentos de mercado nuevos o sin explotar y no solamente centrarse en los segmentos de mercado existentes. Para lograr esto se debe conocer al cliente y no solamente sus deseos primarios. Muchos modelos de negocio innovadores triunfaron precisamente porque satisfacían necesidades desatendidas de clientes nuevos.

Un modelo de negocios centrado en los clientes responde a preguntas como:

- ¿Qué servicios necesitan nuestros clientes y cómo podemos ayudarles?

- ¿Qué aspiraciones tienen nuestros clientes y cómo podemos ayudar a alcanzarlas?

- ¿Qué relación esperan los clientes que establezcamos con ellos?

- ¿Por qué valores están nuestros dispuestos a pagar nuestros clientes?

Para responder a estas preguntas muchas empresas hacen uso de El Mapa de Empatía.

Mapa de Empatía

El mapa de empatía, una herramienta desarrollada por la empresa de pensamiento visual XPLANE, es un buen punto de partida para aplicar todo lo que hemos comentado. Esta herramienta sirve para ampliar la información demográfica con un conocimiento profundo del entorno, el comportamiento, las inquietudes y las aspiraciones de los clientes. De esta manera el perfil de un cliente te orientará en el diseño de propuestas de valor, canales de contacto y relaciones con los clientes más adecuados. Mediante una correcta aplicación del mapa de empatía se concebirá un modelo de negocios más fuerte.

Para utilizar de manera correcta el mapa de empatía se necesita en primer lugar identificar todos los segmentos de mercado posibles a los cuales se podría orientar el modelo de negocio, para hacer esto se recomienda una lluvia de ideas. Seguidamente se asigna un cliente con su respectivo nombre y datos demográficos. A continuación se hace uso del diagrama del mapa de empatía y se responden las siguientes preguntas:

- ¿Qué ve?, describe qué ve el cliente en su entorno.

- ¿Qué oye?, describe cómo afecta el entorno al cliente.

- ¿Qué piensa y siente en realidad?, intenta averiguar qué pasa en la mente del cliente

- ¿Qué dice y hace?, imagina qué diría o cómo se comportaría el cliente en público.

- ¿Qué esfuerzos hace el cliente?

- ¿Qué resultados obtiene el cliente?

Técnica n°2. Ideación

Generación de nuevas ideas de negocio

Se conoce como “ideación” al proceso al proceso creativo realizado para generar un elevado número de ideas de negocio e identificar las mejores. El diseño de nuevos modelos de negocio viables exige el dominio del arte de la ideación.

Innovar mediante un modelo de negocios no se trata de copiar a la competencia u observarla como un modelo de referencia, innovar es crear mecanismos nuevos que permitan crear valor y percibir ingresos. La innovación en modelos de negocio consiste en desafiar las normas para diseñar modelos originales que satisfagan las necesidades desatendidas, nuevas u ocultas de los clientes.

Para encontrar nuevas y mejores opciones en cuanto a ideas de negocio, es necesario generar suficientes ideas para luego elegir la más apropiada. La Ideación tiene dos fases principales: La generación de ideas, donde importa la cantidad y la síntesis, en la cual las ideas son comentadas y combinadas para reducir el número de opciones viables.

A continuación se explican dos puntos de partida de los cuales pueden surgir ideas innovadoras para modelos de negocio: epicentros de la innovación en modelos de negocio con el Lienzo de Modelo de Negocio y preguntas del tipo “y si...”.

Epicentros de la innovación en modelos de negocios

Se distinguen cuatro epicentros de innovación en modelos de negocios que son: recursos, oferta, cliente y finanzas. Mediante estos epicentros se puede generar un cambio radical de modelo de negocios. A su vez, la innovación puede originarse en varios epicentros. En muchas ocasiones el cambio se gesta en áreas identificadas mediante un análisis FODA.

A continuación se conceptualiza cada epicentro:

Recursos: Estas innovaciones nacen de la infraestructura o las asociaciones existentes de una empresa y tienen como objetivo ampliar o transformar el modelo de negocios.

Oferta: Las innovaciones basadas en la oferta crean nuevas propuestas de valor que afectan a otros módulos del modelo de negocios.

Clientes: dichas innovaciones tienen su origen en las necesidades de los clientes, un acceso más sencillo o una mayor comodidad. Del mismo que todas las innovaciones derivadas de un solo epicentro, estas innovaciones afectan otros módulos del modelo de negocios.

Finanzas: Se trata de innovaciones basadas en nuevas fuentes de ingresos, mecanismo de fijación de precios o estructuras de costes reducidas que afectan a otros módulos del modelo de negocios.

Varios epicentros: Estas innovaciones que tienen origen en varios epicentros pueden tener un impacto significativo en varios módulos.

El poder de las preguntas “Y si…?”

Las preguntas del tipo “y si...”, comúnmente desafían las premisas convencionales. Las preguntas “y si...” nos ayudan a ampliar la visión de un modelo de negocios y no centrarse solamente en las propuestas de los modelos actuales. Estas preguntas provocan y desafían nuestras ideas. Suelen ser un reto con propuestas inquietantes y difíciles de ejecutar.

Estas preguntas hipotéticas no son más que un comienzo, nos retan a descubrir el modelo de negocio