PRECIO BAJO PARA LA PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO O ALTO PARA LA MARCA PREMIUM

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Nunca se ponen en una situación para hacer concesiones a través de objetivos. Después del taller, se

Discusiones objetivas. Finalmente, acordaron las prioridades del producto: Maximizar la cuota de mercado, pero asegurar una

Aumento del beneficio de al menos el 10 por ciento

Building Block # 2: Elija el tipo correcto de estrategia de precios

Forzar los trade-offs en los objetivos es crítico, pero no será suficiente. Sus objetivos deben estar en línea con su estrategia de precios. El bueno

Noticias es sólo tres tipos de estrategias de precios de la materia: la maximización, la penetración, y skimming. Echemos un vistazo a cada uno.

Maximización: Esta estrategia maximiza su meta (como ganancias o ingresos) en el corto plazo. La mayoría de las empresas eligen

Esta estrategia para nuevas ofertas. Usted determina el precio óptimo -el punto en la curva de elasticidad-precio en la que el beneficio o

La curva de ingresos alcanza su máximo. (Le explicamos esto en la barra lateral más adelante en este capítulo.)

Las empresas suelen elegir una estrategia de maximización cuando sus segmentos de clientes no tienen

Desproporcionadamente más WTP. O eligen esta estrategia porque ganar una gran cuota de mercado rápidamente no vale la pena

Gastos de menor ingreso o beneficio. En otras palabras, estas empresas ven poca diferencia entre el óptimo rendimiento a corto plazo

Precio y el precio óptimo a largo plazo.

Al elegir una estrategia de precios de maximización, debe tener una serie de opciones en mente. Los altos ejecutivos a menudo no ven

Las conexiones entre precio, volumen y beneficio. Creen que estos números son independientes entre sí; para

Por ejemplo, creen que si aumentan el precio, el volumen permanecerá igual y los beneficios aumentarán. ¡Si sólo fuera así!

Con una curva de respuesta de precios que muestra la elasticidad de su producto, puede mostrar estos vínculos. Más adelante en este capítulo

Describimos en detalle el poder de la curva de elasticidad precio y cómo se puede utilizar para llegar al punto de precio óptimo.

Hacer este tipo de tarea le ayuda a evitar conducir ciego. Supongamos que su equipo recomienda un precio inicial de $ 100.

Su CFO quiere elevarlo a $ 110. Con la curva de la elasticidad del precio usted tiene prueba en su mano. Podrías decir

"Sin duda podemos elevar el precio a $ 110, pero luego perdemos un X por ciento del volumen. ¿Podemos correr ese riesgo? ¿Es eso mejor?

"Al cuantificar los ingresos de cada opción de precio, el volumen y las implicaciones de los beneficios, puede estar seguro de no desviar la

estrategia para colocar precios.

Penetración: Con esta estrategia de precios, intencionalmente el precio de su producto más bajo que en una estrategia de maximización para rápidamente

Ganar cuota de mercado. Esto también se conoce como una estrategia de la tierra-y-amplía. ¿Cuándo debería elegirlo? En algunos mercados

Debe ganar participación rápidamente, especialmente en aquellos dominados por los efectos de red o donde los clientes son muy leales a la primera

Marca que eligen. Si obtienes clientes a principios de estos mercados, estarás mejor posicionado para maximizar la vida útil de los clientes

Valor de las ventas futuras y upsells. Con una estrategia de penetración de precios, usted hace un agarre para la cuota de mercado y luego

expandir. Esta ha sido la estrategia de precios de Samsung en el mercado de teléfonos inteligentes; Las empresas de software de nube han utilizado este

Después de introducir modelos freemium. El fabricante de mercado de comercio electrónico Ariba es un gran ejemplo. Cuando la empresa

Abrió sus puertas en línea, hizo todo su dinero de compradores, no vendedores. El servicio era gratuito para los vendedores, y los vendedores

Normalmente llevaba compradores al sistema. Con el tiempo, sin embargo, la empresa comenzó a monetizar sus ofertas a los vendedores. Hoy,

Ariba genera tanto ingresos de los vendedores como de los compradores.

Facebook es otro gran ejemplo de una estrategia de precios de penetración enormemente exitosa. La mayoría de los anunciantes no

Molestado con la red social en sus primeros días-hasta que el servicio gratuito para los usuarios había acumulado cientos de millones de

Globos oculares Pero para 2014, con más de mil millones de miembros de Facebook, los anunciantes estaban gastando $ 12 mil millones anualmente en

Anuncios de Facebook. Eso es un ingreso enorme. Facebook se ha convertido en inmensamente rentable, así, la generación de $ 7 mil millones en beneficios

En conjunto de 2009 a la primera mitad de 2015.

Una estrategia de penetración podría ser correcta si también planea subir los precios en el futuro. Por ejemplo, la marca de coches de lujo de Toyota

Lexus elevó los precios en el mercado estadounidense más del 40 por ciento cinco años después de su entrada en el mercado con una penetración

estrategia. 1

Una estrategia de penetración también podría ser la estrategia adecuada para usted si está en una posición para ganar rápidamente la parte, derribar la unidad

Costos y, a propósito, precio bajo para crear barreras de entrada. En tal caso, incluso si opera con un margen

Podría