Título del caso: Tecnologías alimentarias: Estados de resultados por canales de distribución

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de cada canal es poder establecer los volúmenes de ventas que deben de alcanzarse para:

1.- Poder cubrir los costos fijos

2.- Llegar al punto de equilibrio deseado

3.- Establecer el nivel de ventas en el cual pueden obtener ganancias requeridas por los accionistas ó socios.

3.- ¿Cuál es el canal más rentable y cuál el menos (según el margen de contribución)?

Información:

Para poder realizar el análisis de la rentabilidad, primero es necesario retomar la estructura de costos fijos y variables.

Los costos están bajo la siguiente estructura: Costo de Ventas, logística y distribución, gasto comercial y gasto administrativo. Los costos por producto varían.

Los gastos indirectos de fabricación son fijos y representan $44,094, 602 anuales. La mano de obra directa tiene un costo de $32,189,714

Las ventas netas reportadas fueron $485,369,084 las cuales se dividen de la siguiente manera:

Auto servicio Clubs Conveniencia Food Service Tradicional Gobierno Exportación

Ventas Netas 89,611,484 59,976,863 8,585,557 62,089,001 3,589,988 187,250,650 74,265,529

Argumentación:

El canal con el mayor rendimiento marginal es Autoservicio con un margen de $20,731,869. Y el canal con un margen negativo es Food Service con -3,683,857

Los canales subsecuentes con rendimiento positivo son:

• Canal Club $12,710,622

• Conveniencia $855,462

• Gobierno $5,627,565

• Exportaciones $5,011,181

De los 7 canales el 71% se encuentra dando margen positivo, por lo que está permitiendo absorber los costos fijos y generar un margen de utilidad o ganancia esperada. Cuanto mayor sea el margen de contribución, mayor será la utilidad ó ganancia del canal.

El 29% de los canales dan margen negativo:

• Food Service - $ 3,683,857

• Tradicional -$252,853

En estos dos casos el margen de contribución no alcanza a cubrir los costos fijos, por lo que el cuestionamiento del Director General Armando Castillo es correcto, deberá plantearse la pregunta ¿Si se deberá eliminar los canales con pérdidas?

Conclusión:

Cuando el margen de contribución del producto es igual al coste fijo asociado al mismo, es decir no deja margen para la ganancia a esto se le considera que la empresa está en el Punto de equilibrio; Ni gana, ni pierde desde el punto de vista económico, pero habrá que analizar la estratégica, los costos de oportunidad etc..

Considero que es muy oportuno el planteamiento Director General Armando Castillo es correcto, el iniciar evaluar ¿Si se deberá eliminar los canales con pérdidas? Ó ¿Cuál es el impacto que tendrá eliminar los canales con margen negativo, sobre la utilidad de toda la compañía?

Como en el caso de estos dos canales, el margen de contribución no alcanza para cubrir los costos, la empresa debe tomar medidas a medio plazo para mejorar la rentabilidad, no siendo tan radicales en cerrar canales, si no evaluar el aumentar las ventas, aumentar el precio etc

Solución Final

Para Tecnologías Alimentarias, aunque se encuentra dando perdida en dos de sus canales, la empresa en general sigue dando utilidades.

Por lo que se proponer realizar un análisis más profundo de los costos puesto que estos están siendo superiores a las ventas.

Según Palencia, El análisis del Costo – Volumen – Utilidad (CVU) destaca las relaciones que existen entre costos, cantidades vendidas y precios, lo que permite la integración de toda la información financiera de la empresa. Este análisis ayuda a identificar problemas económicos que pueda tener una empresa, y permite la búsqueda de la solución necesaria. O bien, si no existiera un problema económico en la empresa, el análisis del CVU, permite a la empresa mejorar su situación financiera y alcanzar la meta financiera propuesta por los dueños de la empresa.

Partiendo de las toneladas vendidas y participación en ventas brutas a primera vista los que parece que tienen una mayor rentabilidad es Gobierno gracias a que tiene una participación en las ventas del 37%, después autoservicio con un 19%, Food service con un 15%, exportación con un 14% y clubs 12% y pareciera menos rentables los canales de Conveniencia con un 2% y tradicional 1%

Ventas tradicionales también tiene el descuento más alto con un 31% y es el que tiene una menor participación sobre las ventas.

El que tiene un mayor descuento sobre las ventas brutas como segundo lugar es food service. con un 20% y de forma contraria el que tiene un ingreso por variación por tipo de cambio con moneda extranjera es exportación con un 2%.

Considerando los costos del primer rubro materia prima y empaque, la proporción de ventas netas vs costos en los canales representa en exportación 68%, Food service 59%. Tradicional y Gobierno representa un 57% en ambos, Tiendas de conveniencia 44%, Clubs 35% y el que tiene una menor relación es autoservicio con 32%.

Los gastos indirectos de fabricación y mano de obra el que tiene una mayor participación en el costo vs las ventas netas es el canal tradicional con un 21% y después el canal tienda de conveniencia y food service. Con un 18% ambos, el canal autoservicio con un 16%, Canal club y gobierno ambos con 15% y por último el canal de exportación con un 14%.

Los gastos comerciales como el de degustación, exhibiciones y promotorías los canales de autoservicio clubs, tiendas de conveniencia food service y tradicional tiene la misma proporción que es un 8%. Después el canal gobierno las comisiones representan el 5% sobre las ventas netas. Y el canal de exportación no representa costo en este rubro.

Los gastos administrativos en sus distintas áreas de apoyo a las ventas representan el 20% sobre las ventas netas, en todos los canales, excepto en el de exportaciones. Ya que aquí no es considerado según se acordó.

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