Trabajo de técnicas de negociación

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- El proceso de compra industrial:

En la actualidad los clientes en sus elecciones de proveedores deciden tener menos suministradores pero que sean de gran confianza. Buscan más una verdadera asociación con sus proveedores, estando dispuestos en muchas ocasiones a pagar precios algo más altos si con ello obtienen beneficios de valor añadido. Los clientes por tanto esperan que sus proveedores les traten de verdad como a un cliente, demandando que también hagan marketing con ellos así como que tengan en cuenta sus intereses, exigencias y necesidades.

Por tanto el comprador industrial quiere obtener productos y servicios requeridos comprando de manera profesional (buscando competitividad), para ello quiere encontrar proveedores fiables y conseguir con ellos una relación de continuidad.

El cliente industrial, con la relación que tenga con su proveedor, quiere extraer:

- Productos asequibles en lugar y tiempo.

- Productos que cumplan sus especificaciones.

- Con el precio más bajo y el servicio más óptimo.

- Relación duradera, cuyos procesos de compra-venta se prolonguen en el largo plazo, llevando a cabo negociaciones de cooperación y vínculos de confianza.

- El negociador industrial:

El vendedor de los productos industriales debe tener un conocimiento profundo de su empresa, así como un conocimiento exhaustivo del producto que va a comercializar. Este conocimiento debe comprender las características del producto, sus funciones, sus ventajas y los beneficios que le reporta al cliente. El vendedor tiene que conocer a fondo las instalaciones productivas y los procesos y controles de calidad. Ello le va a permitir poder explicar y contestar con objetividad todas las cuestiones futuras que pueda tener el cliente industrial y le va a permitir enriquecer su argumentación y poder llevar a cabo diferentes técnicas de demostración durante la negociación para favorecer la venta.

El negociador industrial va a argumentar a la figura del comprador del cliente industrial. Esta figura del comprador se llama influencia compradora.

El negociador industrial tiene la obligación de identificar a todas las personas que son influencias compradores y conocer el papel que desempeñan dentro de la empresa y dentro de la estructura de la decisión de compra.

En general, las distintas personas que intervienen son:

- Influencia compradora económica: Es el personal financiero y obedecen a motivos económicos, especialmente al ahorro. Pueden decir no a los proyectos. Buscan las palabras ahorro y rentabilidad, importándole en menor medida otras características del producto.

- Influencia compradora usuaria: El departamento usuario aparece cuando se realizan compras de bienes de equipo, puesto que son las personas que van a utilizar la máquina o el equipo ofertado. Buscan ahorrar tiempo y mejoras de calidad en su propio trabajo. Quieren trabajar mejor, más rápido y más cómodamente. Suelen ser los más interesados en que se produzca el cierre de la negociación.

- Influencia compradora técnica: El personal técnico realiza la criba o selección de productos o proveedores. Su polo de atención se encuentra en el producto en sí, en sus características físicas y requisitos técnicos. Por tanto obedecen a motivos de calidad y tecnología. Exigen ser visitados por gente que tenga conocimientos técnicos, y valoran los catálogos y las muestras.

- Influencia compradora comercial: El personal de compras está formado por profesionales que obedecen a los impulsos más racionales. Su polo de atención es el precio y la seriedad y garantía en el plazo de entrega.

- Mercados de consumo.

Se trata del mercado integrado por individuos que adquieren productos o servicios para su uso personal. A diferencia del mercado industrial, las personas adquieren bienes obedeciendo a motivaciones personales, escapando en muchas ocasiones de aspectos racionales.

Aquí coge especial importancia la argumentación que exponga el vendedor al cliente, puesto que dicha argumentación debe tener interés para la parte contraria. Para ello es necesario el conocimiento de la opinión del consumidor, esto es, conocer las necesidades y motivaciones.

La necesidad es una carencia sentida por el cerebro. Se descubre una necesidad y esto lleva a producirse una tensión para satisfacerla, derivando de ello la motivación. De manera que satisfaciendo necesidades van apareciendo otras de rango superior.

Debemos descubrir las necesidades reales de nuestro interlocutor, esto dará pie a buscar argumentos específicos que demuestren cómo la solución que le ofrecemos hace que se satisfagan dichas necesidades.

Para entenderlo mejor, nos apoyamos en la clasificación de las necesidades de Maslow, en donde establece una jerarquía que aparecen de forma sucesiva, empezando por las más elementales (fisiológicas), de manera que a medida que se van satisfaciendo van apareciendo otras de rango superior y naturaleza más psicológica. El acceso a estas nuevas necesidades depende del nivel de bienestar de las personas.

A su vez, el orden en el que Maslow clasificó las necesidades no es riguroso, puesto que puede haber personas que prefieran satisfacer unas necesidades de orden superior sacrificando la satisfacción de necesidades básicas.

Por tanto, el negociador debe detectar la necesidad y comenzar un proceso de persuasión hacia el cliente, argumentando cómo su producto es idóneo para su satisfacción.

Las necesidades pueden ser por tanto absolutas o derivadas. Las absolutas son aquellas que existen en cualquier ambiente social. Son naturales, inherentes a la naturaleza humana y al organismo humano.

Mientras que las derivadas dependen de la sociedad en la que se desenvuelve el individuo. Pudiendo ser necesidades culturales, y necesidades sociales. Las necesidades relativas dependen de la experiencia, de las condiciones ambientales, y de la evolución de la sociedad.

**ESQUEMA DE NECESIDADES.

Cuando la necesidad es muy fuerte, se produce la motivación o fuerza por satisfacer dicha necesidad. Ese impulso se puede explicar a través de la teoría del estímulo- respuesta, en la que nos explica la motivación como intento de que cesen tensiones de necesidades primarias (que también lo explica un nivel de despertar