Ventas – Modelo de compra

...

Debe seleccionar el producto más adecuado a las necesidades de cada cliente, presentando los beneficios de ellos que sea un enganche a la presentación del producto.

Sirve también hablar de la empresa a la que se representa, el respaldo, trayectoria de esta le dará seguridad y confianza.

Presentar los beneficios del producto específicos que satisfacen las necesidades señaladas del cliente, es decir, los componentes de valor. Por el contrario evitar las características de ellos, estas pueden ser elementos que por lo general tienen términos técnicos que pueden llevar al cliente a no mostrar interes.

Un vendedor exitoso deberá preparar previamente la pregunta inicial, de manera de hacerla dentro de un contexto natural y seguro, respecto a que logrará descubrir las necesidades que el potencial cliente tiene, para lo cual el vendedor deberá estar atento durante toda la entrevista. La conversación o primera entrevista debe ser agradable

Agregar a los medios de comunicación, como publicidad o las promociones ayudan a cumplir con estos objetivos. El vendedor debe estar atento al manejar las objeciones que el cliente potencial puede mostrar para ello es importante contrarrestar las inquietudes como por ejemplo:

Si el precio, es muy caro, es mucho dinero, tengo alternativas más económicas, etc. el vendedor puede manejar la situación preguntando; ¿Caro con respecto a qué? ¿Caro respecto de? Ofrecer descuentos por volumen, por introducción, por promoción especial. etc.

En esta etapa lo importante es no evadir los problemas, el atender las inquietudes del cliente es un observación que el podrá valorar.

Otras recomendaciones serían el hablar de valor, no de precio. La palabra precio tiene una vínculo negativo y predispone al que la escucha con algo desagradable y costoso, sin embargo si se menciona como un valor lo dispondrá en un ambiente de utilidad y satisfacción.

El vendedor no debe mostrar ansiedad, el mejor momento para concretar una venta será cuando exista sintonía entre ambos y cuando hayan comprendido las necesidades y los beneficios mostrados.

Bibliografía

IACC. El Marketing y las Ventas. Estrategias de venta. Semana 5.

IACC. Estrategias de Ventas. Estrategias de venta. Semana 6.