MÓDULO FUNDAMENTOS DE PSICOLOGÍA SOCIAL

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LA CAPACIDAD: Es importante a la hora de tener que persuadir, si no sé tiene un nivel adecuado de conocimiento del tema a discutir, no tendrá la menor importancia para el receptor el hecho de que sea confiable o simpático; ya que lo juzgará como incompetente.

CARÁCTER: Se refiere a las actitudes, comportamientos o decisiones firmes del emisor para ganar la credibilidad del público.

COMPOSTURA: Permanecer sereno en situaciones difíciles.

SOCIABILIDAD: Amistoso y alegre.

EXTROVERTIDO: Agresivo y enérgico que proyecta más credibilidad.

ATRACCIÓN: Cualidad importante ya que por lo general las personas atractivas son más populares.

SIMILITUD: Atributos o inclinaciones semejantes entre público y comunicador que facilitan la labor de persuasión de este último.

PODER: Controla conductas, obtiene sumisión y a veces cambia creencias, opiniones y valores.

PODER LEGÍTIMO: Autoridad que tiene una fuente por la naturaleza de su posición.

PODER COMPENSATIVO: Capacidad de una fuente de ejercer influencia sobre otros por medio de recompensas, materiales o sociales.

PODER COERCITIVO: Capacidad de la fuente para castigar a quienes no cumplen con sus demandas.

PODER REFERENTE: El que se ejerce cuando se pide a alguien que haga algo “por nosotros”.

PODER DE EXPERTO: El que se ejerce cuando la fuente tiene más conocimientos o mayor experiencia que el receptor y por tanto, puede influir en los demás.

DOGMATISMO: Sistema cerrado de creencias o incredulidades acerca de la realidad.

AUTOESTIMA: Concepto que tiene de sí mismo cada persona.

ANSIEDAD: Sentimiento de la gente que siempre está nerviosa por temor o inseguridad y que, rechazan los mensajes de persuasión.

VARIABLES DEL MENSAJE EN EL PROCESO DE PERSUASIÓN

Todos los argumentos persuasivos contienen 3 componentes: demanda, garantía y datos. La demanda es cualquier afirmación explícitamente establecida que el persuasor quiere que su público acepte. La garantía es una actitud establecida en apoyo de la demanda, es una razón por la que el público debe aceptar la demanda. Los datos están compuestos de creencias específicas en apoyo a una demanda y se relacionan con ella por medio de la garantía.

EVIDENCIAS: Presentación de información objetiva para lograr persuadir a la gente.

MENSAJE UNILATERAL: El que ignora los argumentos que se oponen a su demanda.

MENSAJE BILATERAL: El que presenta los argumentos desde ambos puntos de vista.

ORGANIZACIÓN DEL MENSAJE: La estructura que debe llevar un discurso para ser más eficaz.

APELACIONES AL MIEDO: Táctica persuasiva con la que se pretende influir en el público mediante el recurso de la intimidación.

PATRÓN DE REDUCCIÓN DE MOTIVACIÓN: Se presenta cuando se recurre a fuertes apelaciones al miedo, que conduce a un estado de excitación creciente en el receptor y facilitan la persuasión.

INTENSIDAD DEL LENGUAJE: El énfasis que se pone en las ideas que contienen un mensaje para que deje de ser una afirmación neutral.

LENGUAJE DOGMÁTICO: Tipo de lenguaje que se compone de la actitud del emisor hacia el tema y la actitud hacia la gente que está o no de acuerdo con el tema.

ESTRATEGIAS DEL MENSAJE EFICAZ

EL PIE EN LA PUERTA: técnica de persuasión que se basa en la premisa de que se necesita aplicar un mínimo de presión para conseguir influir en la gente.

LA PUERTA EN LA CARA: Técnica de persuasión secuencial que consiste en hacer una gran petición al receptor para que éste la rechace y después se sienta obligado a ceder en reciprocidad a otra petición menos difícil.

LA OTRA CARA DE LA MONEDA: HACER A LA GENTE RESISTENTE A LA PERSUASIÓN

TEORÍA DE LA INOCULACIÓN: Supone que los mensajes rebatibles son eficaces porque la estrategia de rebatir proporciona 2 factores para la resistencia.

ESTRATEGIA DE APOYO: Provoca la resistencia a la persuasión aislando al receptor de la contra propaganda y al mismo tiempo retroalimenta su comportamiento.

La exposición a los argumentos que podrían ser utilizados en contra de las actitudes o conductas actuales del receptor lo amenaza y en consecuencia, estimula las defensas que tiene contra el cambio; además, lo motiva a generar nuevos argumentos para resistir ataques futuros. De esta forma, la estrategia de rebatir sería eficaz para inducir la resistencia a la persuasión aunque la contra propaganda subsecuente se apoye o no en argumentos refutados.