Factores que influyen en la decisión y en la conducta de los consumidores

Factores que influyen en la decisión y en la conducta de los consumidores

1. Factores culturales

1. Cultura: Está relacionado con la sociedad en la que uno se desarrolla y va aprendiendo valores, conductos. Por ende, cultura varía entre las sociedades, es importante identificar esta cultura y los cambios para proponer nuevos productos que generen deseo en el consumidor.
2. Subcultura: Subgrupo de la cultura, y está formado por grupo de personas que comparten raza, religión, nacionalidad. Cada subcultura comparte necesidades y suelen estar asociadas a segmentos de mercado (pe hispanos en eeuu, venezolanos en Perú)
3. Clase social: Divisiones conformadas por individuos que suelen ser permanentes y ordenadas. Esta clase social está asociada con grupos socioeconómicos, tales como A/B, C, D y E, presentando comportamiento de compras similares.

1. Factores sociales

1. Grupos y redes sociales: Son grupos de pertenencia que generan influencia sobre el comportamiento del consumidor. Además, grupos de referencia (con líderes de opinión) que influyen en el comportamiento debido a que el consumidor aspira a pertenecer a dicho grupo. Actualmente las redes sociales cobran mayor importancia, en estas comunidades virtuales los miembros intercambian opiniones (influencia de boca en boca, embajadores de marca, redes sociales interactúan consumidores entre si o con la empresa)
2. Familia: Es el primer y más importante grupo de influencia a la cual pertenece una persona. Y se estudian el comportamiento de cada miembro (papá, mamá e hijos). Por ejemplo, en Latinoamérica la mujer tiene rol más activo en compras del hogar (comida, ropa). Dicho análisis implica que los diseños de estos productos sean más femeninos y suaves.
3. Roles y estatus: El papel que cumple una persona dentro de algún grupo (empresa, club) se asocia a algunas actividades que se espera que haga.

1. Factores personales

1. Edad y etapa del ciclo de vida: Ciertos eventos demográficas marcan cambio de etapa en la vida del consumidor (matrimonio, mudarse solo, hijos), así como los gustos que cambian conforme uno se hace mayor. Cada una de estas etapas está asociada a una segmentación sobre cual se enfocan diversos productos.
2. Ocupación: El puesto y tipo de trabajo que ejerce una persona está asociado con comportamientos de consumo de determinada ropa (códigos de vestimenta).
3. Situación económica: Una variable importante que se analiza es el componente económico a nivel país, que influyen en los ingresos, ahorros y por ende comportamientos de consumo. Una vez identificados estas variables, se traduce en el producto (mensaje de descuentos, por ejemplo). Dadas las condiciones actuales por el COVID19, se espera una desaceleración en la economía que se traduciría en reducción del optimismo del consumidor.
4. Estilo de vida: Las principales dimensiones son las de actividades, opiniones e intereses, que nos indica la forma de interacción de la persona con el entorno. Bajo esta premisa, se cambia la manera de vender los productos y lo que estos representan (un estilo de vida).
5. Personalidad y auto concepto: Es importante identifica la personalidad de la persona, ya que los productos también representan personalidades. Y los consumidores suelen adquirir aquellos con una personalidad de marca similar (pe mac relajada agradable vs pc corporativa)

1. Factores psicológicos

1. Motivación: La motivación de la persona obedece a una necesidad, la cual se busca satisfacer e influye en los comportamientos de consumo (necesidades escalonadas según Maslow).
2. Percepción: Cada uno procesa la información que recibe del mundo de manera distinta. Por lo cual la gente encargada de elaborar la comunicación a los consumidores debe de tener esto en cuenta (atención selectiva: de todos los mensajes solo filtra algunos        , distorsión selectiva: distorisona info de acuerdo a lo que cree, retención selectiva, mensajes subliminales).
3. Aprendizaje: El comportamiento del consumidor va cambiando conforme adquiere más experiencias y conocimientos. Los cuales si son experiencias positivas reforzarán su elección por un determinado producto.
4. Creencias y actitudes: Creencia es la idea que el consumidor se ha formado sobre algo (persona, producto, etc) y que afectan su comportamiento de compra. En caso de ser una creencia negativa o positiva, se busca corregirla o reforzarla por parte de las compañías. Mientas que la actitud se refiere a los sentimientos hacia determinado tema y afecta su estado mental referente a ello.