ANÁLISIS DEL MERCADO Y LA DEMANDA

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- Características de los Mercado de Consumo: Posee una elevada gama de productos y marcas, tienen ventas masivas, se venden en unidades pequeñas, tienen sensibilidad a la demanda ante las acciones de marketing, adoptan elevadas inversiones en comunicación y por último utilizan herramientas de comunicación en masa como la televisión o la radio.

- Características de los Mercados de Consumo inmediato: Los productos demandados se extinguen una vez consumidos, se ofertan productos tangibles, transcurre poco tiempo entre compras, el proceso de decisión es de baja implicación, posee una elevada rotación de existencias, dan gran importancia a las marcas del distribuidor, los canales de distribución son largos y anchos y por último los precios son bajos con consumidores sensible a la variación del precio.

- Características de los bienes de Consumo duradero: El producto se consume durante más tiempo, los productos son tangibles, transcurre más tiempo entre compras, el proceso de decisión es de alta implicación, existe una menor rotación de existencias, tiene más importancia la marca del producto, se usan canales de distribución cortos y estrechos y por último, los precios son más elevados y la demanda menos sensible al precio.

-MARKETING INDUSTRIAL: CARACTERÍSTICAS DE LOS MERCADOS INDUSTRIALES (ACTIVIDAD 3.3)

1 Compra organizacional y mercado empresarial en comparación con el de consumo (3.3.a) ¿Qué es la compra organizacional y el mercado empresarial o industrial y en qué se distingue el mercado de consumo?

- Compra Organizacional: Es el proceso de toma de decisiones en el que las organizaciones formales establecen la necesidad de adquirir productos y servicios, e identifican, evalúan y eligen entre las diferentes marcas y proveedores disponibles.

- Mercado empresarial en comparación con el de Consumo:

-Menos compradores de mayor tamaño: El especialista en marketing empresarial suele tratar con bastantes menos compradores y de mucho mayor tamaño de lo que lo hace el especialista en marketing de consumo.

-Relaciones más estrechas entre clientes y proveedores: Debido a que la base de clientes es más pequeña y que el poder se concentra en clientes de mayor tamaño, muchas veces se espera que los proveedores personalicen sus ofertas de acuerdo con las necesidades individuales de sus clientes.

-Compradores Profesionales: Es frecuente que los bienes empresariales sean adquiridos por agentes de compras capacitados, quienes deben seguir las políticas, restricciones y requisitos de compra de sus organizaciones. En general, solo algunos de los instrumentos de compra usuales en las transacciones B2B están presentes en la compra de consumo.

-Múltiples influencias de compra: Son más las personas que participan en las decisiones de compra, por ello es esencial el envío de especialistas en marketing empresarial para tratar en las mismas circunstancias para tratar con sus compradores.

-Múltiple llamada de Ventas: Se necesitan muchas llamadas para cerrar una venta empresarial por lo que para grandes proyectos, podrían requerirse muchos intentos para financiar la compra.

-Demanda Derivada: La demanda de bienes empresariales se deriva, en última instancia, de la demanda de bienes de consumo.

-Demanda Inelástica: La demanda total de muchos bienes y servicios empresariales es inelástica, lo cual significa que no se ve afectada por los cambios en el precio.

-Demanda Fluctuante: La demanda de bienes y servicios empresariales tiende a ser más volátil que la demanda de bienes y servicios de consumo.

-Compradores concentrados geográficamente: La concentración geográfica de productores ayuda a reducir los costos de venta. Al mismo tiempo que los especialistas en marketing empresarial deben prestar atención a los cambios regionales en determinados sectores.

-Compra Directa: Los compradores empresariales suelen realizar sus transacciones directamente con los fabricantes y no a través de intermediarios.

2 Características del mercado organizacional B2B (3.3.) ¿Cuáles son las condiciones que enfrentan los especialistas en marketing B2B?

- Entender las necesidades profundas de los clientes, e interpretarlas con una visión innovadora.

- Identificar las nuevas oportunidades de crecimiento para los negocios ecológicos.

- Mejorar las técnicas y herramientas de gestión de valor.

- Desarrollar mejores métricas para evaluar el desempeño del marketing y la responsabilidad.

- Competir y crecer en los mercados globales, China en particular.

- Contrarrestar la amenaza de la homogeneización de productos y servicios, llevando ofertas innovadoras al mercado con mayor rapidez, y adoptando modelos de negocio más competitivos.

- Convencer a los altos ejecutivos (nivel C) de que adopten el concepto de marketing y apoyen programas robustos de marketing.

3 Demanda conjunta (3.3.c) Una de las características de la demanda industrial es que se califica como una demanda conjunta. En el texto se habla de la compraventa de sistemas. ¿A qué se refiere?

La compraventa de sistemas se refiere a que muchos compradores empresariales prefieren adquirir en un único proveedor una solución integral para sus problemas. Los vendedores se han dado cuenta de que cada vez más compradores prefieren esta forma de compra, y muchos utilizan la venta de sistemas como una herramienta de marketing.

-MARKETING DE SERVICIOS: CARACTERÍSTICAS DE LOS SERVICIOS E IMPLICACIONES PARA LA GESTIÓN DE MARKETING (ACTIVIDAD 3.4)

1 Concepto de servicio y categorías de la mezcla se servicios (3.4.a) ¿Qué es un servicio? Y ¿Cuáles son las categorías de la mezcla de servicios?

- Concepto de Servicio: Un servicio es cualquier acto o función que una parte ofrece a otra, es esencialmente intangible y no implica propiedad sobre algo. Su producción podría estar vinculada o no a un producto físico.

- Categorías de la mezcla de servicios: Bien puro tangible (Jabón), Bien tangible con servicios adicionales (ordenador), Híbrido (Comer en un restaurante), Servicio principal con bienes y servicios secundarios adicionales (un servicio principal como viajar en tren con un servicio adicional de cafetería) y un servicio puro (Sesión