EVALUACIÓN ESPECIAL FUERA DE CLASE: ESTIMACION DEL POTENCIAL

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- Buscar reportes de industria láctea

- Agotar datos secundarios para luego incurrir en los primarios

2. Computadoras personales Siragon

- Análisis estratégico del sector tecnología en computación (Competencia)

- Análisis de sistemas de distribución

- Tipos de servicios (tecnología, software, etc.)

3. Arroz Mary (Superior / Dorado)

- Análisis estratégico del sector de producción de alimentos de consumo masivo.

- Buscar reportes de la industria de alimentos de primera necesidad

4. Ropa para damas y caballeros Giovanni Scutaro

- Buscar reportes de industria textil

- Análisis de vendedores directos

5. Atamel/ Atamel forte (500 y 650 mg) adulto y pediátrico

- Identificar amenazas y oportunidades dentro del mercado

- Análisis de varianza en sus presentaciones para venta

11. ¿Por qué es necesario establecer territorios de ventas que sean iguales? ¿Por qué es importante identificar al vendedor adecuado con el territorio adecuado?

Al fijar territorios el gerente puede administrar de forma más eficaz, dirigiendo y controlando la fuerza de ventas, adicionalmente se puede asegurar una cobertura apropiada a los clientes, que permitan cumplir con reducciones de costo y con una carga de trabajo adecuada para el vendedor.

Es importante establecer al vendedor adecuado al territorio adecuado porque así el personal de ventas podrá brindar un servicio óptimo a los clientes, y los podrá visitar de forma que sea más conveniente y económica, mejorando así la cobertura de mercado.

12. ¿Qué factores relacionados con el vendedor, la empresa y el mercado suelen utilizar las empresas a reasignar un territorio o zona de ventas? ¿Puede establecer una cuota de venta sin un pronóstico de ventas? ¿Sin un cálculo del potencial de venta y/o mercado?

Los factores que pueden influir para que una empresa reasigne un territorio son:

- Tiempo requerido para realizar visitas

- Duración del tiempo de espera

- Cantidad de servicio necesaria

- Tiempo de viaje entre las cuentas

- Naturaleza del producto

- Nivel de competencia

- Estimaciones de la habilidad del vendedor para obtener el negocio.

Básicamente una cuota de ventas se puede establecer sin la realización de un pronóstico, tomando como referencia los datos anteriores es decir ventas realizadas con anterioridad, pero esto no resulta siempre viable pues el entorno del mercado es cambiante al igual que las características que lo conforman.

II. Ejercicio de Practica

Preguntas de análisis:

- ¿Cuáles son las ventajas y desventajas del sistema de cuotas basado en el volumen de ventas?

Las principales ventajas son que al aplicar un sistema de cuotas por volumen de ventas es mucho más fácil de ejecutar, y no es estrictamente necesaria la realización de un análisis muy extenso para establecer el tamaño de las cuotas, esto ocasiona que el empleo resulte muy económico y la fuerza de ventas no tendrá inconveniente alguno para asimilarlo.

Las desventajas son que las cuotas no evalúan las condiciones actuales y esto puede ser bastante perjudicial para la compañía, pues es inevitable que el mercado crezca y el ingreso fijo de los clientes nuevos justifique un aumento considerable, en este sentido se tiene que en ocasiones el área es tan competitiva o el clima comercial tan malo que no está justificado ningún aumento de la cuota de ventas asignada.

- ¿Cuáles son las ventajas y desventajas del sistema de cuotas basado en actividades?

El sistema de cuotas basado en actividades es óptimo para incentivar un trabajo de ventas en equilibrio, dado que con algunos aspectos del trabajo de ventas no se obtienen resultados a corto plazo, por el contrario tiene más similitud con los efectos de una inversión. Por otra parte este tipo de cuotas no suele ser tan eficaz dado que un miembro de la fuerza de ventas logre concretar un determinado número de visitas no significa que el mismo este cumpliendo con sus objetivos.

3. ¿Qué sistema de cuotas recomendaría usted que Ralph presentara al director general, y por qué? ¿Qué retos enfrentaría Eduardo al poner en marcha su recomendación?

En esta oportunidad particularmente recomendaría que se inserte un sistema de cuotas basado en actividades dado que el caso se refiere a que la empresa con anterioridad hacia uso de un sistema basado en volumen de ventas y si bien en un determinado momento el mismo les fue de gran ayuda, actualmente no es el caso, pues la competencia ha realizado cambios, teniendo en consideración esto es evidente que la empresa de Ralph está quedando en una posición muy poco ventajosa, por lo tanto la implementación del sistema por actividad, vendría a ser una acción que complemente y refuerce la atención al cliente, específicamente con los clientes grandes que desean una atención más personalizada y en tiempo real.