Empresa “La Palestina, C.A.”

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Además, en cada informe se tiene una información de cada cliente el cual es de suma importancia para sacar el mayor provecho y así ese cliente tenerlo hay siempre ya que la prioridad es mantener satisfechos a los clientes.

Criterios para la Asignación de los territorios:

El propósito de los criterios para la asignación de los territorios, es crear una zona de ventas totalmente equilibrado, que sus sectores sean iguales, tanto en su función potencial como en la carga de trabajo. Para poner en funcionamiento un territorio se debe determinar el número de clientes que deben ser debidamente atendidos, esto nos permite fijar el volumen de ventas para que sea rentable a la empresa la palestina y de esta manera destinas un vendedor a esa zona concreta. No todos los clientes son visitados con la misma frecuencia por lo que dentro del mismo territorio se hace una sub-división de acuerdo a los parámetros de ventas y servicios.

Revisión de los territorios:

La revisión de los territorios de ventas, permite a la administración hacer descender algunos aspectos de la planificación y la previsión de las ventas.

Esta revisión se realiza cada 3 meses, con la finalidad de realizar una cobertura eficaz y eficiente de los vendedores.

Establecer Los Planes De Cobertura

Para establecer este proceso, primero se debe conocer el significado de lo que es “La Cobertura”, el cual dice que, supone un planteamiento y una organización sistemática de las actividades del agente para conseguir la máxima producción de ventas con el mínimo costo posible.

Por tal motivo, la gestión que se realizará en el plan de la cobertura será de la siguiente manera:

- En primer lugar, se le asignará la cantidad de clientes y prospectos a cada vendedor, de manera tal, que cada uno tenga las mismas oportunidades de crecimiento que los demás. Esto, es para crear un ambiente de competencia sana entre los distintos agentes, con la finalidad de motivar a cada uno de ellos.

- Por otra parte, se le asignará una lista de visitas (diarias) a los clientes; de esta forma, se mantiene plan bien elaborado para que el vendedor no tenga distracción alguna y garantizando la satisfacción en los clientes, procurando demostrar que son de gran importancia para la organización. Para hacer constar de que el agente cumple con las tareas asignadas, se le pedirá un informe diario de visitas.

- Los agentes, deberán elaborar reportes diarios, semanal y mensual, de las ventas realizadas, esto con la finalidad de evaluar el desempeño de los individuos. La empresa para incentivar a su departamento, le ofrece una comisión al mejor vendedor del mes, además de ganarse el galardón de colgar un reconocimiento de “Vendedor del Mes” en el establecimiento.

Planificar las Rutas de Cobertura

Para realizar la planificación de rutas, primero se debe hacer una división territorial; como se hizo referencia anteriormente, el mercado en el que la empresa participa, es en el de los estados Trujillo, Mérida y Táchira. Una vez establecido el territorio, posteriormente, se realiza una subdivisión, para luego asignarlas a sus respectivos agentes de ventas. Cabe destacar, que cada subdivisión, debe contener las mismas oportunidades de ventas y de crecimiento para cada vendedor.

Para darle un sentido de compromiso, las rutas tendrán que ser trabajadas con respecto a los siguientes patrones:

- Para los agentes foráneos: el patrón a seguir será el de la “Araña”, ya que, el agente trabaja las zonas fuera de la ciudad; por tal motivo, el vendedor realizará visitas quincenales a los clientes y prospectos; sin embargo, por el producto ser de consumo masivo, los demás días, él deberá realizar llamadas cada 5 días a los distintos clientes. De esta forma, se mantiene el costo de ventas bajo. Por otra parte, el agente se trasladará en su vehículo personal, garantizándole un 10% más a su sueldo base.

- Para los agentes centrales: estos son los que realizan la práctica en las zonas de la ciudad como tal. Para estos, el patrón a seguir será el “Circular”; de esta forma, se mantendrá un mejor control de cobertura y el desempeño del agente será mejor evaluado. El traslado de los agentes queda bajo la disposición que ellos tengan; sin embargo, si se trasladan en el transporte público, se les garantiza el rembolso del pasaje gastado, pero si se traslada en vehículo personal, no se le dará porcentaje alguno por la depreciación del automóvil o moto (de ser el caso).

Definir la manera en la cual van a controlar el control de cobertura

Primero que nada por medios de los informes presentados por los mismos agentes, de ahí se obtienen datos muy específicos e importantes para determinar si se está haciendo un control eficiente y eficaz de la cobertura, en cada informe presentado debe incluir absolutamente todo para de la misma manera obtener los datos correctos.

Además teniendo un orden adecuado de cada cobertura por separado si es necesario, para de esta manera diferenciarlos y no mezclarlos y confundir la información ya obtenida, cada agente debe mencionar si hay problemas o retrasos en las coberturas e informarlos para que sea solucionado de inmediato y no esperar a que dicho problema se expanda mas y después sea mas compliado solucionarlo.

Conclusión

Para concluir este tema los territorios de ventas es muy importantes para cada una de las empresas ya que a través de los territorios tenemos un determinado número de clientes, y así tener varios estados, ciudades o municipios para que cada agente de encargue de cada territorio asignado. Por otra parte las rutas para determinar la distribución del producto y de esta manera cubrir todos los territorios sin tener un gasto adicional, porque si van por la misma ruta se reduce el tiempo de traslado y menor costo.

Es importante que toda empresa haga entrega de informes, notas, o mensajes para tener un control y administración adecuada, para tener una información cuando se necesite de algún cliente en específico. Siempre estar atentos ante cualquier eventualidad que se presente.