Caso tecnologias alimentarias

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1. ¿Cuál es el canal más rentable y cual el menos según la contribución marginal?

En el artículo Análisis de Contribución Marginal de Marisela Morillo mencionan que el producto más rentable es aquel que posee mayor Contribución Marginal, es decir, es el que puede cubrir fácilmente sus costos variables y contribuir en mayor medida a la utilidad de la empresa. Esto quiere decir, entre más se venda este producto mayor será su aportación a la utilidad y sus costos fijos se mantendrán estables.

Tomando en cuenta únicamente la contribución marginal de cada uno de los canales y dejando de lado los costos fijos de la empresa, el canal que resulta más rentable es el Autoservicio ya que su contribución asciende a un 48% del total de las ventas de este canal, esto se debe a que a pesar de no ser el de mayor venta, el valor neto del kg vendido es el de mejor precio y otorga un descuento módico a sus clientes, lo cual permite tener un margen mayor.

El Gobierno que es el canal de mayor participación dentro de las Ventas Brutas y Netas de la empresa se queda con el segundo lugar en rentabilidad, ya que aunque contribuye en mayor parte por su volumen de ventas lo hace con un margen de contribución marginal de 45%, esto es 3% menos del Autoservicio. Una estrategia útil para la empresa puede ser desarrollar el mercado de autoservicio para tener mayores ventas dentro de este canal.

El que tiene menor contribución marginal es el canal Tradicional por lo que se deben analizar los costos variables para intentar aumentar el margen así como reducir el porcentaje de descuento que se le da a los clientes, cabe señalar que este canal vende apenas un 1% y genera perdida para la empresa, por lo que debe evaluarse el continuar, cambiando la estrategia de negocio, o dejar este mercado.

Propuesta de Solución:

El dilema para el Director de la empresa Armando Castillo y el Gerente Financiero después de analizar los estados financieros de la empresa consiste en si es conveniente eliminar los canales que presentan perdida, ya que a pesar de tener utilidades como grupo de 41 millones en el año 2016, algunas de sus divisiones o canales están presentando perdida

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económica en sus resultados financieros. Antes que nada es conveniente mencionar que los canales con perdida son el de Exportación y el canal Tradicional, en conjunto representan el 15% de las ventas Brutas para la compañía o lo que equivale a casi $191 millones de pesos en Ventas Netas.[pic 19][pic 20][pic 21]

Uno de los factores que son importantes considerar y que Castillo y el gerente de finanzas tienen especial preocupación es la forma en que eliminar estos dos canales podría impactar en la utilidad que generan el resto de las divisiones de la compañía, analizando la información financiera, el eliminar únicamente el canal Tradicional no causaría un impacto significativo en la utilidad debido a que únicamente representa el 1% de la participación, por lo que sus costos fijos se podrían absorber por el resto de los canales, solo cabe señalar que aumentaría la perdida de Exportación por esta parte proporcional aproximadamente 200k MXN.

Si elimináramos los dos canales, el canal de Exportación y el canal Tradicional, al absorber los costos fijos de estos dos ocasionaríamos una perdida en dos canales más, Food Service y Conveniencia, sin embargo estas serían menores a las actuales y la utilidad no se vería practicante afectada, quedando cerca de los 41 millones, pero perderíamos un 15% de participación de mercado, lo que daría oportunidad a otras empresas similares de crecer y competir más de cerca.

Considero que antes de tomar la decisión de eliminar el canal de Exportación es necesario hacer una revisión de los costos fijos, en el caso se hace mención que los gerentes de estas áreas gozan de prestaciones superiores y que no hay limitante en los gastos, por lo que creo necesario realizar ajustes y llevar mejor control de esos, de esta manera reduciremos el gap de la perdida. También se debe analizar la factibilidad de tener una planta en el extranjero, de manera que se reduzcan también los gastos variables por logística e importaciones, esto permitirá además enfocarse en desarrollar este mercado. Cabe señal que la reducción de costos, como se menciona en el libro Presupuestos: planificación y control de Glen Welsh no es solo eliminar gastos sin razón, la intención de estos programas es que los esfuerzos se dirijan a mejorar métodos, re disponer el flujo de trabajo, simplificar, implica también planear e involucrarse en las decisiones de costos, estos ultimo dos puntos actualmente están muy sueltos en el canal de Exportaciones y requieren involucramiento y controles por parte de los directivos.

Al agotar estos recursos y una vez realizados los análisis de estos proyectos, si el comportamiento de estos canales sigue siendo negativo se podrá tomar la decisión de eliminar estos canales, sin embargo es necesario cuidar no solo la utilidad sino la continuidad y la participación.

Bibliografía:

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Horngren Charles. (2006). Introducción al comportamiento del costo y las relaciones costo - volumen. En Contabilidad Administrativa(46). Mexico: Pearson Educación.

Morillo Marisela. (NE). Analisis de Contribucion Marginal. Octubre 04, 2017, de Saber Sitio web: http://www.saber.ula.ve/bitstream/123456789/17196/1/morillo_contribu

Welsch Gleen. (2005). Presupuestos: planeación y control. Mexico: Pearson Educación

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