Definición de negociación y sus componentes.

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Las facetas de la personalidad que afectan la negociación son la estabilidad emocional, la concientización, el locus de control, la autosupervisión, la competitividad, los tipos A y B, la necesidad de logro, la necesidad de poder, la necesidad de afiliación, el maquiavelismo, la extroversión, la introversión, la sensación, la intuición, la razón, la emoción, la percepción, el juicio, el estilo de aprendizaje, el dominio de los hemisferios derecho/izquierdo del cerebro, la creatividad, el carisma y la inteligencia emocional. Como las facetas de la personalidad pueden variar según la edad y como respuesta a los cambios en el entorno, deben evaluarse periódicamente.

El éxito en la negociación depende del entendimiento y uso de la personalidad como expresión única, así como de percibir y entender las personalidades de otros. Debe conocerse a sí mismo antes de entender a los demás.

Términos, frases y conceptos clave

- Autosupervisión

- Competitividad

- Concientización

- Dominio de los hemisferios derecho/izquierdo del cerebro

- Estabilidad emocional

- Estilo de aprendizaje

- Estilo de estructurar o interactuar con el mundo exterior

- Estilo de procesar la información

- Fuente personal de energía

- Inteligencia emocional

- Locus de control

- Manera de asimilar la información

- Necesidades de logro, poder y afiliación

- Tipo A y B

¿Porque es un punto importante conocer su personalidad?

El éxito en la negociación depende de la comprensión y uso adecuado del tipo de personalidad de los involucrados y estilo de interacción únicos, así como una adecuada percepción y comprensión de los tipos de personalidad y estilos de interacción de los demás.

Conocernos a nosotros mismos es un prerrequisito para conocer a otros; es también la antesala para explotar nuestro poder personal y maximizar nuestra efectividad en cualquier interacción humana.

Definición de Personalidad

Conjunto de atributos emocionales, cognitivos y espirituales que conforman y hacen distinta a una persona de otra.

Aquí revisaremos la personalidad desde una perspectiva de desarrollo humano, implícito en dicha perspectiva se encuentra reconocer que la personalidad cambia (o puede cambiar) durante la vida.

Cada persona es capaz de demostrar aspectos o características diferentes de su personalidad en diferentes circunstancias, o con personas diferentes; conocer estas variaciones es fundamental para evaluar las razones y la propiedad de las variaciones así como para cambiar el comportamiento.

Las facetas de la personalidad varían según la edad y como respuesta a los cambios en el entorno, por lo que deben evaluarse periódicamente.

El éxito en la negociación depende en un gran porcentaje del entendimiento y uso de la personalidad propia como expresión única, así como de percibir y entender las personalidades de los demás.

Para llevar a cabo este análisis es prioritario conocerse primero asimismo antes que tratar de entender a los demás.

Facetas de la personalidad que afectan la negociación

- Estabilidad emocional

- Concientización

- Centro o locus de control

- Autosupervisión

- Competitividad

- Necesidad de logro, Poder y Afiliación

- Maquiavelismo

- La creatividad

- El carisma

- La inteligencia emocional

Estabilidad emocional.- Describe el comportamiento en una situación de angustia

Alta Permanece ecuánime, calmado, sereno y confiado cuando se enfrenta a factores estresantes inesperados.

Baja Los factores estresantes inesperados con frecuencia lo hacen sentir ansioso nervioso tenso e incluso pierde la confianza o cambia su comportamiento de forma negativa

Concientización.- Esta faceta de la personalidad tiene que ver con el grado de responsabilidad y conciencia frente a tareas y actividades cotidianas

Alta Soy cuidadoso, hago planes, me organizo, soy eficiente, soy confiable, soy diligente y persevero culminando siempre las tareas

Baja No es confiable, se distrae o se desorganiza con facilidad, no cumple con las fechas de entrega, posterga, abandona o no termina los proyectos

Centro o locus de control.- Describe el grado en que cada persona cree controlar lo que sucede en su entorno. Se dice que las personas cuando creen tomar el control tienen un locus de control interno; mientras que aquellas quienes creen que lo sucedido es el resultado de la casualidad o de las acciones de otros tienen un locus de control externo.

Ejemplo

Los individuos con un locus de control interno extremadamente alto tienden a aceptar la responsabilidad por las acciones de otros a quienes controlan, como en el caso de los subordinados.

Un buen indicador de locus de control externo sería que la misma persona se atribuye un desempeño mediocre a razones ajenas a él, como la interferencia de otras personas o la injusticia de los demás.

Autosupervisión.- Este factor se refiere a la habilidad de un individuo para adaptar o cambiar su comportamiento con base en los factores de circunstancia o situación.

Alta Ajustan su comportamiento para favorecer a la gente y a las situaciones.

Baja Permanecen constantes en su conducta a pesar de los requerimientos de las circunstancias así que expresan sus mismas actitudes y comportamiento a pesar de cualquier situación que pudiera indicarles lo contrario.