8 Razones Empresas no captan más valor

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Todo esto deja en claro por qué puede ser tan difícil de concebir y se adhieren a las estrategias de fijación de precios - y mucho menos para aprovechar las numerosas opciones para la captura de más valor que va más allá de las meras decisiones de precios. De hecho, a veces es sorprendente ver la cantidad de dinero y la empresa de recursos gastar en mejores datos sobre los precios, la investigación y herramientas, y lo poco que se consigue, simplemente porque los ejecutivos no están alineados en sus prioridades.

En mi experiencia de trabajo con empresas de diversos sectores en todo el mundo, dos tipos de desalineación son más comunes. El primer tipo se produce cuando diferentes actores toman decisiones que favorecen sus preferencias a expensas de otros objetivos, y todo el mundo es consciente de ello. La situación más peligrosa, que yo llamo Tipo Dos desalineación, que ocurre cuando los diferentes grupos de interés no son aún plenamente consciente de las metas y objetivos en conflicto.

Los consejos para hacer frente a ambos tipos es de asumir la tarea como un equipo de gestión para establecer y comunicar ampliamente las prioridades estratégicas que deben informar la toma de decisiones y la innovación en la recuperación de plusvalías. De nuevo, la maximización del beneficio rara vez es el único objetivo para una empresa, pero sólo una de muchas dimensiones a considerar, por lo que un buen punto de partida es considerar cuadro de mando integral de la empresa y dibujar su mapa de estrategia.

Luego, cuando el enfoque cambia específicamente para la recuperación de plusvalías, todo el mundo debe recordar algunas verdades básicas. Primero: La cuota de mercado es un indicador clave de rendimiento peligroso (KPI). Es una medida retrógrada y puede dar lugar a una guerra de precios tan pronto como un competidor desafía el status quo con una estrategia de precios bajos. Segundo: Los ingresos y las mediciones de ventas nunca deben utilizarse de forma aislada para determinar recompensas o decisiones de cualquier tipo, pero sólo en relación con el margen de contribución y cifras de beneficios. Los médicos a veces justifican su enfoque de primera línea con el argumento de que los ingresos es mucho más fácil de medir que los beneficios (que a veces es incluso confidencial). En tal situación, la empresa tiene que definir variables proxy que impiden que luchan por ofertas no rentables. Tercero: Cuando los objetivos de recuperación de plusvalías no están alineados dentro de una empresa, el resultado es un comportamiento incoherente y frustración. A la inversa, un sentido compartido de lo que debe ser logrado crea el clima de colaboración entre funciones productivas.

Hay todo tipo de razones, por supuesto, para los equipos de gestión para tratar de lograr una mayor claridad estratégica. Pero uno de ellos es el hecho de que la mala alineación de las prioridades es un serio obstáculo para la captura de valor. La mayoría de las empresas han desarrollado procesos y heurística bastante sofisticados para equilibrar los objetivos de la competencia cuando se trata de la creación de valor para los clientes. Sin embargo, no son tan estratégico en su forma de pensar acerca de cómo capturar valor. Como regla general, que puede sonar poco útil, pero sin embargo, es cierto: Los gerentes siempre deben tratar de maximizar las ganancias, excepto cuando no deberían hacerlo. Las ocasiones en las que no deberían, cuando son otras prioridades estratégicas deben ser considerados, y se toman en cuenta explícitamente.