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- Prefieren conocerme a través de una recomendación?

Nos habla de lo molestosas que pueden resultar ser las llamada en frio (asi llama a las llamadas que te ofrecen productos de manera insistente), y como esta es una herramienta que si bien no es mala nos aleja de nuestros clientes, ya que lo que debemos hacer es establecer una forma de negocio en donde la gente nos quiera conocer si logramos hacer eso nuestro negocio crecerá.

- Método de referidos como un negocio más efectivo en cuanto a costos?

El costo por adquisición de los negocios deben de ser los más bajos para lograr una rentabilidad. Nos muestra para ello un ejemplo de como Josh quien era un gran empresario, utilizaba el método de las ventas por medio de los correos directos, si bien le daba ganancias el problema era que el costo por adquisición de esta herramienta eran muy altos.

El tema no está cuánto dinero produce la empresa, sino cuanto dinero logra retener esa empresa.

- Considerar a cada cliente como un cliente para toda la vida

El autor nos relata como su amistad con el agente de seguros Hal King , fue fructífera ya que si bien este agente en su primera cita su fin era venderle un seguro de vida, no lo hizo, pero el autor le recomendó a 3. Después de 10 años la amistad entre ellos continua gracias a la confianza que los dos poseen, y sobre todo que entre ellos se recomiendan posibles clientes.

A esto se le conoce como la ley de la reciprocidad, nunca olvidemos que nuestros clientes tienen la posibilidad de conectarnos con otros clientes.

- Actitud de escalamiento

Es la creación de una gran relación con nuestros clientes, y convertir esa relación en algo más, en busca siempre de nuevas oportunidades, de sevir y ser servido y de ayudar y ser ayudado.

- Construir relaciones de confianza mutua

Nos dice que la confianza es el lubricante de una relación sin ella no funciona, si nuestros clientes confían en nosotros estarán dispuestos a darnos más referidos y a recomendarnos. Para ello el servicio que les demostremos tiene que ser el mejor y debemos siempre cumplir lo que prometemos a nuestros clientes.

- Vendo soluciones

Lo que pretende el autor es que nosotros nos convirtamos en los solucionadores de problemas de nuestros clientes, para ello tenemos que aprender a escuchar sus problemas y deseos ayudarlos a satisfacerlos.

- Utilizar nuevos enfoques para generar nuevos referidos

Al no usar métodos de referidos en una empresa, ésta no podrá crecer y además de ello no solo atraerá a buenos cliente sino también a clientes malos que son aquellos que retrasan las operaciones.

Pero de si utilizar estos métodos en las empresas, operaremos desde la condición de abundancia, que consiste en escoger a los clientes que harán el negocio prospere y a si ya no dedicar horas a los clientes problemáticos.

- Creo oportunidades de conseguir nuevos referidos

Siempre tenemos que estar dispuestos a pedir más referidos, al desarrollar un hábito de conducir siempre nuestras conversaciones hacia los referidos nuestra confianza aumentara y lo que hacemos será lo correcto

- Creo oportunidades de hacer recomendaciones

Empecemos a ser una fuente de información para nuestros clientes y de esa manera empezamos a conectar con más gente. De esa manera somos vistos como aquellos que trabajamos a partir de referidos.

- Espero conseguir referidos de los clientes

Nos comenta con un novato vendedor de nombre Jerry se convirtió en uno de los empleados del mes por haber conseguido muchos clientes, la clave para todo esto es que él se aseguró de ser referenciable y esperaba conseguir referidos.

Recordar que los 9 primeros alimentan nuestra actitud de expectativa, además de tener en cuenta que la mejor forma de construir un negocio es generando referidos, que es adquirir nuevos clientes.

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CAPITULO 7

Ideas probadas a través del tiempo

Existen diversas maneras de mejorar las expectativas de los clientes y además de ello incrementar su rentabilidad. la mejor manera es el trato que se le brinda a los clientes, pues estos pasaran la voz a otros y todo mejorará. Para ello existe un listado de ideas:

1) llame a los clientes para informarles el estado de la orden: según el negocio que posea puede existir la oportunidad de llamar a sus clientes y avisarles cómo va el estado de la orden o sino enviarle un correo electrónico con esta información; para los clientes saber que el pedido llegara a tiempo lo hará feliz.

2) siempre “instale” su producto o servicio: según el autor y el experto en ventas Jim Cathcart, y en palabras de este último, no basta con solo vender el producto o prestar el servicio, sino que también debe instalarlo para la comodidad del cliente; el empresario debe buscar una manera para hacerlo. Ejemplo:

- Si vende autos dedique su tiempo a mostrar al comprador como usarlo y responda todas las preguntas que este plantee.

- Si vende ropa muéstrele al cliente opciones de outfits

- Si vende seguros muéstrele las ventaja de este y que el cliente tiene a disposición la asesoría para hacer los ajustes que requiera.

Por ultimo cathcart concluye diciendo que para alcanzar el éxito de manera continua debe demostrarle al cliente como maximizar los beneficios de su adquisición.

3) tenga cuidado en la forma como dirige a sus clientes al departamento de “servicio al cliente”: debe considerarse a todos los miembros de la empresa como parte del área de servicio al cliente, pues deben estar en la total capacidad de hablar con los clientes y satisfacer las dudas o molestias que tengan, ya que este cliente que queda contento ahora atraerá a nuevo clientes más. Así que debe tener mucho cuidado como dirige al cliente a este departamento

4) Mantenga una buena relación con sus proveedores: Bárbara Collins, propietaria de Barbara’s Image Boosters, un negocio