EL COSTO COMO FACTOR ESENCIAL EN LA DETERMINACIÓN DELPRECIO

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Por su parte los clientes le dan un valor a los productos basándose en la utilidad percibida del conjunto de beneficios que con la mejor manera de fijar el precio de un producto es a través del método de costo más margen, pues con este se tienen en cuenta todos los costos de producir un producto, y el margen de utilidad que la empresa determine que debe obtener, todo esto sin olvidar los demás actores que incluyen en el precio, como la competencia y el cliente.

Orientación al cliente. Ser inteligente a la hora de fijar precios es, ante todo, conocer al cliente con el que trabajamos. Hasta cierto punto, con sentido de lo justo, la fijación de precios “pague lo que quiera” no habría funcionado. La orientación al cliente también significa saber lo que este valora en nuestro producto o servicio. Si sabemos qué es lo que valora, también sabemos por qué; y si sabemos por qué, sabemos crear más valor añadido para él. Google reconoció que la atención del consumidor en el momento de la búsqueda de un producto y la navegación relacionada con este es lo que buscaban los anunciantes, así que les deja pujar por la publicidad relacionada con las palabras clave.

Fijación de precios diferenciada. Uno de los fenómenos más habituales que tiene que ver con los precios es el hecho de que, por el mismo producto o servicio, diferentes consumidores están dispuestos a pagar precios distintos. Por esta razón, pocas veces es bueno fijar un precio único; más vale mantener la estructura triple: precio bajo, medio y alto, para que los clientes con diferentes sensibilidades al precio paguen precios diferentes y la empresa pueda equilibrar así sus ventas.

Parámetros inteligentes de fijación de precios. Independientemente del producto o servicio que queramos vender, podemos usar diferentes parámetros para fijar precios de maneras diversas. Así, las maneras de vender un libro pueden ser múltiples: podemos vendérselo al lector a un precio fijo; podemos “prestarlo” por una cantidad de dinero o venderlo por capítulos; podemos publicarlo online y cobrar al lector en función del tiempo que ha invertido leyéndolo; también podemos ofrecerlo como parte de un servicio de suscripción mensual o probar el modelo “pague lo que quiera”. Las posibilidades son muchas, incluso para un producto tan convencional. Por supuesto, la elección de uno u otro parámetro afectará a los ingresos, los costes y la rentabilidad del vendedor, y el truco está en tomar una decisión inteligente mediante una investigación cuidadosa de los generadores de valor en el consumidor.

La fijación de precios innovadora no es para tímidos. Tal y como ilustran los ejemplos de este libro, la fijación de precios inteligente a menudo supone no respetar las convenciones que se han establecido para esta a lo largo del tiempo en un sector. Resulta muy rentable pasar de intermediarios y dejar que los propios clientes fijaran el precio, algo totalmente inhabitual en la industria musical. Los fabricantes chinos de televisores rompieron el tabú de la guerra de los precios para conquistar el mercado y reorganizar el sector.

Fijar bien los precios es tanto arte como ciencia. Como la mayoría de las prácticas de negocios, la mejor decisión a la hora de fijar un precio ha de basarse no solo en la teoría sino, igualmente, en la experiencia y el instinto.

Conclusiones.

Las nuevas tecnologías y la globalización están cambiando los mercados a un paso mucho más acelerado que en tiempos anteriores y están borrando los límites entre muchos sectores. La competencia crece en casi cada industria y el foco de atención está puesto principalmente en el precio. Los consumidores disponen de mucha más información sobre los precios y se han vuelto mucho más sofisticados que antes. Por encima de todo esto está la crisis económica, que ha convertido el gasto despreocupado en cosa del pasado.

Por más difícil que este entorno pueda resultar para las empresas, estas pueden ganar más de lo que han perdido. Pueden recopilar y analizar mucha más información sobre el consumidor que antes para comprenderlo mejor. Pueden personalizar sus ofertas y ofrecer experiencias individualizadas en maneras que nunca se había hecho antes. También han ganado mucha más flexibilidad en la fijación de precios y pueden rebajarlos considerablemente. Sus clientes toleran ahora mucho más las variaciones de precios por segmentos y en el tiempo, lo cual les da a las empresas una libertad sin precedentes para experimentar con los diferentes mecanismos de fijación de precios.

La experiencia con la fijación de precios de las empresas presentadas confirma que la clave para triunfar en el entorno actual es triple: orientación al cliente, fijación de precios diferenciada y parámetros inteligentes de fijación de precios.