ENSAYO CASO FINANCOST

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Caso 3: Rodrigo Pérez: Ocupa el cargo de Director Comercial. Es Administrador de Empresas con una gran experiencia en mercadeo, coordina distintas funciones de naturaleza homogénea, Maneja a 6 asesores comerciales e influye fuertemente en el resto del personal, cumple con sus labores dentro de las instrucciones establecidas, pero requiere mucha creatividad. Sigue los procedimientos establecidos por la gerencia, la responsabilidad por valores es mediana y controla los resultados finales de sus funciones. Pérez es soltero y parece llevar la vida de una persona de mundo sin ataduras. En general, la oficina de gestión humana cree que el desempeño de Pérez no está a su nivel y algunos de los “errores” de Pérez son bien conocidos entre los demás empleados.

Propósito del Cargo de Director Comercial:

Planeación y direccionamiento estratégico de la empresa a través de la creación de estrategias de ventas, la introducción de nuevos productos y el mejoramiento continuo en la coordinación de la ejecución de las obras.

Funciones:

- Planear estrategias para optimizar la empresa

- Visitar clientes y conocer sus necesidades

- Programar visitas para conocer la capacidad de suministro de los proveedores

- Crear estrategia de ventas con la gerencia administrativa de acuerdo a los requerimientos organizacionales.

- Revisar y chequear los inventarios para solicitud de compra de materiales (abastecimiento de bodegas, material de comercialización y material para obras)

- Elaboración del presupuesto de ventas anual

- Definición de política de precios y condiciones comerciales

- Realización de visitas de acompañamiento con los vendedores o coaching

- Recomendar con base en los resultados acciones a seguir

- Asesoramiento y dirección de los vendedores.

- Conservar los archivos y registros de ventas para la Realización de análisis estadísticos en ellas.

- Definir las mejores políticas de venta, comerciales, contratación y capacitación.

- Comprobar el cumplimiento del plan de ventas establecidas para en su grupo de trabajo y su relación con otras áreas.

- Controlar el cumplimiento del presupuesto destinado para el área.

- Seleccionar, definir y entrenar candidato para asesor de ventas obteniendo un buen grupo de asesores calificados que aumenten la productividad del área de ventas.

El salario actual (2015) es de $5.500.000, oo y tiene pactado de manera verbal un auxilio de alimentación de $50.000 diarios condicionado al cumplimiento de la visita de clientes de la organización

MODIFICACIONES CASO No 3

- Planear estrategias para optimizar la empresa: Esta actividad es exclusiva de la Gerencia General no tiene por qué estar a cargo del jefe de ventas o del área comercial.

- Definición de política de precios y condiciones comerciales: La definición de Precios es una actividad exclusiva de la gerencia con el apoyo de todo el grupo primario, no puede estar en manos del área comercial que puede bajar excesivamente los precios en el afán de lograr las ventas. Pueden manejar márgenes pequeños de rebaja pero no más.

- Definir las mejores políticas de venta, comerciales, contratación y capacitación: Esta actividad no puede estar en manos del jefe comercial debe ser manejada la contratación y la capacitación por el área de gestión humana, en cuanto a las mejores políticas de ventas debe ser una trabajo del comité de ventas que lo integran el gerente y/o su director administrativo y el jefe comercial.

Con respecto al comportamiento personal del señor Pérez, la empresa debe tener mucho cuidado para no trasgredir en lo personal y privado, y si hay evidencia de problemas organizacionales por su comportamiento y por su forma de vivir, estos problemas organizacionales se deben tratar con prontitud por el área de gestión humana con los respectivos procesos disciplinarios.

Caso 4: Fabio Beltrán: Ocupa el cargo de Director Administrativo. Es Ingeniero Industrial, coordina funciones diversas en las cuales requiere analizar, evaluar e interpretar información, tiene 2 colaboradores, sus actividades siguen políticas y principios claramente definidos por la dirección general, la responsabilidad por valores de la empresa es grande y procesa información para uso de otras personas. El Gerente General califica a Beltrán como uno de los mejores empleados de sus mejores subordinados. Sin embargo, es evidente que otras personas no están de acuerdo. Beltrán tiene una esposa que posee una cuantiosa fortuna y hasta donde usted sabe, no necesita dinero extra.

Propósito del Cargo del Director Administrativo:

Gerenciar e idear las metas de la compañía de la organización buscando la excelencia en el cumplimiento de los estándares de calidad, políticas de la misma satisfaciendo las necesidades del cliente.

Funciones

- Proponer posibles implementaciones a los procesos para mejorarlos e incrementar la competitividad de la organización

- Ayudar a la realización de las actividades de una manera correcta en la cual el trabajador y la compañía se sientan conforme con los resultados del trabajo o tarea asignada.

- Identificar los trabajadores y actividades claves en el desempeño y crecimiento de la empresa.

- Realizar un seguimiento y revisión de los resultados obtenidos regularmente. Para rechazar los posibles errores cometidos y corregirlos rápidamente.

- Comprobar que se esté llevando a cabo los planes, políticas y normas establecidas a lo largo de organización.

- Programar estrategias que faciliten el desarrollo de actividades disminuyendo la probabilidad de errores a largo y corto plazo.

- Realizar una planeación anual, semestral y semanal de la obtención de las metas propuestas.

- Conocer los diferentes cargos y necesidades de la empresa.

- Mejorar la productividad de la empresa, logrando satisfacer las necesidades del cliente disminuyendo el

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