El consumidor y tipos de clientes

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Dentro del estudio de la conducta del individuo se identifica las características físicas y psicológicas para así poder crear un perfil adecuado al momento de iniciar el proceso de segmentación.

1.1.6 Teoría de la personalidad

Son aquellas que estudian el desarrollo de la personalidad de los individuos, que indagan las premisas físicas y psicológicas de las personas.

1.1.6.1 Teoría basada en rasgos

Esta teoría se centra en un aspecto de la personalidad, en un intento para comprender una parte limitada de comportamiento de los consumidores. Se centra principalmente en las características físicas de los individuos y como estas influyen en sus comportamientos como consumidor.

Dependiendo de los rasgos de los individuos serán las necesidades y los deseos de los mismos. Cabe recalcar que estas características solo influencian las necesidades de afiliación y de reconocimiento, ya que son estas las que aportan la ausencia de la esencia como individuo.

1.1.6.2 Teoría psicoanalítica

Sistema de personalidad constituido por el id, ego y súper ego. Esta teoría estudia el desarrollo psicológico del individuo a lo largo de su vida. Está formado de un modo empírico dependiendo del entorno en donde se desenvuelve el individuo.

1.1.6.3 Teoría sociológica

Esta teoría estudia el desarrollo de la personalidad teniendo como base la sociedad y el entorno del individuo. La sociedad es el principal catalizador de necesidades de afiliación ya que es esta la que crea o empuja al individuo a querer ser parte de algo.

1.1.7. Necesidades

Es el estado de carencia que experimenta un individuo. Estas pueden ser básicas o muy complejas.

Según Laura Fisher, es la diferencia o discrepancia entre un estado real y el deseado. Entre más grande sea la discrepancia de lo que se tiene y lo que se desea tener, mayor es la necesidad de adquisición.

Una referencia importante a las necesidades es la pirámide desarrollada por el psicólogo humanista Abraham Maslow. Esta habla de no se puede pasar a la siguiente base de la pirámide si antes no se ha cubierto la necesidad anterior (para una interpretación de la pirámide de Maslow véase figura 1).

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Figura 1

Las bases de esta pirámide son cinco, las fisiológicas, de seguridad, sociales, estima y autorrealización. Cada una de estas necesidades dan la oportunidad a las empresas de enfocarse a qué necesidad van a enfocarse al momento de desarrollar un producto o servicio.

1.1.7.1 Necesidades fisiológicas

Son las necesidades primordiales para vivir, estas necesidades están asociadas con la conservación del organismo, se refiere a aquellos esfuerzos que realiza el organismo por mantener un estado normal y constante. Cuando esta necesidad no es saciada las demás necesidades pierden importancia ya que el organismo se encargará de recordar esa ausencia de algo en el cuerpo.

1.1.7.2 Necesidades de seguridad

Describen el interés de la persona por disfrutar de seguridad y protección que asegure si bienestar.

Incluyen un amplio número de necesidades relacionadas con el estado de orden y seguridad que desea una persona. Estas necesidades pasan a tomar un papel muy importante en la persona si no son satisfechas d una manera adecuada y oportuna.

1.1.7.3 Necesidades de afiliación

Son aquellas necesidades que están directamente relacionadas con el sentimiento de pertenencia. Esta necesidad concede valor a las relaciones interpersonales y de dirección social.

Las principales necesidades de esta etapa son: necesidad de una relación íntima, pertenecer a un grupo y pertenecer a una familia.

1.1.7.4 Necesidades de reconocimiento

Toda persona necesita sentirse querido por su entorno, para ello tiende a querer tener reputación y querer destacar dentro de su grupo social. En esta fase está incluida la autoestima y el respeto por sí mismo.

Estas necesidades son desarrolladas generalmente por personas económicamente bien establecidas y que han satisfecho las necesidades anteriores de manera correcta.

1.1.7.5 Necesidades de autorrealización

Todas las personas deben de tener un fin último o una meta a lograr, algo que haga que su vida tenga sentido. Cuando todas las necesidades inferiores fueron cubiertas, despierta dentro del individuo esta necesidad, refleja el deseo de seguirse desarrollando como individuo ya sean en el ámbito familiar o profesional.

1.1.8 Deseos

Los deseos son la forma que toman las necesidades compuestas por su entorno social e individual. Son aquellas cosas que a un individuo le gustaría tener y que no precisamente tienen que ser necesidades humanas.

1.1.9 Motivación.

La motivación se define como la búsqueda de satisfacción de la necesidad de los consumidores. Un consumidor se motiva a adquirir un producto o servicio, para cubrir una necesidad. Un ejemplo claro seria, una dama compra un maquillaje de marca para cubrir su necesidad de sentir bella. La motivación es gran de importancia ya que es la que impulsa al consumidor comprar el producto.

1.1.10 Percepción.

Es el proceso en el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta los estímulos para formar una imagen significativa.

1.1.11Aprendizaje.

Cambio relativamente permanente, en el comportamiento debido a la experiencia. Cuando el consumidor no queda satisfecho con el producto o el servicio, este ya no regresa a la empresa. Y este se crea mala imagen de la empresa y del producto o del servicio.

1.1.12 Actitudes.

La actitud de un cliente, puede ser negativa o positiva dependiendo si este cumplió con las necesidades del consumidor o bien si el servicio fue lo que esperaba de la empresa.

1.1.13 Persuasión.

En este punto