Tipos de mercado, segun el tipo de cliente.

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Pasos del proceso de compra:

- Reconocimiento del problema: El proceso de compra se inicia cuando alguna instancia de la empresa reconoce un problema o necesidad que puede satisfacerse mediante la adquisición de un bien o servicio. Este reconocimiento puede ser causado por estímulos internos o externos. Los estímulos internos podrían ser, por ejemplo, la decisión de desarrollar un nuevo producto que requiere nuevo equipo y materiales; la existencia de una máquina que por antigüedad requiere numerosas reparaciones; el descubrimiento de que un material adquirido resulta insatisfactorio, de manera que la empresa busca otro proveedor o precios más bajos o mayor calidad. Entre los estímulos externos podrían estar los siguientes: el comprador obtiene nuevas ideas en una feria comercial, o ve un anuncio o recibe una llamada de un representante de ventas que ofrece un mejor producto a un menor precio.

- Descripción general de la necesidad y de las especificaciones del producto: el comprador determina las características del artículo y la cantidad de unidades que necesita. En el caso de los productos estándar plantear estas especificaciones es sencillo, pero cuando se trata de los artículos complejos, el comprador necesitará trabajar con terceros (ingenieros o usuarios) para definir las características de fiabilidad, duración o precio.

- Búsqueda de proveedores: En esta etapa el comprador intenta identificar los proveedores más adecuados a través de directorios empresariales, contactos con otras empresas, publicidad comercial, ferias comerciales e Internet

- Solicitud de propuesta: El comprador invita a los proveedores calificados a hacerle llegar sus propuestas. Si el artículo es complejo o caro, la propuesta será detallada y se entregará por escrito. Después de evaluar sus propuestas, el comprador invitará a unos cuantos proveedores a hacer presentaciones formales.

- Selección de proveedores: Antes de elegir un proveedor, el centro de compras especificará y calificará los atributos deseables del mismo, muchas veces utilizando un modelo de evaluación de proveedores.

- Especificación de la rutina de pedido: Después de elegir proveedores, el comprador negocia el pedido final, listando las especificaciones técnicas, la cantidad de unidades necesaria, el tiempo de entrega, las políticas de devolución, las garantías y demás.

- Revisión del desempeño: El comprador revisa periódicamente el desempeño de los proveedores elegidos utilizando uno de tres métodos disponibles. En primer lugar, podría contactar a los usuarios finales y pedirles sus evaluaciones; también podría optar por calificar al proveedor utilizando diversos parámetros mediante un método de puntuación ponderada; o agregar el costo de un mal desempeño para recalcular los costos de la compra, que incluyen el precio. La revisión del desempeño podría llevar al comprador a continuar, modificar o dar por terminada la relación con el proveedor.

Participantes del proceso de compra:

- Iniciadores: Los usuarios u otros miembros de la organización que solicitan la compra de algún insumo.

- Usuarios. Quienes utilizarán el producto o servicio. En muchos casos son los mismos usuarios quienes inician la propuesta de compra y ayudan a definir los requerimientos del producto.

- Influenciadores: Las personas que influyen en la decisión de compra, muchas veces ayudando a definir especificaciones y proveyendo información para evaluar alternativas. El personal técnico es particularmente determinante en este sentido.

- Decisores: Las personas que deciden los requerimientos que deben cumplir el producto o los proveedores.

- Aprobadores: Las personas que autorizan las propuestas de los decisores o compradores.

- Compradores: Las personas que tienen autoridad formal para elegir al proveedor y establecer los términos de compra. Los compradores podrían contribuir a la determinación de las especificaciones del producto, pero su rol más importante es la elección de proveedores y la negociación. En compras más complejas, los gerentes de alto nivel podrían estar entre los compradores.

- Guardianes (gatekeepers): Quienes tienen el poder de impedir que los vendedores o la información lleguen a los miembros del centro de compras. Por ejemplo, los agentes de compras, las recepcionistas o telefonistas podrían impedir que los vendedores contacten a los usuarios o a los decisores.

Tipos de compras:

- Recompra directa: En una recompra directa, el departamento de compras repite un pedido de forma rutinaria (por ejemplo, artículos de oficina o productos químicos a granel) y elige al proveedor a partir de una lista aprobada. Los proveedores hacen un esfuerzo para mantener la calidad de los productos y servicios, y a menudo proponen sistemas de pedidos automáticos para ahorrar tiempo. Los proveedores no incluidos en la lista intentan ofrecer algo nuevo o sacar provecho de la insatisfacción provocada por el proveedor actual. Su objetivo es obtener un pedido pequeño y aumentar poco a poco su participación en las compras.

- Recompra modificada: En el caso de una recompra modificada, el comprador desea cambiar las especificaciones de producto, los precios, los requisitos de entrega u otras condiciones. Esto generalmente requiere participantes adicionales en ambos lados de la transacción. Los proveedores autorizados se ponen nerviosos y quieren proteger la cuenta; los proveedores que quieren integrarse ven una oportunidad de proponer una mejor oferta para entrar al negocio.

- Compra nueva: En una situación de compra nueva, el comprador desea adquirir el producto o servicio por primera vez (un edificio de oficinas, un nuevo sistema de seguridad). Cuanto mayor sea el costo o el riesgo, mayor será el número de participantes y más intensa su búsqueda de información, lo cual provoca que se necesite más tiempo para tomar una decisión.

Factores que influyen en la conducta de la compra:

- Factores de entorno: Son factores que escapan al control de la empresa y que afectan al proceso de compra. Factores del entorno Los compradores de negocios se ven muy influidos por factores del entorno económico tanto los reales como los esperados, por ejemplo, el nivel de la demanda primaria, los indicadores económicos y el costo del dinero. Conforme aumenta la incertidumbre económica, los compradores industriales recortan las nuevas inversiones e intentan reducir sus inventarios. Un factor del entorno cuya importancia está aumentando constantemente es la escasez de