Segmentación de Mercados y Clientes de mayor Valor y/o Potencial

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Mientras que las personas que habitan sólo en departamento sin hijos sobrepasando esa edad, también forman parte del mercado de consumo de pan ideal.

Tomaremos en cuenta el grupo objetivo de adultos jóvenes, considerar que muchos abandonarían a los 40 el producto para establecer vida media y tasa de deserción de clientes.

Para poder establecer una relación entre la vida media del cliente con la tasa de retención será importante analizar de manera conductual y psicográfica el segmento de consumidores que se tiene, junto con la causa de la deserción de cada cliente. Es decir, si ya mencionamos que hay clientes que llegan a terminar su vida media con la empresa debido a que cambian ámbitos, de vida, como por ejemplo tener familia (hijos) y pasan a un consumo más habitual de pan envasado, será muy distinto al hecho de clientes que aun estando en vida universitaria o trabajadores (en ambos casos que habiten solos o en pareja) dejen de consumir pan ideal envasado, debido a que se cambiaron a un producto de mejor calidad (Pan Castaño o Fuchs por ejemplo) o que se cambien por un tema de costos (Pan envasado Líder). Para poder obtener un dato o números reales que permitan graficar de manera exacta este análisis se necesitaría el apoyo o acuerdo de algún supermercado que son los únicos que además de tener el dato del fleje de que producto se está comprando tienen programas de CRM y tienen identificados a la gran mayoría de sus consumidores con más datos que sólo su Rut, algo que permitiría hacer un examen más exhaustivo de los datos recabados y que permitiría un plan e acción más preciso y eficiente para poder retener más clientes e ir aumentando su vida útil.

Toda esta este plan de acciones debe ir apoyado y retroalimentado por el resultado de las encuestas trimestrales que se mencionaron como objetivos cuantitativos que tiene la empresa para el próximo año.

Elaborar planificación de acciones de fidelización de clientes enfocadas en la rentabilización, considerando:

La planificación de acciones de fidelización va en gran medida en función de los objetivos cuantitativos y cualitativos ya mencionados de la empresa, esto debido a que gran parte de la fidelización a los clientes está en entregar un mejor producto y si es posible a un mejor precio. Es por ello que se fijaron ciertos objetivos que están estrictamente relacionados con los resultados de encuestas trimestrales que nos retroalimentaran de mejor manera para precisar la necesidad del consumidor.

Una vez satisfaciendo de la mejor manera la necesidad de este, tenemos un cliente fidelizado.

Los indicadores que nos ayudaran a lograr esto serán obtenidos desde la encuesta y nos ayudaran a definir:

- Calcular la frecuencia de compra del usuario.

Lo cual nos ayudará a tener mayor control y mejor rentabilidad definiendo una cantidad más exacta de usuarios que compran y la cantidad que debemos disponer de productos en los locales minoristas.

Además nos ayudará a saber si que packs de productos se ajustaran mejor a la necesidad del usuario y también puedan reducir sus gastos semanal o mensualmente por obtener este bien de consumo. Algo que incide directamente en la fidelización del consumidor.

- Definir la calidad requerida por el consumidor.

Gracias a la encuesta de satisfacción el producto podemos manejar de mejor manera la variable de calidad del producto y por lo tanto no gastar esfuerzos innecesarios calidad no percibida por el usuario o bien en mejorarla si nuestra propuesta de valor no es suficiente para satisfacer y fidelizar.

- Definir el precio ideal deseado por el consumidor.

A medida que vamos retroalimentándonos con más encuestas vamos ir poder reduciendo el margen de error entre lo que realmente desea el usuario ( lo más barato posible) y los esfuerzos realmente económicos posibles para que el precio nos entregue la mayor rentabilidad alcanzable. Esta línea de acción estará estrictamente relacionada con la de calidad, porque a lo mejor un segmento más bajo (C3) estará dispuesto a disminuir la calidad del producto a costa de su calidad y un segmento más alto (C1), tenga una reacción inversa, considerando obviamente que ambos siempre querrán más calidad y menos precio.

Más allá de aquello la idea es ir modificando las preguntas encuesta trás encuesta para ir variando lentamente nuestro curso de acciones.

- Implementar concursos y pequeños premios, que permitan fidelizar más a nuestros clientes actuales, entregando un valor agregado que además ayudará a decidir de nuestro lado a aquellos clientes potenciales o de la competencia que necesitan ese plus para decidir o para caer en una compra impulsiva.

- Implementar packs de variedades distintas que ayuden a generar ventas cruzadas y gustos o preferencias por otros productos de nuestra oferta.

Encuesta de Necesidades de Clientes

¿Cuantos días a la semana necesita consumir pan de molde ideal?

a) menos de dos días

b) 3 días a 4 días

c) 5 días o más

d) Sólo el fin de Semana

e) Sólo en la semana

¿Con cuanta frecuencia compra pan de molde ideal?

a) menos de dos días

b) 3 días a 4 días

c) 5 días o más

d) Sólo el fin de Semana

e) Sólo en la semana

Compra Pan regular además de su pan ideal?

a) sí

b) no

Con cuanta frecuencia compra pan regular?

a) un par de veces al mes

b) Semanalmente

c) Sólo el fin de semana

d) Sólo en la semana

e) Diariamente

¿Consume algún otro producto como sustituto