LA ESTRATEGIA COMERCIAL

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La clave para toda empresa es tratar siempre de construir con todos los clientes relaciones de largo plazo, y que sean rentables para ambas partes.

En la práctica empresarial las empresas para diseñar su estrategia comercial deciden por las respuestas creadoras e imaginativas que se deberán dar a las siguientes preguntas: ¿Qué productos ofrecer al mercado?¿Qué precio ponerle al producto?¿Qué estrategia de promoción utilizar para el producto?¿cómo hacer llegar eficientemente y eficazmente el producto al mercado?¿cómo o de qué manera podemos obtener el prestigio adecuado para que se convierta en una ventaja competitiva?¿Cómo se deberá hacer crecer y desarrollar las 5P en forma sostenible cada una de estas 5 variables independientes, de tal manera de nunca llegar a la etapa de declinación en el ciclo de vida del producto, vale decir que la empresa perdure en el tiempo?

Antes de que se lleve a cabo el desarrollo de un producto y conseguir su éxito, es indispensable contestar las 4 siguientes preguntas relevantes, quizás pueden haber más, pero…….

- ¿La colectividad requiere de los Bs. Ss., que la nueva unidad producirá?

- ¿El producto a producir, su calidad, seguridad, oportunidad y de siempre estar presente en los anaqueles y vitrinas, son totalmente diferentes de lo que ofrecen los competidores?

- ¿Qué nuevos valores añadidos se les dará a los consumidores para entablar relaciones de largo plazo con el producto y el centro de distribución?

- ¿Los consumidores aceptaran realmente el slogan “Este es el precio justo al alcance de todos “? Lo anteriormente citado, se ajusta al dicho de que nunca es aceptable una nueva idea sin un precio razonable.

Luego de realizar una investigación de mercado, en base a las preguntas arriba aludidas, los consumidores botan por el sí mayoritariamente, entonces deberá empezarse a desarrollar el nuevo producto. En caso contrario, es necesario rechazar la alternativa de desarrollar el nuevo producto.

No debemos olvidar que la clave del éxito de toda empresa es tratar siempre de conocer las exquisiteces que cubrirán las necesidades de los consumidores y además construir conjuntamente relaciones de largo plazo en función de una doble rentabilidad para el binomio comercial Empresa-Cliente.

En todo proyecto siempre hay una estrategia comercial. Esta estrategia deberá ser abordada con el producto, precio, plaza, promoción y prestigio. Cada una de estos elementos influye individualmente y globalmente en la confección del flujo de caja, este estado financiero que es el insumo fundamental para calcular los diferentes indicadores de la rentabilidad de un proyecto de inversión. Luego, cada uno de estos elementos debidamente estudiados servirá para poder comparar conjuntamente con las ventas, costos, utilidades, clientes competidores y los objetivos que se persiguen con las ventas y los consumidores, con cada una de las etapas del ciclo de vida del producto que se espera que tenga el proyecto como una empresa en marcha.

No debemos perder de vista que el mix comercial es considerado una herramienta fundamental para posicionar productos en el mercado objetivo. Los elementos que comprenden el mix comercial se amalgaman para formar la oferta. Esta es una propuesta de valor que llega a satisfacer las necesidades del consumidor. Los atributos de la oferta quedan definidos con el mix comercial. La comercialización se centra más en el cliente, mientras que la venta se fija en las ventas.

El proceso de toda estrategia de comercialización dá los siguientes pasos:

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Concepto de ventas Vs. comercialización[pic 7][pic 8][pic 9][pic 10]

El concepto de

ventas

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El concepto de

Comercialización

Los Mercados y los clientes

El mercado y la conducta del consumidor es muy necesario entenderlos, para esto es muy necesario contestar las siguientes preguntas:

- El negocio, ¿a qué necesidad del mercado se dirige?

- ¿dicha necesidad porque productos será cubierta?

- ¿quién es el sujeto de compra del producto?

- ¿cuáles son las razones por la que compran los consumidores?

- ¿quién asume la decisión de compra?

- ¿donde compran los clientes?

El paso siguiente, luego de entender los mercados, es entender el modelo de conducta del comprador en mercados de consumo. El valor de este modelo se centra en el aporte que hace al explicar la demanda de productos de una determinada empresa, no necesariamente en función del precio, si no en una variedad de factores muy específicos de los consumidores individuales o de grupo de consumidores, todo esto dará como resultado la toma de decisión de compra. Desarrollemos el modelo de conducta del comprador en los mercados de consumo, que propone Philips Kotler:

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NOTA: Traten ustedes que desarrollar la segmentación del mercado y los métodos de segmentación.

DESARROLLANDO EL MIX COMERCIAL

Ya hemos dicho que el objetivo central del mix comercial es tratar de posicionar productos en el mercado objetivo y además todos los elementos que conforman el mix comercial se unen para formar la “Oferta”. Esta oferta es más que el producto, realmente es una propuesta de valor que satisface los anhelos de los clientes. Por ejemplo, los productos para el cuidado del cutis, de la piel en general, etc. Tiene precios muy diferentes. Pero, el alto precio no está determinado en función de las materias primas y de los costos de fabricación, si no en la mayoría de las veces está en relación con la publicidad, el desarrollo de la marca y los canales minoristas.

Graficando el MIX Comercial creado por Philips Kotler

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