“LA ÉTICA EN LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES”.

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- Escoger una línea de acción con base en mis convicciones personales (p. ej., lo que mi conciencia me indica). (Lewicki. R et al, (2008), pag 186)

Esta es la más delicada y peligrosa de todas, ya que ninguna persona es igual que otra y el individualismo es el que marca la pauta. En muchas ocasiones, cuando la persona tiene mucha experiencia y una larga carrera profesional de respaldo, además de una avanzada edad; este tipo de línea de acción no suele ser tan dañino. Esto claro está solo si solo se ponen en perspectiva aspectos profesionales que en realidad puedan llegar a ser un aporte positivo a la negociación.

Por otra parte, si nos dejamos llevar por lo que la conciencia indica siempre hay una alta probabilidad de fracasar. Es muy probable que el funcionario se sienta bien ya que cumplió y siguió sus convicciones personales, pero qué sucede cuando esa conciencia no dejó nada positivo u ocasionó malentendidos?

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Durante una negociación, surgen preguntas de la conducta ética lo cual es muy normal. Hay conductas que son sumamente ambiguas y cuesta mucho determinarlas así como definir si son adecuadas o no.

Existen ciertas tácticas que son consideradas como marginales a la ética. Aun así, en algunas ocasiones pueden ser utilizadas y hasta llegar a ser aceptables. Claramente, siempre tomamos en cuenta los aspectos culturales ya que por ejemplo, no es lo mismo oriente que occidente.

- Concertación competitiva tradicional

Esta técnica se considera apropiada y eficaz, consiste en no revelar su límite para abandonar la negociación; hacer una oferta inicial inflada. (Lewicki, R. et al, (2008)

Esta táctica se puede considerar como un “tanteo” para ver hasta dónde puede llegar la otra parte o cómo reacciona ante la oferta. De esta manera nos podemos hacer una idea generalizada de cuánto están dispuestos a perder o ganar con tal de conseguir su objetivo. Se recomienda utilizarla al inicio para no perder el tiempo y saber de una vez si la negociación funcionará o no. Desde ese punto de partida empezamos a disminuir hasta llegar a nuestra oferta real, haciéndole creer a la otra parte que esta es una oportunidad que no pueden dejar pasar. En general, con esta táctica se “mide el terreno” por decirlo de una manera y se definen los puntos de partida y finales.

- Manipulación emocional

Esta es otra técnica que es considerada como apropiada y consiste en fingir enojo, temor, decepción; alegría o satisfacción. (Lewicki, R. et al, (2008)

Desde que somos niños, esta manera de manipulación siempre ha estado latente para aquellos que de una u otra manera sabían cómo conseguir lo que querían o necesitaban de una manera sutil. Lo mismo sucede con los procesos de negociación, muchas personas no saben cómo afrontar las emociones de los demás y pueden terminar accediendo a las solicitudes de la contraparte con el fin de detener esa emoción.

El enojo puede funcionar muy bien para la parte que está menos necesitada, la contraparte al ver que su oportunidad se está perdiendo hará cualquier cosa para apaciguar ese enojo y finalmente hacer lo que su contrincante desea.

Por otro lado, el temor y la decepción son un poco más difíciles de sobrellevar y digerir. El temor puede representarnos como una empresa o persona no seria, la cual no acepta el riesgo latente en todo negocio. Siempre existirá el riesgo de perder algo y la contraparte no se hará cargo de este solo por quedar bien con la parte atemorizada, al final el negocio podría caerse. O bien, la contraparte puede ofrecer más facilidades o ayuda para eliminar ese temor lo cual sería óptimo para el que está utilizando la manipulación emocional.

Si las partes están realmente interesadas en llegar a un acuerdo, la decepción puede ser clave para lograr el mismo efecto que el enojo. A raíz de esto se pueden obtener mejores condiciones, ofertas y oportunidades con el fin de hacer desaparecer esa decepción de la contraparte.

Por último, la alegría y satisfacción son un buen aliado a la hora de finiquitar la negociación. Siempre es efectivo crear buenas relaciones con nuestro aliado comercial para así asegurarnos futuros negocios.

- Representación errónea

Distorsionar la información o los sucesos de la negociación al describirlos a la otra parte. (Lewicki, R. et al, (2008)

Claramente esta es una técnica inapropiada la cual consiste en no revelar información que beneficiaría a la otra parte o mentir abiertamente. El jugar con la información siempre puede representar una falta grave ya que uno de los principios de la negociación es la sinceridad y transparencia. Si a lo largo del proceso la otra parte llaga a enterarse de la mala fe de la contraparte definitivamente la negociación puede caerse y eliminarse todo tipo de acercamiento. Además, la reputación de la empresa y de las personas involucradas dentro de la negociación ser verán afectadas.

- Representación errónea para las redes del oponente

Esta consiste en dañar la reputación del oponente ante sus colegas. (Lewicki, R. et al, (2008)

Cabe destacar que hay muchas maneras para poder realizar esto, se pueden atacar aspectos meramente laborales o bien ingresar a la parte personal. Estas prácticas están relacionadas directamente con el poder que adquiere la persona beneficiada, más aún cuando se percibe que la otra persona está poco informada o que desconoce la situación de la negociación.

- Recopilación inadecuada de información

Esta se puede conseguir por medio de robo, infiltración, espionaje, etcétera. (Lewicki, R. et al, (2008)

Al igual que las anteriores, estas prácticas pueden ser muy útiles pero van en contra de las reglas o normas de toda relación comercial. Una mala jugada puede evitar que la negociación se dé aunque la otra parte no demuestre haberse dado cuenta. Las conclusiones casi siempre serán con discreción y respeto pero el daño en la relación quedará latente.

- Farolear

Son amenazas o promesas no sinceras. (Lewicki, R. et al, (2008)

Esta recae directamente en la credibilidad de la contraparte, cuando se promete algo hay que cumplirlo. Las percepciones y reacciones pueden ser muy diferentes cuando