NEGOCIACIÓN Y CONTRATACIÓN DE LOS SERVICIOS OFRECIDOS POR EL HOSPITAL..

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a otros actores del mercado que a su vez tienen interés en comprarlos. Esta interacción puede suceder en un medio en donde también existan otros oferentes de los mismos productos y que se dirigen a los mismos clientes (competencia).

El Hospital sabe que si desea sobrevivir dentro de un escenario de mercado como un ente autosostenible, conservando un funcionamiento en condiciones de equilibrio, tiene que disponer de unos recursos y una oferta de servicios, acordes con el tipo y número de posibles consumidores (demanda potencial) que tienen la intención de comprarlos y que hacen presencia dentro del área de mercado, donde participa el Hospital con sus productos.

Pero también sabe el Hospital, que para sobrevivir dentro de este esquema, no basta con tener a disposición una oferta de servicios apropiada y con los requerimientos de calidad exigidos, sino que además tiene que contar con las suficientes habilidades y conocimientos para mercadear y negociar los servicios y realizar las Contrataciones que requiere.

La autosostenibilidad del Hospitaldepende en principio de la capacidad de contar con una demanda equilibrada de usuarios de acuerdo con el tamaño de la oferta instalada.

La demanda real de servicios del Hospital estará determinada entonces por la contratación de venta de servicios pactada y de las condiciones contractuales que logró negociar.

No es posible competir con una infraestructura y unos costos fijos más altos que los que le permite compensar la venta de servicios, con la demanda real de usuarios.

Así, el HOSPITAL E.S.E. debe aprender a asumir un papel más proactivo en el mercado donde opera y ante los consumidores/compradores y a su posible competencia. Esta proactividad significa que si se quiere cumplir con la finalidad empresarial, es necesario ir en busca del cliente. Aunque los Hospitales públicos sean monopolio en la oferta de servicios de muchos municipios, ya no es posible sobrevivir con la idea de que “quien nos necesita nos debe buscar” y adoptar una posición de receptor pasivo.

Esta actitud se convierte en seria amenaza para la supervivencia de muchos hospitales que han conservado las características del viejo modelo de hospital de beneficencia, donde se considera un valor positivo "aspirar a no tener más pacientes” o a creer que “nadie más querrá llegar al lugar donde nos encontramos”. Tal situación favorece la aparición de otros prestadores (“competencia” que antes no existía) y que incluso capturan las franjas más interesantes del mercado, con las que muchos hospitales se sostenían y hasta lograban utilidades.

¡Sin usuarios, para qué hospital. Sin clientes no sobrevive ninguna empresa!Por ello, le corresponde ahora al hospital E.S.E. salir en busca de los clientes y tener la habilidad yconocimientos suficientes para obtener el mayor beneficio posible, dentro de procesos de negociación para vender servicios. Al menos, parte de estos conocimientos, en cabeza de los negociadores (los directivos de los Hospitales) deben corresponder a un saber preciso sobre la estructura y funcionamiento del Sistema de Seguridad Social en Salud en general y de las normas que determinan las condiciones de contratación en el sector, en particular.

Es indispensable que todos los gerentes de los Hospitales E.S.E. tengan la habilidad suficiente para promover, negociar y contratar los servicios que ofrecen, si desean garantizar que el Hospital funcione en condiciones de Equilibrio y se garantice la necesaria para mantener la prestación de los servicios. La producción, la facturación y el cobro dependedirectamente de la contratación realizada.

4. IMPORTANCIA DEL CONTRATO

Desde la perspectiva de un HOSPITAL E.S.E. la contratación es importante entre otras cosas, porque le permite,

Formular su Plan Operativo Anual POA, ya que proyecta con mayor precisión los servicios que prestará: tipo, complejidad, cantidad y características. A mismo especificar su plan de producción anual.

Estipular el Plan Financiero anual de ingresos y gastos relacionados con la producción,

Establecer de condiciones justas durantela ejecución del contrato y con los interesespropios de los aseguradores, dejando claro la prestación del servicio, la forma de presentación de las facturas, los términos para el pago de los servicios y el procedimiento para resolver las objeciones a las cuentas presentadas.

Ajustar los procesos y procedimientos de prestación de servicios, facturación y cobro de acuerdo con las condiciones pactadas en los contratos.

Contar con un instrumento de reclamación legal ante el incumplimiento de lo pactado.

Conocer plenamente los compromisos que asume con la aseguradora y sus afiliados, de tal manera que se los que exigirían y los que no.

Por otro lado, no basta con tener muchos contratos para alcanzar el funcionamiento empresarial. Es necesario que simultáneamente éstos garanticen desde su firma las condiciones adecuadas para prestar los servicios, facturarlos y cobrarlos sin detrimento de la liquidez y el equilibrio para la Empresa. Un convenio mal pactado desde el principio del proceso, puede ir en detrimento del equilibrio del Hospital, impactar sobre los ingresos y/o la liquidez, debido a la demora en el recaudo de los recursos provenientes de la venta de servicios.

5. AGENTES PARTICIPANTES EN LA CONTRATACIÓN DE SERVICIOS

En el escenario de la Seguridad Social en salud, se establecen múltiples intercambios entre los actores y por tanto diversas situaciones de consenso a las que se tiene que llegar permanentemente. Por ello lasinteracciones que se dan entre Prestadores de servicios IPS y aseguradores EPS, desde el punto de vista comercial, se formalizan mediante procesos de contratación de venta de servicios de salud y se establecen en medio de las reglas de juego definidas en el marco legal Esto se representa en la siguiente figura:

6. ELEMENTOSLEGALES CONSTITUTIVOS DEL CONTRATO

a. LA CAPACIDAD DE LAS PARTES:

La capacidad legal de una persona consiste en poderse obligar por sí misma, sin el consentimiento o la autorización de otra.

Toda persona es legalmente capaz, excepto aquella que la ley declara incapaz. Lo que una persona ejecute a nombre de otra, estando facultada por ella o por la ley pararepresentarla, produce respecto delrepresentado iguales efectos que si hubiese contratado