Negociación - Ensayo

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Considerar los intereses como base para negociar es también beneficioso porque permite identificar oportunidades de acuerdo. Esto es así ya que, el hecho de que haya dos posiciones opuestas no significa que los intereses de ambas partes sean opuestos. Muchas veces las personas se focalizan en la incompatibilidad de las posiciones y por no comprender que sus intereses sí son compatibles, pierden la oportunidad de llegar a un acuerdo satisfactorio para ambos. Sin embargo, no se debe perder de vista que las personas siempre tienen múltiples intereses y que estos nunca coincidirán totalmente con los propios. Por esto, se debe identificar qué intereses puestos en juego son compartidos y cuáles no, y negociar a partir de ello. Por otro lado, no se debe olvidar que los intereses más poderosos en todo ser humano son las necesidades básicas, entre las cuales se encuentran: la seguridad, el bienestar, el sentido de pertenencia, el reconocimiento y el control sobre la propia vida.

3) Inventar opciones de mutuo beneficio

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El tercer punto del método de negociación “por principios” consiste en inventar opciones de mutuo beneficio. Generalmente, esto se ve obstaculizado por lo siguiente:

- Juicios prematuros que inhiben la imaginación

- La búsqueda de una sola respuesta por creer que generar nuevas ideas sólo atrasaría el proceso

- El supuesto de que la situación es de “todo o nada” – hay un ganador y un perdedor

- La creencia de que “la solución del problema de ellos es de ellos” – pensar sólo en los propios intereses limita la generación de opciones

Para superar dichos obstáculos se debe:

- Separar el acto de generar opciones del acto de juzgarlas – Tormenta de ideas en la que se suspenda el juicio crítico.

- No buscar una única respuesta – Ampliar las opciones

- Buscar beneficios mutuos – “Si usted obtiene más, yo obtengo menos” es FALSO

- Pensar maneras de facilitar la decisión de los otros – Ponerse en su lugar y considerar opciones que les sean atractivas

4) Insistir en la objetividad de los criterios

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El cuarto criterio consiste en comprometerse a negociar basándose en principios, no en presiones, para poder lograr un acuerdo en forma amistosa y eficiente.

Los criterios objetivos son aquellos que son independientes de la voluntad de las partes, legítimos y aplicables a ambas partes. Otro modo de mantener la objetividad es estableciendo procedimientos equitativos (como por ejemplo, cuál sería una solución justa, sin considerar a quién le toca qué parte). Es conveniente realizar esto antes de empezar la negociación, para lograr la mayor objetividad posible. Al tener que discutir con el otro qué criterios son aquellos que ambos consideran objetivos, es importante ser razonable y escuchar las razones de la otra parte, pero tampoco ceder antes la presión que ejerza.

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Dale Carnegie, autor del libro “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas” sugiere nueve maneras de lograr cambiar lo que piensan los demás sin ofender ni despertar resentimientos. Las siguientes son las reglas que propone:

- Comience con elogios y una honrada apreciación de las cualidades del prójimo

- Llame indirectamente la atención sobre los errores de los demás

- Hable usted de sus propios errores antes de criticar los del prójimo

- Haga preguntas en lugar de dar órdenes directas

- Permita que el prójimo salve su prestigio

- Elogie hasta el menor progreso y elogie todos los progresos.

- Atribuya al prójimo una buena reputación, que debe justificar

- Aliente a los demás, haga que los defectos parezcan fáciles de corregir

- Procure que los demás se sientan felices al hacer lo que usted sugiere.

Dinámica para la clase:

Situación:

"La copiadora de la oficina se descompuso esta mañana y recién ha sido reparada. Son las 4:00 de la tarde, y para las 8:30 de la mañana de mañana deberá contar con 150 carpetas que deberán llenarse con 20 paginas de material para una conferencia. Es su tarea como gerente decir a su subordinado que tiene que quedarse hasta tarde a sacar todas las fotocopias. Casualmente sabe que su subordinado tiene boletos para un concierto popular que se celebrara esta noche, para obtener los cuales tuvo que hacer cola durante horas y el cual ha estado esperando durante varias semanas"[2]

Se pedirá a dos integrantes de la clase que interpreten el papel de gerente y subordinado. Al finalizar su negociación, se explicarán los métodos que