¿Qué es una técnica de comercialización y mercadotecnia?

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CULTURAL: La cultura, las subculturas y las clases sociales constituyen un factor importante en el comportamiento del consumidor. La cultura es el determinante de los deseos y del comportamiento de las personas. Los niños, conforme crecen, adquieren una serie de valores, percepciones, preferencias y comportamientos de su familia y otra serie de instituciones clave. Cada cultura está formada por subculturas más pequeñas que proveen a sus miembros factores de identificación y socialización más específicos.

PERSONAL: Este factor incluye la imagen propia, la salud, belleza y el estado físico. Cuando se percibe el producto o servicio como medio para mejorar la imagen propia, se vuelve más fuerte y es probable que se convierta en un factor más duradero y que funcione como un rasgo estable. Las marcas también tienen personalidad, y así, los consumidores tienden a elegir las marcas cuya personalidad se asemeja más a la suya. La personalidad de la marca es el conjunto de rasgos humanos concretos que se podría atribuir a una marca en particular.

PSICOLOGICO: Consiste en hacer creer al consumidor que necesitan dicho producto hasta que este siente la necesidad de ello, dentro de este factor encontramos una serie que dificulta cada vez más la elaboración de las estrategias de mercados.

SOCIAL: Las personas adquieren de sus padres una orientación religiosa, política y económica, y un sentido de la ambición personal, la autoestima y el amor. Pertenecen a dos Grupos de Referencia uno está formado por todos los grupos que tienen una influencia directa (cara a cara) como la familia, los amigos, los vecinos y los compañeros de trabajo, son todos los individuos con los que las personas interactúan de forma constante e informal o indirecta sobre sus actitudes o comportamiento. El segundo grupo forma parte de grupos secundarios, como los religiosos, profesionales, sindicales, que son más formales y requieren una menor frecuencia de interacción.

2.2 ANÁLISIS DE LAS ESTRATEGIAS DE LOS COMPETIDORES

El éxito de las estrategias depende del tipo de maniobras ofensivas o defensivas de los rivales y de los recursos que empleen para respaldar las estrategias.

La estrategia más adecuada para logra una ventaja competitiva depende de las capacidades y estrategias de sus rivales. La estrategia de una empresa es un juego de acción y reacción. Las estrategias de un mercado están definidas por las estrategias de las empresas más importantes.

La estrategia de competencia parte del conocimiento que se tiene de las fortalezas y debilidades de los competidores del segmento o nicho de mercado seleccionado como mercado meta, (al seleccionar el mercado meta se debió estipular la forma en que se ganará mercado, con base en nuestros recursos).

Primero se debe determinar si se es líder, seguidor, o nichero. Puede ser líder, retador o flanqueador.

Si se quiere ser líder, se debe implementar estrategias defensivas. Si es seguidor se debe seguir estrategias ofensivas y si no se es ninguno de los dos y la empresa es de tamaño micro o pequeña, se debe utilizar las estrategias de flanqueo o de guerrilla.

Los estudios indican que el primero disfruta de una ventaja significativa y sostenida en participación en el mercado respecto a los que ingresan después. Sin embargo los últimos podrán tener éxito si adoptan estrategias de posicionamiento y mercadeo distintivas

Los primeros una vez alcanzaron el status de propietarios del mercado son poderosos, pero sin embargo a veces se vuelven complacientes y los competidores se aprovechan de las brechas dejadas por líderes envejecidos.

Las estrategias más importantes para retener una ventaja competitiva son:

- Aumentar las barreras de ingreso.

- Innovar más rápido que los recién llegados.

- Construir una organización flexible que responda al mercado con rapidez y eficiencia.

Cuando el primero o el pionero tiene una presencia distintiva en el mercado, debe reaccionar o anticiparse a posibles competidores y elevar las barreras de ingreso a través de una baja de precio que disminuya el valor del negocio para un nuevo competidor, o el bloqueo de ingreso a través del control de los canales de distribución clave.

Puede ingresar con un precio más bajo si antes ha medido la reacción de la competencia, puede igualmente mejorar un producto o servicio destinado a un nicho de mercado especifico.

Se puede aprovechar la ventaja de ser último en el mercado, primero diferenciándose sustancialmente en la mente de los consumidores, a través de los cambios de productos o en las estrategias de promoción. En segundo lugar se deben descubrir maneras creativas de aumentar la prueba del producto, a través de demostraciones, nuevas formas de distribuir el producto, un canal de compras como el mercadeo interactivo o ventas por catálogo.

La diferenciación surge de poseer o construir algo valioso o exclusivo que no tiene la competencia y que es percibida por el cliente. Otras empresas no tienen algo mejor que ofrecer, pero si son eficientes y consiguen hacer productos con menor costo. Es decir, optan por no destacarse por encima de la competencia, sin o elaborar un producto o servicio igual que la mayoría, pero a costos más bajos. La estrategia es entonces tener los costos más bajos del sector, no los precios más bajos.

2.3 ANÁLISIS DEL ENTORNO PSICOSOCIAL Y PSICOPOLITICO

PSICOSOCIAL: Poco es lo que se ha avanzado en la medición de la motivación del consumidor. Ello puede deberse en gran parte a una falta de operatización; no se ha delimitado qué se entiende por motivación en la investigación de mercados. Para los que se dedican a las labores de mercadeo las razones o motivos pueden ser conscientes o subconscientes, donde lo más importante puede ser el estudio del subconsciente

Si resulta difícil trabajar con constructos como motivos, más aún lo es trabajar con el subconsciente.

Se aparta de la ya tradicional clasificación de los motivos en racionales y emocionales, para reemplazar los términos consciente e subconsciente, existe un continuo en los motivos de compra en cuyos extremos estarían los motivos que se pueden operacionalizar, y en el otro lo que se llama motivos Socio-psicológicos de compra dentro de los cuales está el prestigio social que puede dar el producto a su usuario.

Los motivos de logro, poder y afiliación caen