TALLER 1 LAS ETAPAS BASICAS

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- Revise sus objetivos fundamentales

- Revise lo de sus interlocutor

- Determine el mínimo aceptable de objetivos básicos que debe usted conseguir

- Haga lo mismo con los de su interlocutor. Enumero los intereses comunes

- Tenga en cuenta sus tácticas de aproximación alternativas.

- Considere hasta qué punto está dispuesto a comprometerse para alcanzar los objetivos fundamentales

RTA/ Las herramientas adecuadas para mantener un margen de flexibilidad son:

- Determine el mínimo aceptable de objetivos básicos que debe usted conseguir: ello debido a que, es importante conceder un mínimo de margen para ceder un poco y así asegurar un acuerdo manteniendo intactos los objetivos iniciales.

- Tenga en cuenta sus tácticas de aproximación alternativas: proponer o disponer de alternativas permitirá llegar a un buen término en la negociación e inclusive a conseguir un mayor número de acuerdos.

Quinta Etapa: NO CEDER DEMASIADO NI DEMASIADO DEPRISA

Hacer esto es un error muy común y fatal para muchos negociadores, en especial para los que no se encuentran cómodos durante el proceso.

- Enumere todas las concesiones que está dispuesto a hacer

- Jerarquice las según su importancia.

- Determine lo que espera a cambio de las mismas.

RTA/ Para no cometer este error, muy común por cierto en las negociaciones se debe:

- Enumere todas las concesiones que está dispuesto a hacer: Es importante porque determinara hasta qué punto puedo ceder en la negociación y así dejar clara mi posición.

- Jerarquícelas según su importancia: Es importante antes establecer y definir el valor que tiene mi propuesta o posición, para así saber que tanto puedo ganar en la negociación.

- Determinar lo que se espera a cambio de las mismas: Esto porque, nunca se debe ceder una posición sin antes estar seguro de conseguir algo a cambio, porque de lo contrario la otra parte saldrá en mejores términos que nosotros, lo que llevara a una negociación fallida.

Sexta Etapa: ESTAR PREPARADO PARA DECIR NO

“No” es probablemente la palabra más poderosa del idioma. Para tener la capacidad de defender sus objetivos debe aprender a usar la palabra “NO”. Sin embargo, no basta con la mera pronunciación de esta palabra. Si considera los siguientes puntos, sabrá como justificar su respuesta negativa.

- Revise de nuevo sus objetivos principales.

- Considere el mínimo aceptable.

- Exponga de un modo racional sus razones para decir “NO”

- Proponga alternativas razonables

RTA/ Se debe aprender a usar la palabra “NO” para defender sus objetivos, para ello se deben considerar los siguientes puntos:

- Exponga de un modo racional sus razones para decir “NO”: no basta con decir no en una negociación, sin argumentos lógicos, porque esto podría llevar la negociación a términos hostiles por malos entendidos, por ello es importante creer en sus propias palabras, defender el no con firmeza y argumentándolo de manera racional.

- Proponga alternativas racionales: Es importante proponer o desarrollar un programa de alternativas en caso de que la negociación se torne difícil.

Séptima Etapa: HACER QUE SU PALABRA SEA UN VINCULO

Haga todo lo que esté en su mano para cumplir las promesas. En una relación de negocios a largo plazo, la credibilidad es una de las armas más valiosas.

- Enumere sus compromisos

- Determine las acciones necesarias para cumplirlos

- Asegúrese de que tiene usted la autoridad precisa para ello

- Pida el apoyo de sus colaboradores

RTA/

- Determine las acciones necesarias para cumplirlos: este paso es fundamental, ello para hacer honor y respetar los compromisos adquiridos y de esta manera no entorpecer los resultados de la negociación, lo que llevara a aumentar la credibilidad y mejorar las relaciones de negocios a largo plazo.