TAREA MODULO 1 TECNICAS DE NEGOCIACION

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La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas.

“Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Stephenson, 1977)

LA NEGOCIACIÓN COMO ARTE Y CIENCIA

Negociación es un arte y también puede ser considerada científica, ya que La tiene principios y métodos que se utilizan sistemáticamente mediante la capacitación y la experiencia.

Es también compleja e interdisciplinaria, abarca la evaluación, la gestión y la resolución de conflictos, y porque se da entre todos los seres humanos y sobre todas las cosas.

Es personal e individual porque está sujeta a, se entiende por, y se lleva a cabo mediante los mismos principios y Teorías psicológicas y sociológicas que de manera regular gobiernan las interacciones sociales. Toda interacción es una negociación.

Componentes del desempeño de la negociación: [pic 2]

1. La personalidad

2. El enfoque

3. El estilo

4. El temperamento

5. Las percepciones

6. Los intereses

7. Los objetivos

8. Las necesidades

9. Los valores

10. Las fuerzas de todas las partes involucradas

11. La naturaleza del conflicto

12. Las alternativas para todas las partes involucradas.

Caso 1

Suponga que tiene un negocio y la producción este año se basó en la experiencia de años pasados. No obstante tiene 100 mil unidades que no fueron vendidas. Ha colocado su producto en el mercado en L. 5.00 cada uno y esperaba el mismo precio para estas 100 mil unidades. A la vez ha agotado todas las opciones que le han venido a la mente para deshacerse de su exceso de producto. No cuenta con la capacidad de almacenaje para mantener estas unidades en inventario a la vez que continúa la producción. Esta mañana una enorme organización minorista le contrato urgentemente en busca del tipo de producto que usted produce para cubrir los déficits en su suministro. Le ofrecen pagarle L. 3.00 por unidad. Preguntas:

- ¿Cómo evaluaría si debe o no negociar?

R// Yo evaluaría la opción del precio porque tengo 100 mil unidades a L. 3.00 da un total de L. 300,000 y al precio que yo lo he dispuesto en venta me da un total de L. 500,000 por lo tanto son L. 200,000 de diferencia y esto a mi criterio es una perdida y a mí lo que me interesa es ganar entonces no aceptaría la negociación.

- ¿Qué factores afectan las opciones y los resultados de su negociación?

R// Existen muchos factores que puedan afectar mi negociación tales como la pérdida de capital, mala negociación, falta de entendimiento etc. Pero al momento de negociar uno debe tener en cuenta que es necesario escuchar al otro cliente para poder tomar la mejor decisión.

- ¿Qué factores inconscientes podrían también afectar su desempeño de negociación?

R// Uno de los factores inconscientes fue el tiempo, la percepción debieron utilizar la herramienta del estilo de comunicación con la otra organización ya que el efecto de una buena negociación dará como resultado una mejor experiencia.

Caso 2

Nos encontramos con la empresa que llamaremos JANA S.A. del sector del mueble, que lleva quince años en funcionamiento. Actualmente la componen 350 trabajadores y realiza una facturación de 45 millones de euros.

En estos momentos su departamento comercial ha abierto nuevos mercados y por tal motivo, se ve necesitada de ampliar las líneas de fabricación y consecuentemente comprar nueva maquinaria, si quiere dar un servicio adecuado a su nueva demanda.

Roberto, el director financiero, informa a los socios de la empresa, que si tienen que comprar nuevas máquinas, deberán ampliar la financiación actual que tienen con los bancos, en al menos 500,000 euros demás.

Por lo tanto le encargan los propietarios de la empresa a Roberto, que entable negociaciones con los bancos para conseguir dicha cantidad y a la vez que intente mejorar las condiciones bancarias con las que están trabajando actualmente. Apoyando dicha solicitud en que esperan aumentar la facturación de 45 a 48 millones de euros en la empresa. Preguntas

- ¿Qué conviene realizar?

Lo que conviene es realizar una buena negociación con el banco para poder aumentar de 48 millones para que la empresa pueda tener una mejor utilidad y un buen desarrollo de la misma.

- ¿Qué aspectos tomaría en cuenta usted para negociar con el banco?

Entre los aspectos a tomar en cuenta serian mis intereses, objetivos y metas, y conocer y entender la información necesaria para así poder demostrar el motivo por el cual se quiere hacer el préstamo. Creo que Roberto debe enfocarse no solo en conseguir esa cantidad de dinero sino, en mejorar las condiciones bancarias con cuales está trabajando.

3. ¿Cómo negociaría el financiamiento?

Creo que el financiamiento se debe negociar con hechos es decir, los documentos deben contener tanto las necesidades como las utilidades de la empresa y las expectativas que se tienen para poder adquirir dicho préstamo.

Conclusiones

- La negociación es más frecuente en nuestra vida de lo que creemos.

- Tener un pensamiento crítico significa tomar decisiones propias y no dejarse llevar por opiniones de los demás

- La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas.