TEMA 8. ADMINISTRACIÓN DE LAS VENTAS INTERNACIONALES.

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Si no hablamos el idioma que obviamente pone al vendedor y al gerente en desventaja pero se puede salir de la situación por otras vías como el movimiento de las manos y el lenguaje corporal, ya que son otras maneras que los vendedores internacionales y sus gerentes pueden utilizar para comprenderse con sus clientes.

Dimensiones culturales claves en los mercados internacionales

- Lenguaje y Comunicación

- Estética

- Valores y Actitudes

- Protocolo, etiqueta, costumbres y tabúes

- Estructura social

- Instituciones religiosas y creencias

- Conciencia espacial y temporal

8.4 Estructura organizacional para las ventas internacionales.

Al desarrollar un programa de ventas para mercados extranjeros la gerencia de ventas tiene que desarrollar una estructura organizacional apropiada.

Para una buena estructura organizacional se debe establecer una fuerza de ventas en el exterior, intermediarios, piggybacking, representantes del fabricante y ventas de larga distancia.

Ventas de larga distancia

Las firmas de marketing internacional no requiere un esfuerzo significativo en el exterior, este puede ser el caso de la venta de proyectos de ingeniería y construcción o de contratos de administración. La venta personal de larga distancia es una actividad única, no continua si no se requiere el servicio de seguimiento a la cuenta después que se ha otorgado el contrato. Está falta de presencia continúa en el país de la transacción representa un extremo del continuum de la Organización de ventas internacional.

Los representantes de los fabricantes

Las compañías que desean contar con representantes de ventas permanentes en el exterior sin cubrir el costo de mantener una fuerza de ventas de tiempo completo acostumbran a contar con representantes de los fabricantes. Es como que representen a varios fabricantes extranjeros de líneas complementarias no competitivas. En su forma ideal están bien establecidos y son respetados en sus respectivos Campos y áreas geográficas.

Los fabricantes brindan un cubrimiento de bajo costo para sus jefes porque pueden distribuir sus costos entre diversas líneas sin embargo como se basa en comisiones tienen hacer mayor énfasis en los productos y líneas fáciles de vender y descuidan aquellos artículos más difícil Aunque posiblemente más rentables.

Piggybacking

Otra alternativa viable para entrar a bajo costo un mercado extranjero de esos hijos de ventas pueden negociar para representar a un fabricante del exterior en su país se ve este acuerdo requiere otro fabricante tenga una transacción de ventas exitosas en buen funcionamiento y activa en línea complementarias no competitivas.

La firma que vende sus servicios y experiencia se llama consignatario y la compañía que busca entrar y aprovecharse de estos servicios se denomina comitente.

El consignatario puede actuar bien sea como agente de ventas con una comisión sobre las ventas como intermediario mercantil ganando una utilidad por volver a vender los bienes recibidos según la compensación que le convenga, aunque la venta bajo piggybacking reduce los riesgos para el comitente es probable que cree dependencia debe estar seguro de que la calidad de la representación al nivel deseado.

Intermediarios

Una firma que desea conservar una cantidad razonable de control sobre sus ventas en otro país puede escoger entre contar con su propio distribuidor o con una red de representantes y tratar de obtener los pedidos a través de la fuerza de ventas de los intermediarios. En este caso, la carga de los esfuerzos de venta cae sobre estos últimos; a cambio otorga la protección territorial. Las distribuciones exclusivas son comunes para los licores importados. Los distribuidores autorizados se emplean para los equipos de construcción y la agricultura. El intermediario cuyo desempeño sea deficiente puede arruinar el mercado en tanto que un intermediario esforzado Puede crear un volumen considerable las firmas canal reputación y acceso al mercado a trabajar en equipo con mayoristas y minoristas.

Establecer una fuerza de venta en el extranjero

El último nivel de compromiso y control se presenta cuando una compañía establece su propia fuerza de ventas en el exterior. Este paso requiere una gran dosis de confianza en la estabilidad y el potencial de un mercado por lo que muy rara vez se elige como opción inicial. Crear una fuerza de ventas extranjera aumenta, a la par, los costos fijos y disminuye la flexibilidad de una compañía. Esta decisión debe tomarse sólo si el potencial de ventas y utilidades en una nación específica lo garantizan.

Los hábitos de la industria son los principales factores de diferencias en las estructuras en venta subsidiarias ubicadas en el exterior. En gran parte las corporaciones multinacionales han probado estructuras de ventas en mercados de mensajero. Los factores del ambiente sólo tienen efectos limitados en las organizaciones de venta. En algunos casos las organizaciones de ventas independientes se utilizarán para complementar la propia fuerza de ventas de la firma en mercados extensos desde el punto de vista geográfico una tendencia reciente de la administración de ventas internacionales es la ministración de cuenta global, una versión global de los gerentes de cuentas nacional.