UNIVERSIDAD INTERAMERICANA PARA EL DESARROLLO

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Pero para ello es necesario saber las políticas administrativas, la organización del departamento de ventas, el presupuesto establecido y el territorio que abarca el mercado.

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RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

PERFIL DEL VENDEDOR

Para lograr óptimos resultados en la mayoría de mercados y proyectar una buena imagen (propia y de la empresa), el vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos: 1) Actitudes, 2) habilidades y 3) conocimientos:

- Las actitudes: compromiso, determinación, entusiasmo, paciencia, dinamismo, responsabilidad, honradez, entre otros.

- Habilidades: que sepa escuchar, tener buena memoria, que sea creativo, que sepa trabajar en equipo, auto disciplinado, tener tacto, tener la facilidad de hablar con el cliente, que tenga empatía.

- Conocimiento: que tenga referencia de la empresa, que tenga conocimientos de la empresa y más que nada conocimiento del mercado que va dirigido el producto.

COMPENSACIONES Y REMUNERACIONES

Para el vendedor que llegue al objetivo de venta, tendrá a elegir tres compensaciones:

- Una fiesta a final de ventas.

- Un descanso adicional al mes.

- Curso.

El sueldo del vendedor será de $3,000.00

CAPACITACIÓN

“El trato al cliente”

Se hablará de tres puntos importantes:

- Conocimiento del producto: Este tema es de suma importancia ya que, con eso, sabrá el vendedor como tratar a nuestros clientes, ya que muchos no tienes esa paciencia, antes que nada, hay que hablar sobre el producto que vende la empresa y a quien van dirigido dicho producto.

- Trato hacia el cliente: Ya que sepamos sobre el producto y a quien van dirigido, hay que saber la forma que se debe de tratar el cliente, que debe de ser con paciencia, respeto, cariño, ser sinceros, entre otras cosas. Hay muchos clientes que tienen actitud negativa y siempre hay que tener esa paciencia y el respeto presente.

- Vestimenta: Al igual hay que estar presentables a la hora de presentar el producto, con el uniforme presentable, tener presentable el cabello depende si es una señorita con el cabello recogido y el joven con cabello corto y peinado, zapatos negros limpios.

DISEÑO DE PROGRAMAS DE INCENTIVOS

Objetivos alcanzados/Actividades

Un fin de semana en un hotel

Puntualidad

Bonos de puntualidad

Trato al cliente

Reconocimiento

Vestimenta

Incentivo monetario

Mejor vendedor del año

Regalo de la empresa

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TERRITORIO

DELIMITACIÓN DE TERRITORIO

1.- fase de municipios[pic 9]

Para la expansión en los municipios en Veracruz en la primera fase solo se abarcará los tres municipios aledaños: Perote, Coatepec y Actopan.

2.- fase del estado de Veracruz

Para esta fase se dividió en tres áreas para el estado de Veracruz el área norte en color rojo; Tampico, Tuxpan, Poza Rica. El área centro está conformada por los municipios de Papantla de olerte, Xalapa Enríquez, Córdoba, Orizaba en color azul y de color amarillo está conformado por Acayucan, Minatitlán y Coatzacoalcos.[pic 10]

3.- fase por estados[pic 11]

- Zona A

San Luis Potosí, Querétaro y Hidalgo

- Zona B

Tlaxcala y puebla

- Zona C

Veracruz y Oaxaca

COBERTURA Y CONTROL DE VENTAS

Nuestra cobertura se enfoca en el mercado nacional entre los estados que se plantean en los objetivos a alcanzar, al dividir los estados en zonas nos facilitamos el proceso de administración y control del área de ventas para lograr objetivos de ventas altos manteniendo la propuesta de precios bajos que la empresa quiere mantener.

- Para cada Estado se abarcan 10 municipios dependiendo del tamaño del Estado donde cada municipio abarcara 2 sucursales por municipios

- Cada sucursal contara con 1 personal para el área de atención a clientes, 2 a 3 vendedores por sucursal, 1 supervisor de tienda, 1 gerente por sucursal, de allí habrá un departamento de gerencia por área y por zona de estados que serán controlados por la dirección genera que se encontrara en la sucursal matriz.

- Para tener un control de ventas efectivo para la zona amplia que se quiere abarcar se tomaran reportes mensuales de las cantidades existentes de los productos e ingresos de ventas realizadas, además del desempeño general de los vendedores y la satisfacción de los clientes por cada Estado.

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Para la organización de la fuerza de ventas se implementará un sistema de organización funcional de acuerdo a los cargos que realizarán cada empleado en el departamento de ventas, donde cada quien tendrán jefes que darán cuentas a las sucursales principales de cada Estado, esto con el fin de tener jerarquización y orden en las zonas de trabajos de ventas.

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SERVICIO AL CLIENTE

PROGRAMA DE SATISFACCIÓN DE SERVICIO AL CLIENTE

El departamento