Caso Jamestown Company

• 1. ¿Crees que tendrían los vendedores/as la iniciativa suficiente y los recursos necesarios para vender a clientes, educar/formar a los dependientes, orientar a los compradores al detal, desarrollar escaparates creativos y trabajar con los grandes almacenes?

R//  Es difícil precisar si los 21 vendedores nuevos tendrán la iniciativa suficiente para vender y desarrollar escaparates creativos, educar a los dependientes, trabajar con grandes almacenes y orientar a los compradores al detal, ya que esto depende de las aptitudes comerciales que tengan y de la motivación, el entrenamiento recibido por parte del nuevo Director Comercial y el sentido de pertenencia que se logre desarrollar en cada uno de los nuevos vendedores. Los recursos económicos y demás dependerán del rubro dentro del presupuesto que se destine para ello. Se cuenta con el personal para entrenar a los empleados de las tiendas de departamento, equipo de apoyo para las exhibiciones (4 personas) y personal para que tome los pedidos en la oficina principal de Jamestown y haga llegar los pedidos, departamento de seguimiento a entregas ya que se evidenció en las visitas conjuntas que en varios clientes había problemas de producto averiado por el transporte.

 Actualmente los representantes son fuertes con pequeños distribuidores donde las tiendas de regalo son el Pareto de la operación. la fuerza de ventas debe centrarse en las tiendas por departamento, fortaleciendo escaparates y atención a este segmento de mercado, probablemente no alcanzará a dedicarse al mercado al detal y este debería fortalecerse a través de los representantes.

Concluimos que la fuerza de ventas directa no alcanza a cubrir todo el espectro del mercado, recordar que son 12000 mil clientes dispersos y que, además, se espera en el futuro inmediato un aumento en la producción con la importación de más líneas y la creación de la nueva planta de cerámica.

• 2. ¿Se podrían pasar los buenos vendedores luego a comisión?

 R// Evaluar si asignarles la comisión es una opción financieramente viable. No todos los vendedores se incentivan con comisión económica, es necesario tener un plan de acuerdo los perfiles de los vendedores con los mejores resultados, para ofrecer por ejemplo bonos, viajes, reconocimientos a nivel interno, formación, entre otros.

En un esquema comercial, la fuerza de ventas se debe dejar siempre con un ingreso fijo básico y pagar comisiones por resultado de ventas efectivamente realizadas, de tal suerte que se premie los resultados, el mayor esfuerzo y compromiso.

• 3. ¿Es la compañía y la marca lo suficientemente fuerte para una clientela leal?

R// Jamestown tiene la ventaja de ser una empresa de tradición en el mercado de piezas para uso del hogar en cerámica con sus líneas Saratoga, Greenwich y Columbia que son usadas mayormente en sitios en los alrededores de las ciudades, el cliente final no debería notar si cambio o el método de venta a las grandes superficies y a las tiendas al detal cambio a vendedores directos, como marca Jamestown tiene fidelidad de sus usuarios finales especialmente de casa de descanso. Lo importante es asegurar que encuentre los productos disponibles y en los diferentes almacenes