Caso Jamestown

DIRECCIÓN COMERCIAL

CASO JAMESTOWN COMPANY

Cesar Guillén

Jéssica Granda

Enrique Guzmán

Marcelo Figueroa

Grupo de discusión #16 – Equipo de trabajo #63

Universidad Internacional de la Rioja

Caso práctico (ordinaria)[pic 1]

• ¿Crees que tendrían los vendedores/as la iniciativa suficiente y los recursos necesarios para vender a clientes, educar/formar a los dependientes, orientar a los compradores al detal, desarrollar escaparates creativos y trabajar con los grandes almacenes?

La fuerza de ventas que Jamestown analiza contratar para trabajar bajo relación de dependencia va a ser capacitada por el lapso de un mes. Bajo esta perspectiva, aun cuando el vendedor pueda tener experiencia en la venta de artículos para regalos, el tiempo resulta insuficiente para conocer a todos compradores de la zona, desarrollar escaparates y trabajar con los grandes almacenes.

Es importante asignar suficiente recursos y tiempo para el proceso de inducción en la fuerza de ventas, para mejorar la iniciativa de la fuerza de ventas, se pueden implementar actividades como:

• Plan de reconocimientos (incentivos, bonos, primas)
• Compensaciones indirectas (seguro, plan celular, etc.)
• Plan de formación continua
• Plan de talentos (identificar  vendedores con potencial y definir un plan de capacitación directiva)
• Clínica de ventas

• ¿Se podrían pasar los buenos vendedores luego a comisión?

Es factible que los mejores vendedores sean codiciados por los fabricantes, esto puede ser bloqueado si el sistema remunerativo implica comisiones importantes por la venta, esto sumado a las actividades recomendadas en el punto anterior, creará fidelidad a la empresa.

• ¿Es la compañía y la marca lo suficientemente fuerte para una clientela leal?

Consideramos que la compañía y la marca es lo suficientemente fuerte porque de acuerdo a lo mencionado en la página No. 2 del caso, los clientes adquieren los productos de Jamestown Company motivados por 3 factores:

1. Si el cliente compraba o recibía un juego de piezas de cerámica, podía seguir adquiriendo más piezas relacionadas al juego original.
2. Los artículos eran muy atractivos y funcionales.
3. Artículos con precios moderados y amplia distribución.

Sin embargo, la nueva fuerza de ventas debería enfocarse a un sistema de ventas relacional con el objetivo de mantener a los clientes y fidelizar la marca.

• ¿Cuál sería el sistema administrativo necesario para controlar un equipo propio de ventas?

El sistema administrativo a implementare en la nueva fuerza de ventas debe ser mixto, acorde a lo estipulado en el tema 2 de la asignatura y según se describe a continuación:

• La fuerza comercial debe estructurarse geográficamente para incrementar la cobertura en todas las regiones de influencia e incrementar la cantidad de pedidos por punto de venta en el canal minorista.
• Adicionalmente debe emplearse una estructura por tipo de cliente para atender exclusivamente a las grandes tiendas departamentales, se pueden establecer KAM (Key Account Managers) por zona con experiencia en el trato de este tipo de clientes que demandan atención personalizada y son fuente de grandes oportunidades de ventas.

• ¿Cuánto tardaría, por ejemplo, el director/a comercial, recientemente incorporado, en desarrollar los sistemas requeridos para contrastar y analizar la información adicional que el equipo de ventas podría generar?

Para poder contrastar información que el equipo comercial pueda generar se necesita por lo menos un año contado desde el ingreso de la fuerza de ventas.  Esto, para poder comparar información de un ciclo de ventas completo con el ciclo anterior eliminando el efecto de estacionalidad si es que hubiera.