Caso La Vicepresidenta de mercadeo de Jamestown Company

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Basándonos en los datos de la Tabla D, comparamos los costos de las proyecciones de la Fuerza de Ventas con los costos de los representantes actuales, observando que se produciría un ahorro de $3,475 miles de soles para el período total de los 5 años.

Volumen medio anual por vendedor de artículos del hogar

778,200

$

(En miles)

778

$

1984

1985

1986

1987

1988

Numero de vendedores requeridos

16

19

23

27

32

Gastos generales

306

306

306

306

306

Costos de vendedores (estimados)

768

912

1,104

1,296

1,536

Costo Total de alternativa - Fuerza de Ventas Directa

1,074

1,218

1,410

1,602

1,842

Ahorro comparado con la alternativa de representantes

339

497

648

868

1,122

Ventajas:

- Se incrementaría el número de visitas a cada cliente debido al ahorro de tiempo.

- Mejoraría la penetración de Jamestown en las grandes tiendas departamentales, ampliando la colocación de órdenes de compra.

- Captación del segmento adicional de tiendas menores. Aspecto que era descuidado por los representantes.

- Mayor control sobre la fuerza de ventas. Fácil sustitución.

- Poder ofrecer más opciones de productos a los clientes.

- Recojo de información para proporcionar al área de Marketing.

Desventajas:

- Esta alternativa se fundamenta en proyecciones en vez de data histórica.

- El ahorro en costos es relativo, ya que si la tendencia de las ventas es a la baja, los costos se incrementarán.

- La estimación del período de entrenamiento es debatible. No se garantiza que la capacitación de un mes sea efectiva.

- Pago de penalidad por cancelación de contratos.

Alternativa 3. Mezcla de representantes y fuerza de ventas.

Para desarrollar una estrategia combinada, utilizo la información del Anexo 5 (en miles de dólares)

[pic 3]

Del cuadro, las ventas totales de Jamestown son de $8,744.

Las ventas de los representantes a conservar son de $574

Por lo tanto, la cantidad que se debe cubrir con la fuerza de ventas sería de $8,170

Los cálculos se muestran detalladamente en el archivo Excel adjunto a este documento.

El siguiente cuadro muestra los costos totales de la alternativa mixta (con las diferentes combinaciones posibles de representantes y fuerza de ventas):

[pic 4]

ELECCIÓN DE LA SOLUCIÓN Y PLAN DE ACCIÓN

Personalmente, considero que la alternativa adecuada sería la segunda: Considerar sólo una fuerza de ventas directa. Ya que según los cálculos presenta un mayor ahorro en los costos frente a la situación actual de representantes.

Además, al momento de calcular las distintas posibilidades para la alternativa de estrategia mixta, se demuestra que el costo menor se da, en efecto cuando se sustituye el equipo de representantes por una fuerza de ventas, de 15 vendedores específicamente con un costo de $1.337.

PLAN DE ACCIÓN:

- Estandarizar los tiempos y costos de atención a los clientes.

- Adquisición de un eficiente sistema administrativo que permita procesar la información generada por la fuerza de ventas.

- Desarrollar un plan de motivación y liderazgo para la fuerza de ventas. Promover líneas de carrera. Una gran oportunidad de motivación sería encargarle la nueva fuerza de ventas la elaboración de la estrategia de ventas de las nuevas colecciones.